Finance concessionnaires automobiles

Ce que vous avez toujours voulu savoir sur le financement automobile, Partie 2

Dans notre deuxième partie de notre dossier financement, AutoMédia renverse les rôles. Le micro change de main et c’est maintenant aux institutions financières d’interroger les concessionnaires automobiles. Voici donc les questions et les réponses des porte-paroles qui ont participé à ce deuxième volet de notre dossier financement.

 

NOTRE PANEL DE REPRÉSENTANTS DES INSTITUTIONS FINANCIÈRES

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Question de Jean-Jacques Bérubé, vice-président délégué, relations marchands, Banque Nationale:  Avec l’évolution du marché, quels sont les principaux défis en tant que concessionnaire et dans ce contexte, quelles sont vos attentes de la part des différents prêteurs partenaires ?

Réponse de Benoit Dusablon: Dans notre cas, le plus gros défi auquel nous faisons face est de trouver de la main-d’œuvre qualifiée. Un second défi de taille est de consolider les perspectives et les exigences de nos parents, les nôtres et ceux de la génération montante. Les réalités de ces trois générations diffèrent et il importe de satisfaire leurs attentes et leurs besoins et surtout de les rejoindre tous.

Quant aux institutions financières, comme dans l’industrie automobile en générale, il est crucial d’évoluer continuellement, de suivre la technologie et de se tenir à l’affut du marché.

Benoit Dusablon
Benoit Dusablon, directeur général du Groupe le Prix du Gros, Trois-Rivières.

 

 

Question de Sylvie Brunelle, directrice principale vente financement automobile Québec, BMOQui dans la concession fait le contrôle de qualité du travail accompli par le directeur commercial sur une base journalière, à savoir son interaction avec le client et comment il complète les documents ?

Réponse de Luc Verreault: Chaque jour, tous les contrats sont traités, vérifiés et comptabilisés par le directeur des ventes puis par le comptable ou le contrôleur, et ce directement à la concession. Parmi les vérifications, nous nous assurons que le client a bien apposé ses initiales aux endroits prévus. Dans le cas d’un refus d’une ou de plusieurs options que nous considérons comme importantes (l’assurance vie par exemple), nous nous assurons que le formulaire prévu à cet effet a bel et bien été signé.

Luc Verreault
Luc Verreault, président du Groupe Maison de l’auto, Saguenay Lac St-Jean

 

 

Question de Joe Carusella, vice-président national, NextGear CapitalDans un futur rapproché, verrons-nous l’industrie automobile québécoise mettre sur pied un programme de formation du personnel qui travaille dans les salles de montre semblable au programme OMVIC d’Ontario (Ontario Motor Vehicule Industry Council) ?

Réponse de Pierre Spinelli: Je ne connais pas précisément le programme ontarien, mais chose certaine, une certification de base serait souhaitable car ça nous donnerait des normes éthiques qui, elles, nous fourniraient de la crédibilité. Au niveau des manufacturiers et des groupes, il y a une grosse différence d’approche. Chez Spinelli, nous avons notre propre « académie » pour nos conseillers en produits, pour nos aviseurs. Nous utilisons un « sale track » que nous avons nous-mêmes développé. Il tient compte de notre philosophie sur le plancher et il évolue sans cesse. Il y a des choses qu’on ne fait plus et d’autres qu’on essaie. Par exemple, nous regardons ce qui se passe du côté des F&I. Des groupes de l’Ontario tentent présentement de rapatrier les produits financiers chez les conseillers aux ventes. On verra. Je ne pense pas que la certification à toutes les sauces est souhaitable, mais il en faut. Puisque les différences d’approche selon le constructeur vont demeurer, la formation doit être enseignée en fonction de la marque, de la bannière. On doit développer sa recette à soi.

Pierre Spinelli
Pierre Spinelli, président du Groupe Spinelli

 

 

Question de Christopher Tollstam, directeur des ventes et opérations financement auto, TD: Le Québec et le reste du Canada connaissent de nombreuses consolidations (les groupes). Comment voyez-vous l’industrie dans cinq ans et quel est l’avenir pour les concessionnaires en titre qui ne détiennent qu’une seule concession ?

Réponse de Pierre Spinelli: Les gros joueurs vont poursuivre la consolidation. L’argent est largement disponible. Les banques facilitent le financement qui lui-même favorise la consolidation pour toutes sortes de raisons : traiter avec de plus gros clients, de plus gros inventaires, de plus gros chiffres. Il y a également beaucoup de liens croisés avec les valeurs immobilières et les marges de crédit, le genre d’interrelations que les banques aiment, qui viennent avec les grosses transactions.

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