La vision globale de Manheim

La vision globale de Manheim

Comme l’industrie automobile, les encans évoluent. Par exemple, ils sont aujourd’hui plus « branchés » que jamais. Le nombre de véhicules usagés sur le marché explose, tandis que les acheteurs américains profitent du dollars canadien. AutoMédia a fait le point sur la situation avec l’équipe de Manheim à Montréal, soit  Christina St-Germain, directrice générale de Manheim Montréal depuis septembre 2014, Jack G. Sulymka, directeur du marketing et des communications corporatives pour Cox Automotive Canada, et Rod Rochefort, directeur général adjoint de Manheim Montréal.

 

LES JOUEURS

Christina St-Germain : « Je supervise quelque 150 employés (temps plein et partiel), toutes les opérations de l’entreprise à St-Eustache (un encan tous les mardis + des évènements spéciaux) et à Québec (un bureau satellite où se déroule un encan tous les vendredis matins à 10h), le département des ventes et les relations avec les clients. Le service à la clientèle a toujours été et sera toujours notre principale priorité. »

 

 

Jack Sulymka : « Cox Enterprises est la société mère dont le siège social est à Atlanta. Elle compte trois divisions actives à travers le monde : Cox Media Group, Cox Automotive et Cox Communications. De son côté, Cox Automotive Canada est né en mai 2015. Nous avons présentement 10 marques actives au pays et Manheim Canada est l’une d’elles. En fait, Manheim a été créée en 1945, achetée par Cox en 1968 et intégrée à la division Cox Automotive. »

 

 

Rod Rochefort : « Je supervise tous les comptes commerciaux de l’entreprise: GM Credentials, Ford Credit, Ford Canada, FCA, toutes les banques nationales, VW Finance, BMW Finance, les compagnies de location ou de crédit-bail. Je reçois les véhicules de mes clients commerciaux, principalement, mais je sollicite aussi les commerçants. Et nous avons des partenariats avec des groupes importants qui nous apportent des véhicules une fois par semaine ou par mois, selon les clients. »

 

 

L’ENTREVUE

AM: Quelle est la mission de Manheim en 2017?

Christina: Celle d’aider les concessionnaires à revendre des véhicules. Avec Cox, nous pouvons leur fournir de nombreux outils pour les aider à gérer le cycle de vie d’un véhicule et à renouveler leur inventaire. Nous voulons que les véhicules bougent ! Nous sommes là pour les préparer à la vente. Nous offrons le service d’image améliorée du véhicule (voir l’encadré) qui fournit des images uniformes et en haute résolution pour que les acheteurs en ligne puissent bien voir les véhicules. Peu importe où ils se trouvent, à leur bureau, derrière leurs ordinateurs, au Canada ou aux États-Unis, les acheteurs potentiels peuvent avoir une vue 360 de très bonne qualité des voitures qui les intéressent.

 

AM: Voyez-vous une tendance irréversible vers les ventes en ligne?

Christina: Ce n’est pas nécessairement irréversible. Certains acheteurs vont opter pour les deux types d’expériences.

 

AM: Mais ne croyez-vous pas que, disons dans 10 ans, les ventes et achats se feront majoritairement en ligne et que vous n’aurez plus besoin d’avoir des installations aussi imposantes?

Jack: Je ne crois pas. Notre priorité numéro un est d’écouter nos clients. Or, il y a beaucoup de personnes qui désirent encore se déplacer pour participer à un encan. C’est un événement social pour eux; ils veulent participer et ressentir l’excitation sur place. Mais il y a aussi certaines personnes qui ne peuvent se déplacer ou qui veulent gérer leur temps différemment et qui préfèrent l’achat en ligne. Ceux-ci font alors confiance à nos images 360, à nos rapports de condition ou à toute la gamme d’informations que nous pouvons leur fournir comme les rapports de marché (Manheim Market Reports – MMR).

Christina: Nos clients aiment les encans « physiques ». Même s’ils achètent en ligne, ils veulent la possibilité de miser contre d’autres acheteurs potentiels et y assister virtuellement. C’est pourquoi nos encans sont diffusés en direct sur le Web.

 

AM: Vous êtes donc convaincus que les briques et le mortier sont là pour rester?

Jack: Nous ne modifions pas notre plan de match mais nous évaluons tous les marchés avant de construire une nouvelle installation ou d’adopter une approche numérique. Prenez Vancouver : nous nous y sommes installés en novembre 2015 et nous pensions initialement ouvrir un bureau semi-permanent, comme à Québec. Cependant, nous avons changé notre approche et nous nous sommes installés dans les bureaux de Cox Automotive en plus de construire un Centre d’excellence pour la formation, qui est aussi notre centre numérique. Donc, notre présence à Vancouver est essentiellement numérique. Étant donné qu’il est souvent difficile de se déplacer en voiture dans cette région, nous avons écouté nos clients.

 

AM: Mais n’avez-vous pas besoin au moins d’un espace pour faire parader les véhicules même si tout le monde les regarde sur leurs écrans?

Christina: Au début de mai, nous avons tenu un événement spécial pour lequel nous avions des véhicules provenant de Montréal, Edmonton, Halifax et Toronto. Les véhicules étaient physiquement dans leur province respective mais nous avions des écrans installés dans les allées de St-Eustache et ailleurs. Les acheteurs se sont déplacés même si les véhicules ne s’y trouvaient physiquement. Ils avaient en main les rapports de condition, ils pouvaient voir les véhicules sur les écrans et tout s’est bien déroulé.

Jack: Et c’est le modèle que nous avons implanté à Vancouver : il n’y a pas de voitures physiquement présentes, juste des images.

 

AM: On peut donc en déduire que l’univers des encans a beaucoup changé ?

Christina: Bien sûr, car maintenant nous offrons beaucoup plus de produits. Il y a les plateformes numériques (InstantAuction) que nos clients peuvent utiliser sur leurs téléphones. Il y a des concessionnaires qui peuvent décider de laisser un véhicule dans leur concession pour une vente au détail, mais le mettre disponible en ligne pour une vente de gros.

Jack: Quand les véhicules ne se vendent pas ici, ils sont automatiquement téléchargés sur ove.com, un site où se retrouvent tous nos véhicules en Amérique du Nord, un peu comme le site Centris pour les maisons. Les véhicules non vendus dans les encans physiques ou en ligne s’y retrouvent.

 

AM: Avez-vous une expression pour les véhicules qui ne se vendent pas?

Christina: On les appelle les « véhicules âgés », ceux qui sont ici depuis 10 ou 20 jours. Dans ces cas-là, nous parlons avec les vendeurs. On essaie de voir pourquoi le véhicule ne se vend pas. Peut-être est-ce dû à un ou plusieurs dommages pour lesquels nous avons des solutions. On peut faire les réparations pour rendre le véhicule plus attrayant ou lui faire vivre le traitement EVIS. Pour un concessionnaire, un véhicule non vendu, c’est de l’argent qui dort, un inventaire qui ne se renouvelle pas. C’est à ce moment qu’on veut et qu’on peut l’aider.

 

AM: Peut-on parler d’une transformation radicale de l’industrie du remarketing ou d’une évolution normale?

Christina: On ne peut pas changer l’industrie en un claquement de doigts. Nous avons refait notre site Web qui est maintenant 100% canadien, ce qui est une grande amélioration pour nous. Auparavant, nous étions reliés au site de Manheim aux États-Unis, alors notre site n’était pas entièrement bilingue. L’équipe de Toronto s’assure maintenant que manheim.ca et coxautoinc.ca soient disponibles dans les deux langues. Ces sites sont également plus conviviaux. Il est plus facile et rapide d’y trouver les véhicules.

 

AM: Avec cette multiplication des plateformes, n’avez-vous pas peur que vos clients aient trop de choix? Qu’ils s’y perdent un peu?

Christina: Oui, c’est vrai, nos clients ont beaucoup de choix, mais ils peuvent ainsi trouver la meilleure solution qui répondra à leurs besoins spécifiques. Il y a des plateformes pour tous les types de clients, mais également pour tous les types de véhicules.

 

AM: Vous générez beaucoup d’informations sur les types de véhicules les plus populaires et les prix auxquels ils sont vendus. Que faites-vous de toutes ces données ?

Jack: Ce sont des données spécifiques à Manheim. Elles sont basées sur les données transactionnelles que nous générons par emplacement, par moyennes nationales. Elles reflètent la réalité de Manheim. VAuto, une autre marque de Cox Automotive, en est un bon exemple. VAuto est un logiciel connecté à notre système de CRM (Customer Retention Management). Si vous êtes un gestionnaire de véhicules d’occasion, vous pouvez numériser le VIN d’un véhicule via VAuto et l’algorithme va analyser votre emplacement, identifier tous les véhicules similaires dans votre région et vous donnez à quel prix ils se vendent en temps réel. Vous avez donc le meilleur des deux mondes : vous disposez des données de Manheim, des données basées sur nos transactions de ventes en gros, combinées à l’historique en temps réel relatif aux données transactionnelles des clients. Avec toutes ces informations, vous pouvez prendre une décision éclairée sur le prix que vous devriez payer, le prix que vous pouvez demander, etc. Ces informations sont disponibles gratuitement pour nos clients à qui nous envoyons des rapports de façon hebdomadaire.

 

AM: Parce que, dans le fond, les concessionnaires veulent essentiellement connaître leur marge de manœuvre pour acheter et revendre à profit.

Christina: C’est pourquoi il y a plusieurs personnes qui font affaires avec nous pour tester le marché. Ils sont ici pour voir à quel prix tel véhicule se vend sur le marché. Il y a des gens qui viennent ici en sachant quel véhicule ils veulent, mais ils vont se promener dans les allées pour voir à quel prix les autres véhicules similaires vont se vendre.

Jack: Il y a 20 ans, ces outils ou données n’existaient pas. Notre rapport de marché Manheim a débuté en 2004. Donc, avant cette date, il n’y avait que très peu de données disponibles. Il n’y avait que le Canadian Black Book. Les rapports en temps réel que peut générer VAuto n’existaient pas, il n’y avait pas d’analyse de données non plus. Les gens vendent et achètent des véhicules depuis plus de 120 ans, il y a des experts dans le domaine et ils connaissent leur marché, les préférences de leurs clients. Ils achètent selon leurs impressions du marché. Mais la différence à notre époque, c’est que nous pouvons leur fournir des outils supplémentaires pour raffiner leurs décisions. Avec VAuto, ils peuvent consulter les MSRP et ils peuvent combiner toutes les informations disponibles et avoir une meilleure connaissance du prix auquel ils peuvent acheter et revendre les véhicules pour atteindre la marge de profit qu’ils désirent.

 

AM: Mais pour avoir un portrait juste du marché des véhicules usagés, vous devez connaître les MSRP des vendeurs?

Jack: Nous avons des ententes avec des marchands qui nous fournissent ces données. Ils ont leurs sites Web, leurs statistiques et nous avons un algorithme qui compile et analyse le tout. Ils ont accès à une incroyable base de données provenant de plusieurs sources de concessionnaires, dont ENVOC.

Christina: Et avec DealerTrack, une autre solution de Cox Automotive, nous connaissons tout sur le cycle de vie d’un véhicule.

Jack: C’est vrai ! Une autre grande marque de la famille Cox, un portail que beaucoup de concessionnaires utilisent, les indépendants comme les franchisés, qui donne de l’information sur les transactions des véhicules neufs et usagés, par modèle, par année, etc.

AM: Finalement, vous êtes comme Big Brother : vous savez tout!

Jack: Nous aimons les données !

 

AM: Avec toutes ces améliorations déjà présentes, quel est le prochain défi?

Christina: Il y a tellement de nouvelles approches à explorer ! Comment aider encore plus nos clients, par exemple. Personnellement, je profite du fait que je suis un peu plus jeune pour créer des liens avec la nouvelle génération. Je me fais un point d’honneur d’aller manger avec les enfants des propriétaires de groupes de concessions pour les questionner, pour leur demander leur opinion, ce qu’ils aimeraient voir arriver dans l’industrie. Qu’est-ce qu’il manque selon eux que nous pourrions leur fournir? Et ils me répondent que tout doit passer par la technologie. Ils veulent être plus efficaces, ils veulent que les échanges d’affaires soient simplifiés, centralisés. Les gens veulent sauver du temps, constamment. Et avec Cox et ses nombreux services et divisions ainsi que toutes les solutions que nous pouvons offrir, nous sommes dans l’ère du temps, nous répondons aux besoins de la nouvelle génération.

 

AM: Quel est le pourcentage des véhicules usagés qui sont « remarketés » via Manheim au Québec?

Jack: Nous ne pouvons pas pour le moment le déterminer exactement. Contrairement à l’industrie des voitures neuves qui diffusent leurs chiffres et leurs parts de marché, nous ne partageons pas nos ventes de gros, tout comme les autres joueurs de notre industrie, que ce soit Adesa ou les indépendants au Québec ou au Canada. Mais nous avons des discussions entre nous et, pour le bien de l’industrie, nous devrions partager plus d’informations. Pour que les gens nous comprennent mieux et pour faire progresser l’industrie automobile.

 

 

LES USA ET NOUS!

AM: Est-ce que les acheteurs québécois sont frustrés par la valeur de notre dollar face au dollar américain ?

Rod: C’est relatif. Pour les acheteurs, c’est frustrant, mais nos vendeurs québécois sont très contents de recevoir des chèques en dollars américains!

 

AM: S’agit-il de cycles ?

Rod: Je travaille dans l’industrie depuis maintenant 25 ans et je dirais que je vis mon 3e cycle. En se fiant aux facteurs macroéconomiques, je dirais que la situation restera sensiblement la même pour encore deux ans.

Jack: Au Canada, présentement, il y a 3 millions d’unités sur le marché des voitures d’occasion et, d’ici 2020, nous prévoyons qu’il y en aura 3,5 millions. Cette prévision est basée sur le retour des véhicules en location des années 2008-2009-2010.

Rod: Et ça, c’est bon pour nous. Au cours des deux dernières années, les ventes de voitures neuves ont grimpé en flèche, battant des records avec 2 millions de voitures vendues au Canada alors que, en 2007, une bonne année tournait autour de 1,4 ou 1,5 million. Toutes ces voitures vont revenir sur le marché dans trois ou quatre ans.

Jack: Cela dit, l’un de nos défis en ce moment, c’est le taux de change. Les véhicules loués sont échangés contre de nouveaux véhicules, en particulier des camions légers, des VUS ou des voitures de luxe. Et le concessionnaire revend lui-même les véhicules sans les envoyer dans les encans, ou ils les envoient aux États-Unis parce qu’il y fera une meilleure affaire.

Rod: Aux États-Unis, ils n’ont pas besoin de faire des encans, les acheteurs viennent littéralement cogner aux portes des concessionnaires !

 

AM: Quels véhicules ont présentement la cote auprès des Américains?

Rod: Les camions grands formats de GM ou de Chrysler, tous les VUS et les produits domestiques des trois ou quatre dernières années. Les Jeep Wrangler sont également extrêmement populaires.

 

AM: Les véhicules compacts ont donc plus de chance de rester au Québec ?

Rod: Oui, surtout les véhicules importés. Car il faut garder en tête que les Américains doivent payer des frais lorsqu’ils retournent aux États-Unis avec un véhicule importé, fabriqué au Japon ou en Corée. En conséquence, les Américains aiment leurs produits locaux.

 

 

LE SERVICE D’IMAGE AMÉLIORÉE DU VÉHICULE (EVIS)

  • Une série d’images uniformes du véhicule en haute-résolution qui présente un véhicule de la meilleure façon possible;
  • Augmente le nombre d’acheteurs en ligne et la confiance de ceux-ci envers le produit;
  • Offre de meilleurs résultats (taux de conversion) pour les vendeurs;
  • Possibilité d’effectuer des zooms avant ou arrière pour voir le véhicule plus en détails;
  • Éventail d’options et de forfaits (nombre de photos) selon les besoins et les budgets;
  • Service disponible chez Manheim Toronto et Manheim Montréal.

 

 

Catégories: Industrie

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