Vendeur à tout prix ?

J’ai toujours eu énormément de respect pour le métier de vendeur automobile. Un métier prenant, exigeant, qui requiert compétences et habiletés, doublées d’empathie et de persévérance. J’ajouterais qu’il s’agit d’un métier où la passion (pour les voitures mais aussi pour le service à la clientèle) est primordiale. Par: Antoine Joubert. 

 

 

Pourtant, il s’agit indéniablement du métier que l’on associe aux arnaqueurs et aux profiteurs. Selon plusieurs études, la perception du métier de vendeur d’automobiles serait même pire que celle qu’on a de la profession d’avocat, ce qui n’est pas peu dire. Pourquoi en est-il ainsi ? Qu’est-ce qui explique cette image si négative et pourquoi la clientèle craint-elle le vendeur automobile comme la peste ?

 

Une mauvaise expérience

Si j’ai eu l’idée d’une chronique sur le sujet, c’est que j’ai récemment vécu deux expériences malheureusement fréquentes qui m’ont prouvé l’incompétence de deux vendeurs. La première concernait un conseiller de produits Toyota uniquement intéressé à écouler ses stocks, sans égard aux besoins du client, et la seconde a souligné le manque flagrant de connaissances d’un vendeur Ford, qui parlait constamment à travers son chapeau. Ces deux individus, pourtant sympathiques, avaient de sérieuses croûtes à manger avant de pouvoir, selon moi, s’approprier le titre de vendeur automobile.

Soyons francs, l’incompétence sévit immanquablement dans tous les domaines, l’automobile n’en est pas la chasse gardée. Mais comme la perception du public est généralement négative par rapport au métier de vendeur, on se retrouve avec une bonne moyenne d’acheteurs qui sont méfiants lorsqu’ils franchissent les portes d’une concession.

 

Comment y remédier ?

Non, je n’ai pas la solution miracle. Et il est évident qu’en cette période de pénurie de main-d’œuvre, il est doublement plus complexe pour un commerçant de véhicules de mettre la main sur du personnel compétent, qualifié et motivé.

Gardez toutefois en tête que ne s’improvise pas vendeur automobile qui veut. Le beau-frère qui installe des portes et fenêtres veut devenir vendeur ? Tout comme celui qui a maladroitement tenté de vous vendre une garantie prolongée sur un micro-ondes de 69 $ ? Vaudrait peut-être mieux leur faire passer quelques tests d’aptitudes avant de les lancer dans la foire. Car si le moindre amateur de voitures choisit du jour au lendemain de devenir vendeur, il ne faut pas croire qu’il est qualifié pour autant. Comme on dit, ce n’est pas parce qu’un gars a déjà acheté des voitures dans sa vie qu’il sait comment les vendre !

Le commerçant doit donc, toujours selon moi, s’assurer en premier lieu de la motivation du futur vendeur. De son désir de performer, de persévérer et, surtout, d’étudier le produit et de suivre des formations. Parce que dans le domaine de la vente, qu’il s’agisse de voitures, de meubles ou de toitures, il est nécessaire d’avoir réponse aux questions du client et même de lui en montrer.

Il faut aussi être capable de jouer franc jeu et de déceler les mensonges pieux d’un client qui, souvent, se sent obligé d’en proférer par peur de mal négocier sa transaction. Il faut aussi que le vendeur soit conscient des horaires difficiles qui l’attendent, des samedis et des soirées où il ratera des fêtes et des anniversaires.

À mon sens, un truc infaillible ou, à tout le moins, efficace, est l’entrevue par mise en scène. Un client bidon entre en concession et le futur vendeur doit l’accompagner jusqu’au bout. À 14 candidats pressentis pour un poste de conseiller aux ventes, un directeur des ventes et ami avait d’ailleurs eu l’idée jadis de remettre à chacun une brochure sur la Pontiac Sunfire (oui, ça fait déjà quelques années).

Les postulants devaient l’étudier et ensuite revenir pour une présentation (walkaround). Or, des 14 candidats, seulement deux se sont finalement pointé le bout du nez. Le premier a remis la brochure au directeur des ventes en le remerciant et en lui avouant qu’il n’était pas fait pour le métier, alors que le second a effectué une présentation dans les règles de l’art, ce qui lui a valu le poste. Une technique géniale mais plus difficile à mettre en œuvre aujourd’hui puisqu’il est rare que 14 futurs vendeurs se manifestent tous ensemble en moins de 48 heures…

 

Le respect du métier

Vrai, changer la perception du public face au métier de vendeur automobile ne sera pas tâche facile. Si on commençait par réduire tranquillement le roulement de personnel et par chasser les charlatans en démontrant que ce travail exige des qualifications certaines, ça ne pourrait pas nuire. En épurant les critères de sélection, plus de gens avec une belle attitude pourraient être attirés s’ils sentaient que le domaine est prometteur et qu’en redorer l’image ne tient pas de la mission impossible. Bien entendu, encore faut-il les trouver, ces perles. Voilà le gros défi.

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