Simon St-Hilaire décortique les rouages de la vente automobile
Dans ce cinquième épisode du balado Histoires de vendeurs, Antoine Joubert reçoit Simon St-Hilaire, formateur et conférencier spécialisé dans la vente. Pendant un peu plus d’une heure et demie, l’invité revient sur son parcours, sur les méthodes qui ont façonné sa manière de travailler et sur les défis propres au métier de vendeur automobile.
Histoires de vendeurs est une nouvelle série de balados réalisée par Antoine Joubert, qui propose de découvrir les rouages de la vente automobile à travers ceux et celles qui exercent ce métier. Chaque épisode met en lumière le parcours d’un intervenant du milieu, ses méthodes de travail, ses expériences et son regard sur l’évolution de l’industrie.
Fils de Roger St-Hilaire, qui a fondé son entreprise de formation en 1977, Simon St-Hilaire a été initié tôt aux principes de la vente. Son premier emploi, décroché à 16 ans dans un commerce d’appareils électroniques, était entièrement rémunéré à la commission. Il a ensuite rejoint le milieu automobile au début des années 1990 chez Toyota, où il a travaillé dans les départements des véhicules neufs et d’occasion.
S’intéresser au client avant de parler du produit
Au fil de l’entretien, Simon St-Hilaire insiste sur l’importance d’adapter son approche à chaque personne plutôt que de réciter une présentation apprise. Selon lui, la connaissance du produit et de la concurrence demeure nécessaire, particulièrement à une époque où les acheteurs arrivent en concession après avoir consulté des vidéos, des guides, des comparatifs et même des outils d’intelligence artificielle.
Cette information ne remplace toutefois pas le travail d’écoute. « On estime qu’on devrait parler à peu près 25 % du temps. On devrait écouter 100 % du temps », affirme-t-il. Cette écoute inclut également le langage non verbal et les réactions du client pendant la présentation.
Il résume son approche par une distinction simple : « Quand les gens disent qu’il faut évaluer le besoin du client, je dis non, il faut évaluer le client. C’est qui, le client? » Le travail consiste alors à comprendre son quotidien, son véhicule actuel, ses recherches et les caractéristiques qui comptent réellement pour lui.
Un métier souvent appris sur le terrain
L’épisode aborde également la réputation du métier, la rémunération à la commission et la pression liée aux objectifs mensuels. Simon St-Hilaire estime qu’une partie du problème vient du fait que plusieurs vendeurs arrivent dans la profession par hasard et apprennent principalement en observant leurs collègues.
La formation permet notamment de corriger certaines habitudes, mais elle ne vise pas à imposer un discours uniforme. Le formateur préfère présenter une mécanique adaptable à la personnalité du vendeur, à son marché et au type de clientèle rencontré.
La discussion porte aussi sur le rôle des directeurs des ventes, la collaboration entre les différents services d’une concession, la négociation, l’évaluation d’un véhicule d’échange et les situations où le vendeur doit composer avec un client difficile. Un épisode qui propose ainsi un regard détaillé sur les comportements et les méthodes derrière une transaction automobile.
