Le modèle des agences: Plusieurs les aiment

Il suffit de s’entretenir avec des concessionnaires devenus distributeurs des véhicules Genesis depuis leur arrivée en sol canadien en 2017 pour constater que ce modèle d’affaires dit d’agence présente beaucoup plus d’avantages que des inconvénients aux yeux de ses disciples.

Pas de frais d’inventaire qui peuvent gruger 10 à 15 % des profits annuels (source : Quotus, l’outil d’intelligence d’affaires propulsé par DSMA). Des prix fixes non négociables d’un océan à l’autre (seules les taxes provinciales font varier le montant total). Une expérience de vente où les clients sont traités aux petits soins comme des invités. Voilà autant d’avantages qui font sourire la trentaine de distributeurs canadiens qui ont le privilège de goûter au modèle d’affaires proposé par la marque luxueuse de véhicules du groupe Hyundai.

« Contrairement aux croyances de plusieurs concessionnaires, toutes marques confondues, c’est un modèle d’affaires fort avantageux », affirme, sans gêne, Annie Laliberté, directrice générale/associée de Genesis de Québec et de Beauport Hyundai. 

Des éloges pour le modèle

En fait, cette dirigeante, qui évolue dans l’univers automobile depuis près de 35 ans, n’a que des éloges à l’égard du modèle de distribution qui lui a été confié en 2017 par Genesis Canada. « J’en rêvais depuis si longtemps. J’ai d’ailleurs été très honorée que Genesis Canada nous accorde le mandat de distribution pour la région de l’est du Québec », tient-elle à préciser. 

Depuis 2022, Genesis de Québec dispose d’une adresse physique, située au 515, rue Clemenceau, dans l’arrondissement de Beauport. Construit au coût de 7 M$, le commerce a été témoin de plus de 250 transactions de véhicules en 2022, note Mme Laliberté. Et l’année 2023 s’annonce aussi prometteuse. 

Le discours est similaire de la part de Patrick Lessard, directeur général de Genesis Estrie, qui a participé à près de 250 ventes de modèles Genesis en 2022. « Ce modèle de distribution pourrait définitivement s’appliquer chez tous les constructeurs », soulève le dirigeant de la succursale située au 4757, boulevard Bourque, à Sherbrooke. Soit dit en passant, cette dernière a été la toute première adresse Genesis en Amérique du Nord ayant proposé un atelier de service sur place. « Un plus pour les invités de Genesis, qui bénéficient également d’un service de voiturier et d’un service à domicile », ajoute M. Lessard.

Même « l’achalandage » appartient aux distributeurs

« Même la vente éventuelle de ces succursales de distribution permet aux mandataires de tirer profit de la vente de l’immeuble… et de son achalandage », énonce Annie Laliberté sur cet avantage parmi d’autres du modèle d’affaires. 

Maxime Théorêt, partenaire chez DSMA, est du même avis. « Effectivement, tout comme les concessionnaires traditionnels, les modèles d’agence qui émergent ont aussi une valeur intangible (goodwill). Il y a certains détails techniques à considérer lors de l’évaluation d’une agence versus celle d’un concessionnaire, mais de fait, dans les deux cas, il y a une valeur intrinsèque à l’entreprise qui varie en fonction de nombreux critères, comme la rentabilité, le potentiel, le marché, l’équipe de gestion, etc. » 

À chaque problème sa solution 

S’il y a eu une ombre au tableau, ce sont peut-être quelques clauses en cas de mésentente qui ont lié Genesis Canada et ses partenaires lors de la mise en place du réseau. « Grâce aux demandes de deux distributeurs de la province, l’entente a été révisée, au plus grand bonheur des deux parties concernées. Depuis l’introduction de ce nouveau contrat gagnant-gagnant, tout le réseau en profite », salue la distributrice Genesis de la région de Québec.

La position de la CCAQ

La Corporation des concessionnaires du Québec (CCAQ) partage, elle aussi, de bons mots sur le modèle d’affaires qu’introduisent Volvo et Hyundai dans l’industrie automobile. « Mais attention, avertit son président-directeur général Ian P. Sam Yue Chi, pour que ça fonctionne, la touche locale demeure un élément indispensable dans l’équation. »

Depuis toujours, poursuit-il, les concessionnaires automobiles qui réussissent sont ceux qui participent à l’écosystème de leur communauté. Commandites, partenariats, implications, sans oublier un investissement non négligeable dans les médias locaux, les concessionnaires ont besoin de cette relation particulière avec leur communauté pour bâtir et entretenir leur achalandage, explique-t-il.

D’ailleurs, tous les distributeurs que l’on trouve actuellement au Québec, que ce soit sous Polestar ou Genesis, détiennent déjà une ou plusieurs concessions automobiles en territoire québécois. « Ce sont des acteurs de l’industrie qui connaissent déjà leur marché », souligne le PDG de la CCAQ.

Ian P. Sam Yue Chi reconnaît que son industrie traverse une période où les constructeurs essaient des choses. Il cite en exemple les stratégies déployées par certains en Australie, notamment Ford et Mercedes-Benz, qui tentent ou veulent tenter la vente directe de quelques-uns de leurs modèles. 

Quoique, peut-on lire dans les médias australiens, Mercedes-Benz Australie fasse l’objet d’une poursuite de près de 590 M$ (650 M$ australiens) de la part de ses concessionnaires. Ces derniers ne digèrent pas du tout le comportement peu transparent de leur constructeur dans le processus de vente directe. La stratégie du prix fixe aurait d’ailleurs fait reculer les ventes des véhicules MB au pays des kangourous de près de 6 % en 2022 par comparaison avec celles de 2021. Le conglomérat Stellantis, qui regroupe les marques Jeep, Peugeot, Citroën et Alfa Romeo, souhaite également intégrer ce type de modèle d’affaires de distribution avec des prix fixes en Europe d’ici la fin de l’année 2023. 

« Je crois que l’avenir de l’industrie automobile accordera une place à une diversité des modèles d’affaires, partage le PDG de la CCAQ. Reste à voir comment les constructeurs souhaitant suivre les traces de Hyundai et de Volvo vont introduire leurs éventuels modèles d’agence. En somme, la CCAQ souhaite que les constructeurs fassent preuve de transparence et d’équité à l’égard de leur réseau de concessionnaires qui soutiennent leurs marques depuis des décennies. C’est une question de respect. »