Peut-on aujourd’hui opérer une concession automobile sans un département de véhicules d’occasion? Oui, mais ce serait comme planifier la date de fermeture de sa concession à court terme…
Par: Jean Leblanc
Nous sommes trop vulnérables et trop dépendants du manufacturier si nous ne disposons pas d’un bon département de véhicules d’occasion. Il suffit d’une mauvaise planification marketing ou d’une publicité négative envers notre marque et, oups, nous voilà dans le trouble. Par contre, celui ou celle qui aura su développer un centre de véhicules d’occasion profitable résistera aux périodes houleuses.
celui ou celle qui aura su développer un centre de véhicules d’occasion profitable résistera aux périodes houleuses.
Cela dit, il ne faut pas simplement dire « oui, bien sûr, j’en ai un département de véhicules d’occasion » et penser naïvement s’en tirer. Pareil département commence à être rentable quand il dégage un profit net suffisant pour couvrir 50% des dépenses fixes et semi-fixes d’une concession.
Pour ce faire, il vous faut un volume de vente égal à vos ventes de véhicules neufs, voire même supérieur. Celui qui se contente d’un ratio de .5 pour 1, i.e. un demi véhicule d’occasion pour chaque véhicule neuf vendu, n’opère pas un département rentable. Visez plutôt du 1 pour 1, minimum. Ainsi, une concession qui vend 600 unités neuves par année en vendra 600 d’occasion. Je connais des concessions dont le ratio est supérieur à 1 :1.
Celui qui se contente d’un ratio de .5 pour 1, i.e. un demi véhicule d’occasion pour chaque véhicule neuf vendu, n’opère pas un département rentable.
Pour arriver à ce niveau, il vous faut un département sans failles. Le secret : son directeur. Vous commettez une erreur si vous confiez à la même personne la responsabilité du neuf et du « vieux ». Nous sommes en présence de deux univers totalement distincts.
La réussite repose sur plusieurs éléments mais les deux plus importants sont l’évaluation des échanges et la rapidité d’exécution en ligne. Aujourd’hui, 90 % des ventes d’occasion proviennent du Web. Vous devez agir très rapidement. Je connais des concessions si bien organisées que l’auto est sur leur site avant même que l’ex-propriétaire n’ait quitté l’établissement ! Puis les coups de fil affluent.
Je connais des concessions si bien organisées que l’auto est sur leur site avant même que l’ex-propriétaire n’ait quitté l’établissement ! Puis les coups de fil affluent.
Les 8 points essentiels :
- La bonne évaluation.
- Le bon achat à la porte ou à d’autres sources d’approvisionnement.
- Créer un achalandage avec une solide stratégie de prix.
- Une remise en état rapide.
- Une prise de photos (environ 20) sans délai et de bonne qualité.
- La qualité du texte des annonces.
- Alimenter les réseaux sociaux (Facebook et autres).
- Gérer, motiver, analyser les résultats de votre équipe de vente.
Si vous croyez réussir sans une équipe dynamique, dédiée à 100% à ce département, mille excuses mais vous êtes complètement dans le champ. Vous craignez les dépenses qu’occasionnera une telle équipe ? Détrompez-vous. Vous avez d’abord et avant tout besoin d’un directeur expérimenté. Mais un top ! Vous y grefferez ensuite un(e) spécialiste de la mise en marché (à l’interne ou d’une firme extérieure) et une équipe de vendeurs, avec ou sans expérience (je reviendrai sur ces gens dans mes prochaines chroniques).
Bonnes ventes et bonnes vacances !
