Les encans ADESA, Manheim et ESP : Un remarquable trio

Les encans ADESA, Manheim et ESP : Un remarquable trio

Le marché de l’encan représente le cœur de la circulation des véhicules d’occasion. N’ayant d’autres choix que de surfer les vagues technologiques, les entreprises qui y naviguent sont appelées à se renouveler sans cesse. Pourtant, malgré tous ces changements et des différences en taille et en stratégies, elles partagent de nombreuses caractéristiques qui leur sont chères.

Ainsi, Adesa Montréal, Manheim Montréal et ESP parlent-elles, tour à tour, de transparence, d’esprit d’entreprise familiale, de fidélisation de leur clientèle comme de leurs employés et insistent sur la qualité de leurs produits et services. Malgré tout, elles réussissent chacune à se démarquer. Voyons comment.

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ADESA: Toujours bon premier

Sur le marché québécois, ce qui différencie un encanteur d’un autre est sans contredit le volume. Adesa Montréal, en place depuis 21 ans, mène le marché tant sur le plan du nombre de clients que du nombre d’unités vendues. « Nous sommes persuadés que nous offrons aux vendeurs la plus grande possibilité de vendre leurs véhicules et aux acheteurs, la meilleure sélection qui soit » avance Simon Robitaille, directeur général d’Adesa Montréal. En poste depuis trois ans et demi, le jeune directeur sait très bien que plus il y a de participants, plus les ventes sont élevées et plus les prix reflètent la réalité du marché, un avantage net pour ses clients.

Sur le marché québécois, ce qui différencie un encanteur d’un autre est sans contredit le volume. Adesa Montréal, en place depuis 21 ans, mène le marché tant sur le plan du nombre de clients que du nombre d’unités vendues.

Chez Adesa, l’encan du mercredi ne représente pas la seule occasion de vente. En fait, avec la plateforme Dealerblock, les commerçants peuvent acheter et vendre sept jours sur sept. « Nos clients connaissent la puissance de cet outil Web qui augmente nos taux de ventes drastiquement, car les véhicules sont toujours dans un environnement de vente », explique M. Robitaille. Et avec Liveblock, l’application à distance des mises aux enchères, au-delà du tiers des véhicules trouvent preneurs via le Web, un segment en croissance continue.

Toujours grâce à la Toile, les clients peuvent également vendre des véhicules qui ne se retrouvent pas physiquement chez Adesa. Comme les autres véhicules mis aux enchères, ces voitures sont vérifiées et présentées sur le site web d’Adesa avec l’indication de la région où elles se trouvent. Puis Adesa négocie la transaction, le tout, sans le déplacement physique du véhicule.

Malgré toute cette circulation Internet, selon Simon Robitaille, l’encan physique n’est pas appelé à disparaitre. Il représente une occasion de réseauter, un endroit où les clients se rencontrent et discutent des tendances du marché, une synergie pour les acheteurs friands d’informations fraîches qui n’est pas accessible sur un écran d’ordinateur.

La transparence : mot clé

Aujourd’hui, les risques rattachés à l’achat d’un véhicule d’occasion ont nettement diminués. Tous les grands encanteurs offrent des voitures avec des rapports d’inspection fiables et les règles d’arbitration sont davantage en faveur des acheteurs qu’elles ne l’étaient par le passé. Or, ce qui intéresse Simon Robitaille, c’est cette confiance de l’acheteur qui est prêt à payer plus qu’un acheteur qui doute de la qualité du véhicule et qui réserve une somme pour d’éventuelles réparations.

…La quantité de véhicules d’occasion est appelée à augmenter dans les prochaines années.

Somme toute, occuper la première place ne ralentit pas les ardeurs de Simon Robitaille qui désire augmenter son offre. La chance est de son côté, car la quantité de véhicules d’occasion est appelée à augmenter dans les prochaines années. L’approvisionnement n’en sera que facilité autant pour Adesa que pour sa compétition. Et n’allez surtout pas sous-estimer le désir des plus petits de dépasser le plus grand…

 

MANHEIM MONTRÉAL: Le nouveau visage

En poste depuis septembre 2014, une jeune femme de 29 ans dirige une équipe de 120 personnes dans un monde jusqu’ici majoritairement masculin. Elle possède déjà tout le respect de ses collègues et promet de faire de Manheim Montréal, l’encanteur numéro 1 au Québec.

C’est que Christina St-Germain est née dans l’industrie. Son père et son grand-père concessionnaires (St-Germain Chevrolet et Ile Perrot Nissan) ont donné le ton et c’est devenu une passion. « Une fois que tu es dans l’automobile, tu n’en sors pas ou tu en sors très vite », fait-elle remarquer. Avec un Bac en administration des affaires et une solide expérience en vente et markéting, elle entre chez Manheim Montréal en 2012. Comme directrice générale adjointe, elle se familiarise avec les opérations de l’encan et, un an plus tard, elle prend les rênes.

la force de Christina – et la rétention de la clientèle.

Très vite, le plan d’affaires de la nouvelle directrice prend des allures de remarketing et met l’accent sur la gestion de la relation client – la force de Christina – et la rétention de la clientèle. Manheim Montréal possède dorénavant une approche plus « concessionnaire ». La directrice met en place de nouveaux outils, de nouvelles habitudes comme la bulle de Manheim Montréal qui suit l’encan du mardi et où la communication avec tous les employés est à l’honneur. Le vendredi, un courriel est envoyé à toute l’équipe afin d’être au même diapason. On y retrouve également le changement de la semaine : les membres de l’équipe doivent imaginer une amélioration à apporter, petite ou grande, pourvu que l’on se dépasse, d’un nouveau look vestimentaire au travail des encanteurs .

Le bonheur est dans l’encan

Dans son désir d’accroitre sa part du marché, Manheim Montréal veut séduire plus de clients, particulièrement davantage de concessionnaires. Mais le souhait ne s’arrête pas là. Ces nouveaux clients, Christina les veut encore plus heureux et plus actifs ! Ainsi, l’objectif à atteindre de 1 500 unités vendues par encan sera-t-il réalisable. Malgré la baisse connue des comptes commerciaux avec le retrait de GM dans la location, Mme St-Germain n’est pas inquiète, « il va toujours y avoir des voitures et des voitures d’occasion ». Afin de compenser cette baisse, Manheim Montréal a réagi et le soin porté aux concessionnaires a donné ses fruits : « Les ventes ont beaucoup augmenté dans la dernière année », dit-elle. La présence de Manheim Montréal se fait aussi mieux ressentir avec plus de représentants sur la route.

Le concessionnaire doit réaliser que l’encan représente une opportunité de faire tourner l’inventaire, et non une occasion de faire des profits record sur un véhicule en particulier.

Aussi, selon Christina St-Germain, la vision du « deal extraordinaire » doit changer. Le concessionnaire doit réaliser que l’encan représente une opportunité de faire tourner l’inventaire, et non une occasion de faire des profits record sur un véhicule en particulier.

Quant aux autres services offerts par Manheim Montréal, selon la directrice, les services après-vente devraient couvrir les frais fixes comme c’est le cas chez les concessionnaires.  L’objectif est donc de renverser le mouvement et de faire du service après-vente, le département le plus payant.

Mais si vous demandez de quoi Christina St-Germain est le plus fière, instantanément la réponse est : « Mon équipe ! » Et pour cause : « Si vous demandez à nos clients quelle est la chose qu’ils apprécient le plus chez nous, ils répondront le service à la clientèle. Tous les sondages nous le confirment à 99% ! Petits ou gros clients, ils sont tous importants.»

Christina St-Germain entend bien renverser les rangs des encanteurs à Montréal. Sur le mur de la cafétéria, une affiche signée par tous les employés pose la question :  « Quelqu’un possèdera le marché de véhicules usagés. Est-ce nous ? Est-ce moi ? » Pour Christina St-Germain, c’est très clair, les prochains mois confirmeront que « 2015, c’est notre année !»

 

ESP: Confiance et rapidité

Ces deux mots, Steve Carrier, directeur général chez ESP, les emploient pour décrire son entreprise.

Tout a commencé en 1982, alors que Gilles Boisvert fondait St-Pierre Auto Action. Puis en 2004, son fils, Alain, achète la compagnie et Les Enchères Automobiles ESP naisse. Depuis, l’entreprise reconnue comme le plus gros encan indépendant au Canada jouit d’une croissance constante, de quoi célébrer dignement en cette année de leur 10e anniversaire.

Steve Carrier estime que la moitié des véhicules offerts sont vendues dans la même semaine et ce, tout au long de l’année. Cette stabilité des ventes, il l’associe à la fidélisation des employés et de sa clientèle de génération en génération. Autrefois, les parents venaient à l’encan, aujourd’hui, les enfants ont pris la relève. « Nous connaissons une grande évolution et les clients nous suivent. Je crois que nous nous démarquons car on met le temps qu’il faut pour bien préparer et présenter chacun de nos véhicules. Les gens recherchent la diversité et la qualité de nos véhicules », précise le directeur.

Côté technologies Web, ESP suit le mouvement avec un site récemment revampé. Les acheteurs peuvent ainsi participer aux enchères de leurs bureaux.

Côté technologies Web, ESP suit le mouvement avec un site récemment revampé. Les acheteurs peuvent ainsi participer aux enchères de leurs bureaux. ESP offre à leurs clients de consulter les photos et les rapports de condition de l’ensemble des véhicules présentés sur les lignes d’encan du mardi. Les vendeurs comme les acheteurs, présents ou non, peuvent ainsi transiger en temps réel. Si tous ces changements technologiques peuvent sembler ardus pour certains, ESP offre des sessions d’information directement chez leur client pour les familiariser avec les systèmes et la  marche à suivre des enchères.

Un futur prometteur

Comme ses collègues, Steve Carrier entrevoit l’avenir du bon œil. D’ailleurs pour faire face à cette croissance du marché, ESP a fait l’acquisition de deux terrains afin d’être en mesure de recevoir plus de véhicules. De plus, un nouveau centre d’esthétique situé sur la propriété et un partenariat avec un atelier de carrosserie voisin permet de réduire le temps de préparation des voitures et d’éliminer les coûts de transports aux clients.

2015 marquera le moment où les acheteurs pourront virtuellement monter à bord des voitures mises aux enchères grâce à une visite audio-vidéo.

Enfin, parmi tous ces changements, 2015 marquera le moment où les acheteurs pourront virtuellement monter à bord des voitures mises aux enchères grâce à une visite audio-vidéo. Une première au Québec, une innovation qui permettra l’achat d’une voiture d’occasion en toute confiance.

 

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