Quoi faire quand on n’a plus rien à vendre : quelques pistes

La pénurie d’inventaire continue de sévir. Bien que tous les constructeurs ne soient pas affectés avec la même intensité, c’est l’industrie en entier qui est touchée. Et le marché de l’occasion n’y échappe pas. Pareils bouleversements imposent une révision des stratégies chez les concessionnaires. 

 

D’entrée de jeu, gardons en tête que le contexte actuel échappe encore à une bonne proportion de la population. M. Tremblay et Mme Beaulieu, qui sont sur le marché une fois tous les trois ou quatre ans et qui n’ont pas d’intérêt particulier envers l’automobile, ne sont probablement pas au fait de la situation et de toutes ses ramifications y compris les impacts concrets sur le processus d’acquisition de leur nouveau véhicule. 

Il devient donc primordial de détecter, au moment de la qualification et de la prise de besoins du client, son niveau de connaissance des circonstances actuelles. Ce faisant, le conseiller sera en mesure d’éduquer son client dès le départ et de le guider dans sa transaction tout en gérant ses attentes en fonction de la réalité du marché. 

Si personne n’a le véhicule dans sa cour, le premier qui offre au client d’en effectuer la commande a d’excellentes chances de gagner.

Depuis toujours, on incite les représentants à proposer les unités en stock et à closer la vente sans tarder. Mais lorsque le plancher est vide et que les allocations sont repoussées, il est impératif de changer de cap et de prendre des commandes. Si personne n’a le véhicule dans sa cour, le premier qui offre au client d’en effectuer la commande a d’excellentes chances de gagner.

Par ailleurs, la préparation de la transaction en amont revêt également une toute nouvelle importance du côté des retours de location. Quelle note accordez-vous à votre processus actuel de renouvellement de vos clients en fin de bail ? Communiquez-vous de manière proactive avec vos clients de location, suffisamment tôt avant la fin de leur bail ? Ou vos clients doivent-ils se contenter des contacts gérés par le constructeur ? La révision des stratégies dans ce département pourrait avoir un impact significatif pour maximiser les perspectives et limiter les pertes.

 

Dénicher les occasions… au service

Les clients qui choisiront de conserver leur voiture actuelle un peu plus longtemps devront encore la faire entretenir. Assurons-nous de maintenir un département de service actif, de proposer des offres spéciales alléchantes, d’optimiser nos relances personnalisées et de tirer le maximum de notre base de clients existants. Si votre département de service se limite à un formulaire de prise de rendez-vous de base sur votre site Web, il est peut-être temps de voir à le faire rayonner davantage et à livrer une réelle compétition au garage du coin.

Chaque automobiliste qui met le pied en concession devrait minimalement être sensibilisé sur la hausse des prix du marché et sur la « nouvelle » valeur de son véhicule. 

Qui plus est, l’affluence de clients au département de service représente une source quotidienne de nouvelles unités d’occasion de qualité. Comme mentionné plus tôt, nombreux sont les clients peu ou pas conscients du marché actuel. Chaque automobiliste qui met le pied en concession devrait minimalement être sensibilisé sur la hausse des prix du marché et sur la « nouvelle » valeur de son véhicule. 

Pour aider à maintenir un haut niveau d’inventaire d’occasion, cette approche pourrait et devrait également faire l’objet d’une campagne publicitaire « conquête » sur les médias sociaux. Si vos équipes de gestion des leads sont bien rodées et capables de traiter du volume, optez pour une publicité lead-ad, qui vous permettra de générer un plus grand nombre de demandes avec votre investissement.

 

Diversifier la stratégie publicitaire… c’est le temps de le faire !

Les bouleversements actuels dans l’industrie déclenchent deux types de réflexes chez les concessionnaires. Certains vont réduire les dépenses au minimum, couper la pub et attendre que ça passe en espérant pour le mieux. Pendant ce temps, d’autres vont tenter de trouver les nouvelles opportunités dissimulées dans le marché actuel, s’adapter et innover.

Par la nature de notre rôle dans l’industrie (tiers 3 = vendre des machines !), la totalité (ou presque) de nos efforts et investissements publicitaires sont généralement concentrés sur des messages très hard-sale, avec des appels à l’action bien présents, un taux, un prix… bref, un message qui s’adresse à l’acheteur en fin de processus. Normal : la fin de mois approche !

Assortir vos campagnes de messages dont l’objectif en est un de notoriété, et non de conversion immédiate, contribue à être entendu par plus de gens.

Les circonstances actuelles sont néanmoins parfaites pour revoir en profondeur les stratégies publicitaires et y faire rayonner davantage l’image de marque, la personnalité de votre entreprise et les éléments qui vous distinguent réellement de vos concurrents. Assortir vos campagnes de messages dont l’objectif en est un de notoriété, et non de conversion immédiate, contribue à être entendu par plus de gens que les 2 % ou 3 % des automobilistes qui sont sur le point d’effectuer une transaction. 

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