Ce que vous avez toujours voulu savoir sur le financement automobile, Partie 2

Ce que vous avez toujours voulu savoir sur le financement automobile, Partie 2

Dans notre deuxième partie de notre dossier financement, AutoMédia renverse les rôles. Le micro change de main et c’est maintenant aux institutions financières d’interroger les concessionnaires automobiles. Voici donc les questions et les réponses des porte-paroles qui ont participé à ce deuxième volet de notre dossier financement.

 

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NOTRE PANEL DE REPRÉSENTANTS DES INSTITUTIONS FINANCIÈRES

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Question de Jean-Jacques Bérubé, vice-président délégué, relations marchands, Banque Nationale:  Avec l’évolution du marché, quels sont les principaux défis en tant que concessionnaire et dans ce contexte, quelles sont vos attentes de la part des différents prêteurs partenaires ?

Réponse de Benoit Dusablon: Dans notre cas, le plus gros défi auquel nous faisons face est de trouver de la main-d’œuvre qualifiée. Un second défi de taille est de consolider les perspectives et les exigences de nos parents, les nôtres et ceux de la génération montante. Les réalités de ces trois générations diffèrent et il importe de satisfaire leurs attentes et leurs besoins et surtout de les rejoindre tous.

Quant aux institutions financières, comme dans l’industrie automobile en générale, il est crucial d’évoluer continuellement, de suivre la technologie et de se tenir à l’affut du marché.

Benoit Dusablon

Benoit Dusablon, directeur général du Groupe le Prix du Gros, Trois-Rivières.

 

 

Question de Sylvie Brunelle, directrice principale vente financement automobile Québec, BMOQui dans la concession fait le contrôle de qualité du travail accompli par le directeur commercial sur une base journalière, à savoir son interaction avec le client et comment il complète les documents ?

Réponse de Luc Verreault: Chaque jour, tous les contrats sont traités, vérifiés et comptabilisés par le directeur des ventes puis par le comptable ou le contrôleur, et ce directement à la concession. Parmi les vérifications, nous nous assurons que le client a bien apposé ses initiales aux endroits prévus. Dans le cas d’un refus d’une ou de plusieurs options que nous considérons comme importantes (l’assurance vie par exemple), nous nous assurons que le formulaire prévu à cet effet a bel et bien été signé.

Luc Verreault

Luc Verreault, président du Groupe Maison de l’auto, Saguenay Lac St-Jean

 

 

Question de Joe Carusella, vice-président national, NextGear CapitalDans un futur rapproché, verrons-nous l’industrie automobile québécoise mettre sur pied un programme de formation du personnel qui travaille dans les salles de montre semblable au programme OMVIC d’Ontario (Ontario Motor Vehicule Industry Council) ?

Réponse de Pierre Spinelli: Je ne connais pas précisément le programme ontarien, mais chose certaine, une certification de base serait souhaitable car ça nous donnerait des normes éthiques qui, elles, nous fourniraient de la crédibilité. Au niveau des manufacturiers et des groupes, il y a une grosse différence d’approche. Chez Spinelli, nous avons notre propre « académie » pour nos conseillers en produits, pour nos aviseurs. Nous utilisons un « sale track » que nous avons nous-mêmes développé. Il tient compte de notre philosophie sur le plancher et il évolue sans cesse. Il y a des choses qu’on ne fait plus et d’autres qu’on essaie. Par exemple, nous regardons ce qui se passe du côté des F&I. Des groupes de l’Ontario tentent présentement de rapatrier les produits financiers chez les conseillers aux ventes. On verra. Je ne pense pas que la certification à toutes les sauces est souhaitable, mais il en faut. Puisque les différences d’approche selon le constructeur vont demeurer, la formation doit être enseignée en fonction de la marque, de la bannière. On doit développer sa recette à soi.

Pierre Spinelli

Pierre Spinelli, président du Groupe Spinelli

 

 

Question de Christopher Tollstam, directeur des ventes et opérations financement auto, TD: Le Québec et le reste du Canada connaissent de nombreuses consolidations (les groupes). Comment voyez-vous l’industrie dans cinq ans et quel est l’avenir pour les concessionnaires en titre qui ne détiennent qu’une seule concession ?

Réponse de Pierre Spinelli: Les gros joueurs vont poursuivre la consolidation. L’argent est largement disponible. Les banques facilitent le financement qui lui-même favorise la consolidation pour toutes sortes de raisons : traiter avec de plus gros clients, de plus gros inventaires, de plus gros chiffres. Il y a également beaucoup de liens croisés avec les valeurs immobilières et les marges de crédit, le genre d’interrelations que les banques aiment, qui viennent avec les grosses transactions.

Le coût d’emprunt est très bas et je pense qu’il va le rester pour encore un certain temps, et que même les augmentations seront minimes. Des firmes comptables comme Pricewaterhouse font des tournées à travers le Québec pour exprimer leur vision de l’industrie et la consolidation revient sans cesse. Du coup, ça évoque le spectre de l’élimination imminente des concessions uniques, des « mom & pop store ». Mais, personnellement, je ne les vois pas disparaître comme tels. Un gars qui fait son job, qui est bien établi dans son marché, pourquoi disparaitrait-il ? Il peut même acheter une ou deux concessions.

Alors, oui, la formation de gros groupes reflète la dynamique que l’on voit aux États-Unis. À long terme, je prédis le succès pour les groupes bien organisés, mais moins pour les groupes créés « par obligation », ceux qui croient qu’il existe une course au « plus gros » ou qu’il n’y a jamais de mauvais « deals ». On va avoir des surprises à ce chapitre.

Pierre Spinelli

Pierre Spinelli, président du Groupe Spinelli:
8 marques, dix concessions

 

 

Question de Sylvie Gagnon directrice principale des ventes centre de financement aux concessionnaires Québec, Banque ScotiaQuelle est la méthode la plus efficace pour communiquer avec vous ? Nous essayons toujours d’améliorer nos méthodes de communication pour offrir à nos clients un service rapide et efficace, en tenant compte des avancées technologiques.

Réponse de Marc Vachon: Je préfère toujours une introduction par courriel avec des détails et une demande de rendez-vous. Nous sommes une petite concession très occupée et je fais partie intégrante de l’équipe. Par la suite, le courriel peut être suivi d’un appel téléphonique. Pour moi, la visite à l’impromptue représente la pire façon de me rejoindre – une insulte à mon intelligence. Plusieurs concessionnaires sont d’accord, le représentant qui arrive soudainement ne sera probablement pas très bien accueilli!

 

Question de Sylvie Gagnon:  Lorsqu’il vient le temps de choisir un partenaire financier, quels sont vos priorités et vos critères de sélection ?

Réponse de Marc Vachon: Je suis le client, je vais donc comparer l’offre : les services, les taux, etc. J’attache beaucoup d’importance également à la personne que j’ai devant moi, à l’expérience client. C’est une question d’équilibre, j’achète un miniwheat nature d’un côté et givré de l’autre! J’essaie de trouver une balance de confiance, de performance et d’avantages sans oublier la disponibilité. Pourrais-je me fier à cette personne en cas de besoin?

Marc Vachon

Marc Vachon, président Vachon Subaru, Saint-Georges de Beauce

 

 

Question de Mathieu Gagnon, directeur général régional régions de l’est et de l’Atlantique, ventes et marketing, Hyundai CapitalQuelle est selon vous la proportion idéale entre la location et le financement à l’achat ?  Pourquoi ?

Réponse de Marc Gauvin: Chez nous, la proportion de location est de 85%. Actuellement, il est avantageux pour le client de choisir cette option. Pour nous, l’avantage se situe au renouvèlement. Plus de 35% des clients renouvèlent leur location; et nous nous attendons à ce que ce pourcentage augmente. De plus, Audi étudie la possibilité d’offrir l’option location pour ces véhicules d’occasion.

La « crise de la location » s’est surtout fait sentir aux États-Unis avec des marques américaines où la valeur de revente était trop élevée. Afin d’attirer des clients, les concessionnaires subventionnaient souvent cette valeur. Ils ont donc perdu beaucoup. Pour les autres marques, la valeur de rachat est réelle, c’est notre cas et de nombreux clients revendent eux-mêmes leurs locations.

Marc Gauvin

Marc Gauvin, directeur général, Audi Ste-Foy

 

 

 

 

 

 

 

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