Dossier banques: Réapprendre à jongler avec les hausses d’intérêt
De quoi parle-t-on actuellement dans les concessions automobiles ? Certes, le contexte de pénurie (pièces, véhicules, main-d’œuvre, alouette…) en chicote plusieurs. Mais par-dessus tout, nos principales sources évoluant au sein des institutions financières arrivent au même constat : la hausse des taux d’intérêt et ses impacts à venir sur l’industrie automobile se dressent au sommet des sujets de l’heure.
Il faut comprendre que lorsque les banques centrales augmentent les taux d’intérêt, comme c’est le cas depuis mars dernier, le but même de ces hausses est de ralentir la croissance économique. Et parmi les secteurs les plus sensibles à ces hausses sont ceux qui bénéficient de financement, ce qui inclut l’automobile.
Néanmoins, certaines de nos sources − qui préfèrent ne pas être citées sur ce point − soutiennent que les hausses du taux directeur de la Banque du Canada ont déjà pour effet de rendre leurs produits financiers plus attrayants. Quelques-unes disent même observer un important transfert de clients qui choisissent de prendre leur financement plutôt que celui offert par les constructeurs, dont les taux pour la location et l’achat grimpent plus rapidement.
L’expertise fera la différence
« Une chose est sûre. Si vous ratez une vente parce que votre équipe n’a pas trouvé de solutions de financement pour le client, un autre concessionnaire va finir par lui en dénicher une. » – Sylvie Brunelle, directrice principale ventes Financement automobile Québec à la BMO.
« Les employés dans les concessions ne parlent que de ça, la hausse des intérêts », lance justement Sylvie Brunelle, directrice principale ventes Financement automobile Québec à la BMO. Cette professionnelle du milieu financier en a vu d’autres. Or, l’actuelle hausse du taux d’intérêt de la Banque du Canada et l’inflation historique que l’on n’a pas vue depuis 40 ans sont deux facteurs qui risquent tout de même de ralentir le marché de l’automobile, avertit-elle.
« La plupart des employés et des clients n’ont jamais vu des taux de financement à 8 % et 9 %. Et c’est ce qui est en train de se produire. Plusieurs, dit-elle, devront s’ajuster. Combien de temps cela va durer ? Personne n’a de boule de cristal. Mais une chose est sûre. Si vous ratez une vente parce que votre équipe n’a pas trouvé de solutions de financement pour le client, un autre concessionnaire va finir par lui en dénicher une. »
C’est pourquoi Sylvie Brunelle insiste sur la qualité des équipes. « Les concessionnaires qui sont entourés d’une équipe de directeurs au sein de leur service financier disposant d’une solide expertise en crédit et financement sont ceux qui traverseront plus facilement cette période de turbulence. »
« En résumé, la nouvelle réalité dans les concessions automobiles fait en sorte que le concessionnaire devient davantage un prêteur qu’un vendeur en soi. Et ce sont ceux qui savent poser les bonnes questions aux consommateurs, qui savent où trouver les bons produits de financement pour qualifier les clients et qui savent surtout bien expliquer le contexte actuel qui feront la différence. C’est donc ceux qui sauront comment aller chercher le maximum pour leur client qui permettront aux concessionnaires de surmonter les prochaines hausses d’intérêt. »
Sylvie Brunelle tient d’ailleurs à préciser que son équipe chez BMO a justement rehaussé la rapidité des déboursés automatisés depuis janvier dernier. Ce qui a pour avantage de faciliter encore plus le financement automobile.
Retour à la normale
« Il est très important de créer une solide relation avec les nouveaux venus, de leur démontrer que nous sommes là pour toutes les questions qu’ils peuvent se poser ou se faire poser par leurs clients. » – Nathalie Laforest, directrice principale Relations marchands Québec, Atlantique chez Banque Nationale.
« C’est un fait que l’on entend certaines préoccupations de la part de nos marchands au sujet de la hausse des taux d’intérêt des banques centrales. Il faut donc les rassurer, les informer et parfois les sécuriser », soulève Nathalie Laforest, directrice principale Relations marchands Québec, Atlantique chez Banque Nationale.
Et comment les sécurise-t-on ? « En partageant avec eux notre expérience, nos conseils, nos meilleurs outils et notre savoir-faire sur place », dit-elle. Depuis que les mesures sanitaires ont été levées, l’équipe de Nathalie Laforest maximise justement le nombre de rencontres sur place en concessions. « Nos directeurs de développement sont activement de retour sur la route. On compte d’ailleurs énormément sur ces précieuses rencontres en mode présentiel pour resserrer les liens avec nos marchands. Ça fait tellement du bien de les revoir, de discuter avec eux autrement que derrière un écran. C’est encore plus chaleureux. »
L’équipe de la Banque Nationale mise entre autres sur des capsules économiques animées par son économiste et stratège en chef Stéfane Marion pour informer ses partenaires commerciaux. « Ces capsules d’une dizaine de minutes, qui sont très appréciées, abordent les principaux sujets de l’économie actuelle. Ces tours de l’économie sont vulgarisés et permettent de mieux comprendre ce qui se passe au Québec et ailleurs dans le monde », mentionne Mme Laforest.
Elle et son équipe réalisent tout de même combien les taux de roulement en concession automobile, notamment pour les rôles de directeurs des services financiers, ont été plus élevés qu’à l’habitude pendant la pandémie. « Raison pour laquelle nous redoublons d’ardeur pour être davantage présents chez nos concessionnaires partenaires. Il est très important de créer une solide relation avec les nouveaux venus, de leur démontrer que nous sommes là pour toutes les questions qu’ils peuvent se poser ou se faire poser par leurs clients. »
D’ailleurs, Nathalie Laforest tient à rappeler à tous ses partenaires concessionnaires de la province que Banque Nationale dispose d’un des plus vastes réseaux de succursales au Québec. « En plus de nos directeurs de développement, qui sont là pour leur répondre, les concessionnaires peuvent compter sur l’aide de nos experts en succursale pour les accompagner dans le contexte économique actuel. »
Fournir les meilleurs outils, et surtout les meilleurs taux
« La TD offre maintenant du financement à taux variable. C’est une option de financement à taux variable qui fluctue selon les hausses et les baisses du taux directeur de la Banque du Canada. À moins d’un cas exceptionnel où le taux déclencheur serait atteint, le montant mensuel versé par le client demeure toujours le même. Seul le nombre de versements peut varier en fonction des hausses ou des baisses de taux. » – Luigi Mancini, directeur régional Québec chez Financement auto TD.
« La meilleure façon de rassurer nos clients ces jours-ci, c’est de pouvoir leur fournir les meilleurs outils. Et chez Financement auto TD, nous sommes justement convaincus d’avoir tout en main pour aider nos partenaires-concessionnaires à traverser la tempête qui vient », affirme Luigi Mancini, directeur régional Québec chez Financement auto TD.
Parmi ces meilleurs outils, M. Mancini fait référence au financement à taux variable que propose son établissement depuis déjà quelques années. C’est d’ailleurs au Québec, avise-t-il, que cette formule offerte par la TD est le plus utilisée.
De quoi s’agit-il ? « C’est une option de financement à taux variable qui fluctue selon les hausses et les baisses du taux directeur de la Banque du Canada. À moins d’un cas exceptionnel où le taux déclencheur serait atteint, le montant mensuel versé par le client demeure toujours le même. Seul le nombre de versements peut varier en fonction des hausses ou des baisses de taux. Dans un contexte où il faut désormais composer avec des intérêts élevés, notre solution permet d’offrir l’un des taux les plus bas au pays. Ce qui a pour effet de réconforter la clientèle », indique fièrement Luigi Mancini.
Les membres de son équipe se font d’ailleurs un plaisir d’aller rencontrer en présentiel les partenaires-concessionnaires pour leur expliquer les tenants et aboutissants de cette formule flexible. « Ça fait du bien pour tout le monde de pouvoir discuter de financement et de bien d’autres sujets avec nos partenaires d’affaires sur place. C’est d’ailleurs plus facile de pouvoir en personne gérer leurs inquiétudes et leurs attentes », dit-il.
Il va de soi que cette équipe profite de ces rencontres pour partager la bonne nouvelle à tous les clients. La Banque TD a, pour une cinquième année consécutive, décroché le titre de meilleure banque prêteur non captif dans l’industrie automobile au Canada, décerné par J.D. Power. « Ce qui démontre la forte relation de confiance entre TD et ses clients », conclut-il.
Prête pour les hausses d’intérêt… et les véhicules électriques
« Nous améliorons l’automatisation ainsi que nos services administratifs afin de réduire les coûts de traitement, tout en éliminant les points de friction. Nous faisons tout pour faciliter les affaires » – Stéphanie Lamb, directrice, Produits collectifs, expansion des affaires, financement automobile CIBC.
Ces jours-ci à la CIBC, on discute régulièrement avec les concessionnaires pour expliquer ce qui se passe avec les taux d’intérêt. « Nous nous employons à les rassurer afin de leur faire bénéficier des programmes concurrentiels à tous les niveaux de taux. Nous améliorons l’automatisation ainsi que nos services administratifs afin de réduire les coûts de traitement, tout en éliminant les points de friction. Nous faisons tout pour faciliter les affaires », affirme Stéphanie Lamb, directrice, Produits collectifs, expansion des affaires, financement automobile CIBC.
En plus de suivre les hausses de taux d’intérêt, Stéphanie et son équipe surveillent de près les tendances en matière de véhicules électriques au pays. « Les nouveaux constructeurs de véhicules électriques présents au Canada vont changer le paysage culturel et politique. Ils provoqueront un changement dans la mentalité de la population canadienne. Ces nouveaux constructeurs devront cependant faire face à de graves pénuries de stocks, ce qui pourrait ralentir leur croissance. »
Néanmoins, Stéphanie Lamb tient à se faire rassurante : « À la CIBC, nous sommes prêts pour ce changement. D’ailleurs, nous élaborons de nouveaux outils de financement qui vont permettre à un plus grand nombre de consommateurs au Canada d’acheter ces véhicules », conclut-elle.
