Quel est le secret de la vente des produits de Finance et Assurance?

Au-delà du cliché de pouvoir vendre un réfrigérateur à un inuit, quelles qualités partagent les meilleurs directeurs commerciaux ? C’est ce qu’AutoMédia a voulu découvrir dans le cadre du dossier Finance et Assurance de ce mois-ci.  Spécialistes de la vente de produits de compagnies comme Avantage Plus, Garantie V.C., IA-VAG, Groupe PPP et SSQ Évolution,  leur pédigrée n’est pas aussi évident que vous pouvez le croire.

Au bout d’une douzaine d’entrevues avec des « F&I » émérites, une constatation : être un bon vendeur n’est peut-être pas suffisant car les produits à vendre s’insèrent dans une catégorie un peu à part. À preuve, parmi nos directeurs commerciaux primés, au moins deux ont démontré des traits de caractère carrément à l’opposé du vendeur type ! Toutefois, ces mêmes F&I partagent certaines caractéristiques : tous ont défini l’écoute comme première qualité et le pouvoir d’aller chercher la confiance du client comme nécessité. Mais qu’en est-il des autres attributs?

L’argent et le sexe

La majorité des directeurs commerciaux interviewés avoue que l’argent est certes un facteur motivant. Pas surprenant dans un métier où les commissions déterminent le montant du chèque de paye. Il semble donc que pour les employeurs, la stratégie 100 % commissions et les bonus de performance soit une formule gagnante.

Autre point à considérer, les équipes de ventes de voitures sont majoritairement constituées d’hommes alors que les femmes dominent largement en tant que directrices commerciales – il a même été difficile de représenter la gent masculine dans nos interviews. Une femme inspire-t-elle plus confiance qu’un homme ou est-ce tout simplement une facette du travail qui ne séduit pas le sexe dit fort ? En effet, les hommes ne semblent pas apprécier la grande quantité de documents associée au travail de F&I, alors que les femmes s’avèrent mieux outillées à remplir cette exigence.

Question timing, les avis sont partagés. Pour des raisons évidentes, les directeurs commerciaux préfèrent rencontrerles clients immédiatement après la vente du véhicule, mais lorsque le temps manque et que le client a les yeux rivés sur sa montre, les directeurs commerciaux n’ont d’autre choix que de travailler leur client au téléphone; une situation à éviter.

À la question du meilleur moment pour vendre, il n’y a pas de véritables mauvais ou bons moments, simplement une opportunité à saisir. Mais revenons au sexe; lorsqu’il s’agit de choisir une approche selon un ou une cliente, les opinions diffèrent très peu. Plusieurs utilisent la même stratégie de vente qu’ils s’adressent à une femme ou un homme.

Enfin, certains directeurs commerciaux affirment pouvoir reconnaître immédiatement un acheteur. Ce pouvoir de « qualification » semble essentiel chez certains alors que d’autres disent ne jamais se fier aux apparences, qu’un préjugé limite plutôt l’expérience de vente au lieu de la faciliter.

Somme toute, après avoir parcouru le récit de ces vendeurs, vous serez en mesure d’établir une liste des conseils à prodiguer aux directeurs commerciaux en herbe. Ou oserez-vous donner une chance à un candidat qui souhaite grossir les rangs de votre force de vente, mais qui n’a pas forcément la tête de l’emploi !

 

 

 

 

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