Ainsi pense Antoine : la « pine » de fin de mois

L’objectif de fin de mois. Le défi de tout vendeur automobile qui doit jouer de stratégie afin de planifier ses ventes. En fonction des congés, des week-ends, mais aussi des inventaires et d’une liste de clients potentiels qui doit être nourrie et cultivée, comme on le ferait avec un jardin. Autour du 20e jour, c’est là que la pression s’installe. Surtout si, dans les 10 jours suivants, se trouvent deux week-ends. Parfois, les choses se passent bien et l’objectif est plus facilement atteint. Mais il existe aussi des mois plus sombres, où rien ne fonctionne. Où l’univers semble en vouloir au pauvre vendeur qui, tant bien que mal, doit se battre contre vents et marées.

Dans l’équation, il faut également considérer le soutien du constructeur, qui n’y est pas toujours en raison de taux de financement ou de location qui ne sont pas dans le coup, ou encore du retrait de promotions du jour au lendemain. Difficile de conclure une transaction de location chez Ram à un taux de 6,99 % lorsque Chevrolet propose son équivalent à 1,99 %. Difficile de se battre contre le rabais fidélité d’une autre marque, ou contre celui qui, pour des raisons inexpliquées, peut offrir 4000 $ de plus pour un véhicule d’échange (ça a été mon cas !).

La pression du chiffre

Cela dit, chaque mois, c’est la même histoire. On arrive toujours à ce moment où l’on sait si l’objectif sera ou non atteignable. Et qui dit mission accomplie dit bonification financière pour le principal intéressé. Un incitatif, dites-vous ? Bien sûr. Sans compter l’ego flatté de l’individu avantageusement positionné face à ses collègues, dans une même concession, mais aussi à travers des commerces rivaux. Parce qu’un vendeur qui performe mieux qu’un autre, alors qu’il a les mêmes outils pour agir, gagne en notoriété aux yeux du concessionnaire, du groupe auquel ce dernier appartient s’il y a lieu et, bien entendu, aux yeux du constructeur. 

D’entrée de jeu, je vous dirais que la chronique automobile constitue un outil de travail pour le vendeur, qui a très souvent en sa possession l’Annuel de l’auto ou le Guide de l’auto, qu’il utilisera dans certains cas pour vanter les mérites d’un produit. Il se servira de vidéos trouvées sur YouTube, d’articles de journaux, de chroniques diverses. Tous ces outils, sans compter le travail de recherche préalablement effectué par l’acheteur qui l’a d’ailleurs mené à la concession, sont considérés comme des acquis. Comme si ça allait de soi. Mais le jour où une chronique est un peu moins flatteuse, alors là…

Quand le chroniqueur devient le coupable idéal

Alors là, le chroniqueur devient le pire ennemi du vendeur. Celui qui l’a empêché de conclure une transaction. D’obtenir la « pine » manquante pour son objectif de fin de mois. Et le téléphone se met à sonner. « Fermez-lui la trappe à Joubert ! Toujours en train de nous caler. J’ai perdu une vente à cause de lui ! » Dans la réunion du lundi matin, le mot se passe. Les vendeurs se « crinquent » entre eux. Le directeur général s’enflamme et appelle le relationniste, qui tentera parfois de calmer le jeu, sinon de ventiler en me transmettant le message, non pas sans taire l’origine de la frustration, bien qu’il me soit parfois facile de la déceler. 

Dans les réunions de concessionnaires, là aussi, on évoque la chose. Et le téléphone sonne. « Il a dit en pleine télé qu’il ne fallait pas toucher à un Hummer avec une perche de 100 pieds. » « On peut-tu l’acheter pour lui fermer la trappe ? » « J’suis certain que s’il n’était pas là, Infiniti se porterait beaucoup mieux ! » Ça, ce sont des phrases qui ont été dites par des propriétaires de concessions en réunion. Confirmées par d’autres, qui étaient présents. 

Le revers de la médaille

On appelle ça la nature humaine. Et vous savez quoi ? C’est correct. Je vis bien avec ça. Je me permets toutefois de rappeler une chose. Toutes les chroniques positives qui ont mené à des ventes directes, vous en faites quoi ? Le nombre de fois que j’ai recommandé un Silverado, une Bolt, un Canyon ou un Equinox EV doit bien compenser les quelques ventes de Hummer perdues ? Et ai-je besoin de mentionner que si les ventes d’Infiniti ne se portent pas bien, je n’en suis pas nécessairement responsable ? 

Un vendeur brossera le portrait d’une situation qui fait son affaire, regardera ce qui lui a nui, mais rarement ce qui l’a aidé. Peut-être que j’ai contribué de façon directe ou indirecte à ce qu’un vendeur livre six RAV4 en un mois. Ce vendeur ne se souviendra toutefois que de la critique plus sévère formulée à l’endroit du Tacoma (qu’il considérera comme non fondée) qui a pu faire en sorte qu’un client a remis en question son achat. 

Un fait cocasse en terminant, dû à une erreur de ma part. Dans une vidéo en ligne que j’avais publiée sur le Ford Mustang Mach-E, j’évoquais le paiement mensuel requis pour son acquisition, mais j’avais oublié de comptabiliser les taxes (erreur que je n’avais pas commise pour les autres véhicules comparables). Plusieurs acheteurs, flairant la bonne affaire, se sont déplacés en concession à la suite de ma vidéo, pour réaliser qu’il leur fallait ajouter une soixantaine de dollars à la mensualité. Un vendeur m’a contacté pour me faire part de la situation et se plaindre qu’il n’était pas capable d’offrir le véhicule au prix que j’avais annoncé. Il a tout de même admis qu’il avait conclu l’ensemble des transactions auprès de ceux qui s’étaient présentés après avoir vu ma vidéo. Il a ensuite réalisé qu’au fond… ça ne lui avait pas nui du tout !