Directeurs en concession : en 2026, le rôle ne consiste plus seulement à « gérer », mais à s’adapter à chaque collaborateur
Chers directeurs,
Si vous êtes comme moi, vous avez vu le métier changer à une vitesse folle. Le client arrive mieux informé, les suivis s’allongent et nos employés sont de moins en moins engagés dans leur travail.
Dans ce contexte, une chose est claire : on ne peut plus diriger tout le monde de la même façon.
Notre efficacité repose sur notre capacité à adopter la bonne posture, au bon moment. Sur le plancher, je propose aux gestionnaires en poste ces 4 postures de leadership qui font une réelle différence.
Ce texte a été rédigé par Martin Guilbault, coach de gestion et partenaire chez Team Factory.
La posture Mentor : quand un vendeur manque de recul
On a tous un conseiller qui vient d’aligner deux mauvais mois, qui doute ou qui ne comprend pas ce qui n’a pas fonctionné.
Dans ces moments-là, inutile de lui dire quoi faire immédiatement, ou encore pire, lui dire : « retourne à la base » s’il n’est pas conscient de ce qu’était sa base à lui, celle qui fonctionnait.
- Je lui partage une situation que j’ai moi-même vécue.
- Je lui explique ce qui a fonctionné… et mes erreurs.
- Je le mets en contact avec quelqu’un de solide dans l’équipe à qui c’est arrivé et qui s’en est sorti.
- Et je fais un suivi rapproché.
Parce qu’un vendeur qui comprend pourquoi il a du succès et des échecs devient beaucoup plus stable dans ses ventes.
La posture Manager : quand ça manque de structure
Soyons honnêtes : Beaucoup de problèmes en concession ne sont pas liés au talent… mais au flou.
Des leads jamais rejoints, des clients rencontrés qui disparaissent, un dossier qui traîne… C’est souvent un manque de clarté ou de structure. Dans ces cas-là, je redeviens très directif ou j’ajoute une structure :
- Je reformule exactement ce que j’attends.
- Je fixe une prochaine action avec une échéance claire.
- Je pose systématiquement la question : « Quelle est ta structure de travail? »
- Et je tranche si ça bloque.
En 2026, notre rôle principal est devenu celui de gestionnaire d’opportunités. Chaque lead mal géré, c’est une vente perdue.
La posture Coach : quand la confiance n’est pas là
Un vendeur qui hésite, qui manque d’assurance en closing ou en relance… ce n’est pas une question de technique. C’est une question de confiance.
Et là, attention à votre réflexe naturel : ne donnez pas la réponse, accompagnez-le à trouver ce qui ne va plus.
- Au lieu de ça, je demande : « Toi, tu ferais quoi? »
- Je le laisse réfléchir, même si ce n’est pas parfait.
- Je valorise l’initiative et célèbre les petites victoires.
- Surtout, je le laisse décider.
Parce qu’un vendeur qui développe son propre jugement devient autonome. Et une équipe autonome, c’est une équipe qui performe… même quand on n’est pas à côté.
La posture Visionnaire : quand l’équipe perd le sens
On le voit tous : Par moments, l’équipe tombe en mode « routine ». Moins d’énergie, moins d’engagement… mais ils font encore « la job ».
C’est là qu’on doit intervenir autrement.
- Je rappelle où on s’en va comme concession (ex. : position dans votre territoire).
- J’explique à chacun sa contribution dans ce plan.
- Je connecte leurs actions quotidiennes à une ambition plus grande.
- Et je challenge le fameux : « On a toujours fait comme ça ».
En 2026, les meilleurs talents ne restent pas pour un salaire. Ils restent pour un projet.
Ce qu’on peut en retenir
Le piège, c’est de rester coincé dans une seule posture. Beaucoup de directeurs sont en mode Manager en permanence (ils gèrent les KPI). Certains sont toujours en mode Coach, d’autres toujours en mode solution. Mais la réalité du plancher, c’est autre chose. Chaque situation demande une posture différente.
La vraie question à se poser, à chaque interaction : « De quoi mon vendeur a besoin, là, maintenant? »
- Manque de recul? → Mentor
- Manque de clarté? → Manager
- Manque de confiance? → Coach
- Manque de sens? → Visionnaire
En conclusion
Notre performance comme concession ne dépend plus uniquement du trafic, des inventaires ou des taux. Elle dépend directement de notre capacité à faire grandir notre monde.
Et ça, ça passe par une chose : adapter notre leadership en temps réel. Parce qu’au final… un bon directeur ne vend pas seulement des voitures. Il développe des équipes capables d’en vendre plus, sans lui.
