Il y a deux ans, KAR (NYSE:KAR), la maison mère d’ADESA, a fait l’acquisition de 50 % des encans numériques TradeREV. Un an plus tard, KAR s’est approprié l’autre moitié de la compagnie. La synergie entre KAR, ADESA et TradeREV roule maintenant à pleine vapeur pour faire place au plus important système d’encan numérique au Canada. Considérant l’importance d’un tel outil pour les concessionnaires automobiles, AutoMédia est allé rencontrer Jean Malbœuf, directeur des ventes pour TradeREV au Québec.
AutoMédia : Pourquoi KAR a-t-elle choisi de mettre la main sur TradeREV et pas une autre plateforme en son genre ?
Jean Malbœuf : Tout simplement parce que TradeREV a le plus gros volume de véhicules disponibles sur le marché. Cette position avantageuse s’explique d’ailleurs par trois facteurs importants.
De un, TradeREV est la plus ancienne plateforme sur le marché, active depuis déjà sept ans.
De deux, elle est le seul encan numérique qui couvre le Canada au complet, de la côte est à la côte ouest.
Et de trois, elle est le seul encan qui possède des ententes avec plusieurs grands constructeurs comme BMW, Mazda, Honda, Volkswagen, Audi, Jaguar et bientôt Chrysler. Ces fabricants envoient l’ensemble de leurs retours de location directement vers les encans TradeREV.
AM : Est-ce que TradeREV a une présence physique au Québec ?
JM : Oui. Il y a actuellement 20 représentants pour TradeREV au Québec. En fait, l’équipe a doublé depuis un an et va encore doubler l’an prochain. Nous avons aussi des bureaux à Montréal, à la Place Ville Marie, pour le soutien client et les ventes internes. C’était très important pour TradeREV d’avoir un soutien local au Québec qui comprend les enjeux particuliers (et la langue) de la Belle Province.
AM : Comment fonctionne TradeREV au juste ?
JM : Pour les vendeurs, le système permet aux concessionnaires de lancer une vente par eux-mêmes, à partir de leur mobile ou de leur appareil de bureau, et ce, au moment voulu.
La fiche d’inscription standardisée en six étapes est facile et rapide à remplir (moins de dix minutes). Le vendeur est alors en mesure de recevoir des offres instantanées au moyen d’un réseau privé personnalisé, où vendeurs et acheteurs peuvent faire des affaires de manière diligente et efficace, alors que le consommateur se trouve encore dans la salle d’exposition.
De plus, TradeRev est la première communauté d’échange automobile transparente au monde. Les opérations s’effectuent à la vue de tous et les acheteurs et les vendeurs ont tous les mêmes chances de gagner.
AM : TradeREV permet donc aussi aux vendeurs d’évaluer la valeur en gros d’un véhicule.
JM : Exactement. TradeREV offre la possibilité au vendeur de se dégager de la responsabilité de devoir annoncer la « mauvaise nouvelle » à l’acheteur. C’est bien connu, le plus gros pain point lors de la vente d’un véhicule survient lorsqu’il est temps d’annoncer au client la valeur d’échange qu’on lui offre sur son véhicule. Grâce à la transparence du programme TradeREV, et avec 6000 acheteurs actifs sur la plateforme, le client peut voir ce que le véhicule vaut vraiment chez les grossistes.
AM : Combien de temps durent les enchères ?
JM : Les ventes aux enchères durent entre 60 et 70 minutes. Cette durée est fixée de manière aléatoire afin d’empêcher les offres stratégiques de dernière minute et ainsi garantir l’équité commerciale. Les enchères ont lieu toute la journée, sept jours sur sept.
AM : Et qu’arrive-t-il si le véhicule n’a pas trouvé preneur ?
JM : Il suffit d’appuyer sur un bouton pour ensuite envoyer le véhicule vers un encan physique ADESA.
AM : Qu’est-ce qu’un Événement de vente futur ?
JM : C’est une nouvelle fonction de cette année qui permet de mettre en vitrine les véhicules qui sont déjà en stock, un peu comme la run list d’ADESA à l’époque des listes imprimées. Ça permet au concessionnaire d’afficher les véhicules qu’il s’apprête à mettre à l’enchère dans les prochaines 24 heures. De plus, le vendeur peut personnaliser sa vente en lui donnant un nom ou un slogan, par exemple.
Grâce aux événements futurs, les acheteurs peuvent quant à eux entrer leur offre maximale et laisser la plateforme miser pour eux automatiquement.
AM : Que pouvez-vous nous dire au sujet de la nouvelle plateforme H ?
JM : C’est une plateforme basée sur l’intelligence artificielle qui sera disponible d’ici la fin de l’année. Grâce à tout le data que nous possédons, H permettra aux vendeurs de placer un véhicule aux enchères en moins de cinq minutes.
Concrètement, le vendeur n’aura qu’à scanner le NIV du véhicule. Ensuite, il suffit de se positionner en face du véhicule et l’application prendra la photo toute seule. En se rapprochant du véhicule, l’application déterminera ensuite s’il y a des dommages. Le cas échéant, elle prendra les photos nécessaires tout en ciblant ces dommages comme il faut.
Du côté acheteur, l’application va apprendre à reconnaître ses habitudes d’achat. Le système sera donc en mesure de recommander des véhicules qui seront bientôt en enchère.
Enfin, H pourra créer ce qu’on appelle une predicted value. Dès qu’un véhicule se retrouve sur la plateforme, le système est capable d’établir la zone de prix dans laquelle le véhicule devrait se situer.
AM : Quels sont les frais pour participer à TradeREV ?
JM : TradeREV utilise un système utilisateur-payeur.
Pour le vendeur, il y a des frais initiaux pour mettre un véhicule en enchère. Cette façon de procéder donne d’excellents résultats, car les vendeurs ne mettent pas des véhicules en ligne que pour aller à la pêche. Ensuite, si le véhicule trouve preneur, il y aura des frais de vente qui varieront selon le montant de la vente.
Pour les acheteurs, comme avec l’encan physique, il y a des frais d’achat qui dépendent également du montant de la transaction.
Par contre, les frais, tant pour le vendeur que pour l’acheteur, sont plus bas que ceux des encans physiques.
AM : Une fois qu’un acheteur a fait l’acquisition d’un véhicule sur TradeREV, comment peut-il alors payer et ensuite collecter son achat ?
JM : L’acheteur, une fois le véhicule gagné, doit passer à la caisse afin d’activer le paiement par transfert électronique. Il peut ensuite planifier son transport lui-même ou effectuer une demande de devis-soumission à même la plateforme, le tout en partenariat avec ADESA.
AM : Avec tous les avantages que propose TradeREV, est-ce que l’encan physique est voué à disparaître?
JM : Non, pas du tout. Le brick and mortar est voué à rester. Encore aujourd’hui, il y a une progression constante chez les encans physiques. D’ailleurs, KAR continue d’investir dans l’achat de nouveaux encans physiques.
L’un complète l’autre. C’est la stratégie du digital first. Offrir à un marchand la facilité d’accès en ligne avec ensuite un suivi à l’encan physique si besoin il y a.
Pour de plus amples renseignements sur TradeRev, rendez vous sur TradeRev.com
Voir aussi notre article sur: La magie au service de TradeRev
