La compagnie Equifax Canada, on l’a appris dans la dernière livraison d’Octobre d’AutoMédia, s’est donnée comme mission d’aider les concessionnaires à mieux qualifier les clients potentiels. Pour prouver son sérieux, elle a organisé en banlieue de Toronto le 8 novembre un mini congrès dans le cadre de sa série Insights Auto. Le thème : l’industrie du non-prime.

 

« Le non-prime n’a pas beaucoup de presse et quand elle en a, ce n’est pas souvent de la bonne. Aujourd’hui, grâce à nos conférenciers, nous espérons changer ça », a dit d’emblée Joe Carusella, chef d’Innovation et de Stratégie pour Equifax Canada

 

Bonnes perspectives

En premier lieu, Tom Kontos, chef économiste chez KAR (Adesa, TradeRev, etc.), a contextualisé la business du non-prime en brossant un portrait de l’industrie automobile aux États-Unis et au Canada :

• Les 300 millions de véhicules qui roulent présentement sur les routes d’Amérique du Nord sont forcément tous des voitures d’occasion ;

• Dans les deux pays, il se vend 19 millions d’unités neuves vs 42 millions de voitures d’occasion ;

• On le sait, 2017 a vu un record canadien de ventes de véhicules neufs avec plus de 2M. Or, de janvier à octobre, 1 740 917 autos (30%) et camions (70%) neufs ont été vendus au Canada, ce qui laisse planer la possibilité d’un autre record à la fin de 2018, malgré le retard de 1,1% par rapport à la marque précédente ;

• Sur les 30M de voitures d’occasion qui changent de main annuellement dans les deux pays, 12M sont des transactions entre particuliers ;

• Le taux directeur, actuellement à 1,75%, devrait grimper à 3% d’ici 2020.

« Basées sur ce solide décor, les perspectives sont bonnes et pour les États-Unis et pour le Canada », résume M. Kontos.

Les mensualités augmentent

M. Kontos précise que les mensualités des clients ont augmenté pour trois raisons :

• a) la popularité des camions au départ plus coûteux
• b) les gens optent pour des versions bien équipées
• c) la hausse des taux d’intérêt. La question des tarifs douaniers promulgués par l’administration Trump pourrait aussi exacerber l’accessibilité aux véhicules neufs et, en conséquence, les clients se tourneront davantage vers l’usagé.

Le prix des camions à la baisse

Tom prédit une surabondance de camions, ce qui équilibrera leurs prix vers le bas pour rejoindre ceux des autos. « Les deux catégories vont bouger en tandem », dit-il.

 

Les véhicules CPO

« Les véhicules CPO (Certified Pre-Owned) ont du succès aux États-Unis, enfilant record après record (2 056 988 unités à date cette année) et je m’attends à voir le même phénomène s’implanter au Canada, surtout grâce au stock provenant des fins de location », anticipe l’économiste.

« Mais avec les incitatifs des constructeurs pour véhicules neufs qui montent, au point souvent de représenter 10% du prix du véhicule – comme à l’époque de la banqueroute de GM et Chrysler, soit dit en passant – la valeur du véhicule d’occasion descend. »

 

 

Plus de risques…

Wilton Wong, directeur sénior d’Innovation et de Stratégie chez Equifax Canada, a comblé l’auditoire avec encore plus de statistiques ciblant le marché du client à risques (cote de crédit de 600 et moins). Par exemple :

• Les acheteurs de moins de 44 ans (soit 55% du marché) se dirigent de plus en plus vers le marché d’occasion ;

• À 19 243$, les Québécois ont la dette moyenne la plus basse au pays, alors que les Albertains sont champions avec plus de 29 000$ ;

• Le pourcentage de gens qui payent leur carte de crédit au complet avant l’échéance mensuelle a baissé de 58% à 55%, sans doute à cause des taux d’intérêt qui montent, inexorablement ;

• La délinquance par rapport à la dette auto augmente de 2,5 à 4 fois quand le client n’a pas d’hypothèque. On constate d’ailleurs que 86% des clients « Deep Non-Prime » n’ont pas d’hypothèque, une statistique qui chute à 45% chez la clientèle « Super Prime » ;

• Les prêteurs doivent être vigilants car ça risque d’être de plus en plus difficile de se faire payer.

 

Les fraudes

Parler de fraudes est dans l’air du temps. Après AutoMédia (Octobre), Priyanka Parakarama, spécialiste de la fraude et de l’identité chez Equifax Canada, est venue expliquer que les fraudes commises dans le marché du véhicule d’occasion ressemblent beaucoup à celles perpétrées dans le neuf.

Lire l’article de AutoMédia: Les fraudes les plus courantes 

Priyanka a noté une hausse des fraudes parce que…

• Grosse augmentation des prêts à des clients non-prime ;

• Les fraudes visant d’autres secteurs de l’économie étant plus ardues à réussir, les voleurs privilégient l’industrie automobile, une proie plus facile ;

• La facilité pour les fraudeurs à se créer de fausses identités. La spécialiste prévient d’ailleurs qu’Internet diffuse des vidéos qui montrent comment se fabriquer une identité synthétique ;

• Certains marchands de voitures d’occasion n’hésitent pas à faciliter la vie des clients douteux en multipliant les déclarations mensongères afin de réaliser une vente à tout prix.

 

Mme Parakarama a rappelé les trois meilleures manières de contrer la fraude :

• Confirmer l’identité de l’acheteur en examinant plusieurs sources de renseignements ;

• En vérifiant les finances du client, ne pas se limiter au rapport de crédit ;

• Partager son information avec le reste de l’industrie.

 

 

PIN vise dans le mille

Robert Karwel est directeur sénior du Power Information Network de la division automobile de J.D. Power. Les services PIN créent des rapports impressionnants parce que plus de 1200 concessionnaires canadiens y collaborent en détaillant plus de 8 millions de transactions, ce qui fait dire à M. Karwel : « Pour chaque véhicule sur quatre écoulés au Canada, nous savons tout. » Lui aussi a partagé d’intéressantes notes :

• Oui, les nouveaux véhicules se vendent à des prix records, les gens dépensent, il y a des incitatifs, mais tout ça n’ira sans doute pas plus haut ;

• La location a commencé à éroder le financement à long terme ;

• Le prix moyen d’une transaction a grimpé à 33 400$ en 2018 en raison de la popularité des VUS et de l’équipement rehaussé. C’était 30 300$ en 2015 mais 33 500$ en 2017 donc on a atteint un plateau ;

• Est-ce que les autos deviennent plus coûteuses ? Oui, mais surtout celles de 40 000$ et plus ;

• Les incitatifs des constructeurs totalisent en moyenne 6 300$ par véhicule. Ça devient un problème pour les marques de luxe qui introduisent des modèles d’entrée de gamme, créant de la pression sur les profits des constructeurs ;

• Pour la première fois depuis 2008, les prêts à long terme (84 mois et plus) diminuent, de 55,2% en 2017 à 51,1% en 2018. Raison : la location ;

• C’est au Québec que l’on retrouve le moins de longs termes. On retrouve 30% de location au Canada mais 43% au Québec, ce qui modifie notre financement ;

• Les prêts de 48 mois (41,9%) sont dominants mais glissent de plus en plus vers les 60 mois (31,2%). Ces 60 mois se retrouvent en proportion de 33,6% au Québec contre 40,4% dans les Prairies et 39,6% dans les provinces de l’Atlantique ;

• Payer aux 2 semaines : la nouvelle tendance ! Il y a 5 ans, c’était 11% des clients ; aujourd’hui, c’est 28% ;

• Est-ce que le 0% financement disparaîtra en 2019 ? Non, mais il sera moins fréquent et applicable sur les plus longs termes. En 2016, 45% des prêts se situaient entre 0% et 0,9%; en 2018, c’est 34% ;

• Moyenne des paiements sur 84 mois de 2014 à 2018 : 370$ à 426$ pour les autos et 593$ à 649$ pour les camions. La moyenne 60 mois en 2018 est de 391$ pour les autos et 559$ pour les camions ;

• Le nombre d’échanges à la concession est stable mais les équités négatives montent encore (45%). JD Power parle d’une « balloune » moyenne de 7 000$, ce qui n’est pas bon. Le Québec s’en tire mieux avec une moyenne de 5 227$.

 

Discussions entre experts

Le séminaire s’est poursuivi avec cinq panélistes et un modérateur pour discuter de l’avenir du non-prime.

 

Un sondage a révélé que 89% des Canadiens sont disposés à acheter une auto en ligne. Comment adapter le non prime à cette tendance ? « En faisant disparaître toute friction potentielle en ligne, en pré-acceptant le client pour le remettre au concessionnaire de manière rassurante », a dit John Hiscock. « Amenons toutes les pièces du casse-tête en ligne et ça pourra se faire avec le non prime », a renchéri Howard Thompson. « Equifax a un rôle d’éducateur. Les Américains et les Canadiens n’ont pas la même attitude vis-à-vis leur rapport de crédit », a rappelé Paul Stock.

 

À la question de l’automatisation qui se fraie de plus en plus un chemin à travers l’industrie automobile, Sean Garret a fait remarquer que « l’automatisation est une bonne chose mais que le non-prime requerra toujours une touche humaine. » Et John Hiscock d’ajouter : « Le défi dans le non prime, c’est la vérification des revenus du client. Il y a des aspects qu’on peut imiter avec une machine mais pas tous. » Pour Ilia Troitschanski, il ne fait pas de doute que l’automatisation efficace ne se produira pas avant 5-6 ans et « encore, une partie de la technologie manquera. ». Enfin, Howard Thomson croit que « l’automatisation faciliterait la collection. »

 

Conclusion

Après avoir joliment remercié ses conférenciers et invités, Lisa Nelson, présidente d’Equifax Canada, a conclu avec ces mots : « Vous verrez qu’Equifax est beaucoup plus qu’un collecteur de données. Nous allons vous surprendre avec notre perspicacité du marché. »