Le modèle d’affaires qu’utilise Tesla depuis maintenant dix ans fait énormément réagir dans l’industrie. Des ventes effectuées directement par le constructeur, qui verse des dividendes à ceux qui le servent. Il n’y a donc pas de concessionnaires, et donc aucune possibilité pour un groupe de concessionnaires de s’afficher comme propriétaires ou franchisés d’un commerce Tesla. 

 

Genesis et à Polestar, deux marques qui risquent au final d’adopter le modèle d’affaires que l’on connaît depuis des lunes, à l’exception qu’il n’y a pas d’inventaire à gérer. 

 

Depuis peu, certains constructeurs tentent cette approche. Plus difficilement. Pensez à Genesis et à Polestar, dont la stratégie de mise en marché demeure à peaufiner. Deux marques qui risquent au final d’adopter le modèle d’affaires que l’on connaît depuis des lunes, à l’exception qu’il n’y a pas d’inventaire à gérer. Le tout est pris en charge par Genesis ou Polestar Canada, qui acheminent les produits là où ils trouvent preneur.

 

Or, il semble que de nombreuses discussions soient en cours pour que le modèle de mise en marché utilisé par Tesla se multiplie. Surtout chez ces nouvelles marques sur le point de débarquer chez nous et qui, sans surprise, tenteront de rivaliser avec Elon Musk. Pensez à Lucid Motors ou à Rivian, qui souhaitent épouser une stratégie similaire. Qu’en sera-t-il également de Vinfast et d’IMC (Imperium Motor Company), dont l’arrivée se fait attendre dans les prochains mois ?

 

Mais n’oublions pas que ces bâtisses, qui valent des fortunes, sont aussi une source de revenus ainsi qu’un tremplin lorsqu’elles sont la propriété d’une entreprise, souvent détenue par le propriétaire de ladite concession.

 

N’oublions pas que, depuis le début de la pandémie, la façon de vendre des véhicules a considérablement changé. Si bien qu’aujourd’hui, les concessionnaires déboursent des sommes colossales en loyer pour occuper de gros et luxueux bâtiments pratiquement vides, au même titre que les aires de stationnement. Une situation à la fois fâcheuse et heureuse pour les propriétaires de concessions, qui n’ont plus d’inventaire à supporter, mais qui doivent tout de même assumer des frais fixes très élevés. Imaginons que, comme du côté de l’Europe, ces bâtisses gigantesques sont appelées à disparaître. S’agirait-il du meilleur des mondes pour les propriétaires de concessions ? Peut-être, dans certains cas. Mais n’oublions pas que ces bâtisses, qui valent des fortunes, sont aussi une source de revenus ainsi qu’un tremplin lorsqu’elles sont la propriété d’une entreprise, souvent détenue par le propriétaire de ladite concession. Puis, bien qu’en Europe la façon de faire soit distincte, au point où certains constructeurs comme BMW considèrent une approche semblable à celle de Tesla, il en va autrement chez nous. Parce que les Nord-Américains aiment mettre le pied dans un commerce flamboyant, aiment se sentir privilégiés de faire affaire avec un tel commerce. Admettons-le, l’ego des propriétaires de concessions se gonfle lorsqu’on réussit à ériger un bâtiment plus gros que celui du voisin. 

 

Évidemment, il serait étonnant qu’on revienne là où on était en 2019, avant la pandémie, à une époque où les cours étaient pleines et où les directeurs régionaux des différents constructeurs mettaient de la pression sur les marchands pour les remplir. Selon moi, on retrouvera d’ici quelques années un certain équilibre, avec un inventaire raisonnable chez les concessionnaires qui permettra un équilibre parfait au chapitre de l’offre et de la demande, mais avec toujours ce désir de servir la clientèle « à l’américaine ».

 

En terminant, n’oublions pas que le fait de vendre à prix fixe demeure fantasque. Parce que dans la majorité des cas, l’agence ou le concessionnaire rachète l’ancien véhicule de l’acheteur, ouvrant ainsi le jeu de la négociation.

 

Certains constructeurs adopteront sans doute le modèle d’affaires de Tesla. Parfois ça fonctionnera, parfois pas. Or, il est loin le jour où les concessionnaires, tels que nous les connaissons aujourd’hui, seront appelés à disparaître. En terminant, n’oublions pas que le fait de vendre à prix fixe demeure fantasque. Parce que dans la majorité des cas, l’agence ou le concessionnaire rachète l’ancien véhicule de l’acheteur, ouvrant ainsi le jeu de la négociation. Alors, qu’il s’agisse de Genesis, de Porsche, de Kia ou de Ford, le prix restera toujours relatif. 

 

Don Romano, président de Hyundai Canada, discuter avec AutoMédia du modèle d’agence et des défis auxquels vont faire face les concessionnaires. 

Entrevue: Don Romano face aux perturbations de l’industrie automobile

 

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