Crédit spécialisé : pourquoi les concessions passent à côté

Dans un marché où l’accessibilité au financement est devenue un facteur déterminant dans la décision d’achat, le crédit ne peut plus être considéré comme un simple outil de vente : c’est un marché à part entière qui comporte quatre grands segments. D’ailleurs, selon des statistiques fournies par EdenPark, « le marché non-prime au Québec a connu une croissance notable au cours des deux dernières années, avec une progression d’environ 10 % par année », ce qui illustre bien l’importance grandissante de bien comprendre ces dynamiques.

Pourtant, sur le terrain, je constate encore que le crédit, autant régulier que spécialisé, est souvent mal compris et qu’il est largement sous-exploité, voire mal exploité.

Ce texte a été rédigé par Katy Fontaine, Présidente du Groupe LaCoche et experte en crédit automobile et standardisation des pratiques.

Cette mauvaise compréhension entraîne de mauvaises structures de prêts, des pertes de rentabilité et des occasions de vente manquées. En 2026, ne pas maîtriser le crédit dans son ensemble, c’est perdre directement des parts de marché.

Une année d’observations sur le terrain

Il y a environ un an, je me suis associée avec Garantie Avantage Plus pour mettre en place un projet pilote sur le crédit, avec l’objectif d’offrir aux propriétaires et aux dirigeants une lecture complète de leur département de crédit et des finances afin d’identifier les enjeux de conformité, les opportunités manquées et les mauvaises utilisations des quatre segments de marché, pour ensuite proposer un plan clair visant à réduire les pertes de ventes et à mieux adapter la concession aux nouvelles réalités du crédit.

Au cours de cette période, j’ai travaillé avec 30 concessionnaires et 75 F&A à travers le Québec. Nos échanges m’ont permis d’analyser concrètement les pratiques en place et de cibler plusieurs enjeux récurrents.

Voici les principaux constats.

1. Une pénétration de marché mal comprise

Le premier élément qui ressort est l’écart important entre le potentiel réel du marché et les résultats obtenus en concession. Au Québec, la moyenne de pénétration du crédit spécialisé se situe autour de 33 %. Dans certaines bannières comportant plusieurs modèles et programmes idéaux pour servir ce marché, ce taux devrait atteindre entre 40 % et 45 %.

À l’inverse, j’ai vu des situations qui ne tiennent pas la route. Prenons par exemple cette concession à fort volume qui vend par année plus ou moins 800 véhicules usagés et environ 700 véhicules neufs. Tout d’abord, elle n’a enregistré que deux livraisons en crédit spécialisé sur une période de deux mois, alors qu’elle a des programmes subventionnés en crédit spécialisé. Ensuite, deux de ses modèles se retrouvent dans le top 10 des véhicules les plus financés dans le crédit spécialisé.

Ce type de résultat est mathématiquement impossible dans le marché actuel. Cela indique clairement deux choses : soit la clientèle est ignorée sur le plancher, soit les dossiers ne sont pas pris en charge adéquatement au F&A.

2. Un inventaire déconnecté des réalités du crédit

Un autre problème que j’ai souvent observé en audit : un inventaire pensé presque uniquement pour le prime et à peine pour le near-prime, alors que le marché québécois se divise en quatre segments bien distincts :

Prime : jusqu’à 9,99 %
Near prime : 10 % et 14,99 %
Non-prime : 15 % et 19,99 %
Subprime : 20 % et plus, incluant les prêteurs de 3e chance

Le souci, c’est que plusieurs concessions achètent encore leurs véhicules comme si leur clientèle était majoritairement prime. Résultat : tant que le client passe au prime, tout va bien. S’il est refusé, on peut parfois se tourner vers un crédit near-prime et, à l’occasion, un changement de véhicule.

Mais dès qu’on tombe en non-prime ou en subprime, il n’y a souvent plus d’inventaire adapté. Le véhicule est trop cher, trop vieux, a trop de kilométrage, ou est tout simplement mal aligné sur les critères du prêteur et la capacité réelle du client à payer. On met alors une pression inutile sur le dossier au lieu de trouver l’unité qui convient au bon segment de marché.

Il faut aussi préciser un point important : quand on dit qu’environ 33 % des dossiers financés sont traités à des taux plus élevés, on parle surtout des segments near-prime et non-prime. Ces statistiques ne tiennent pas vraiment compte du subprime, qui est pourtant un marché bien réel, avec ses propres règles.

Donc, non, le marché ne se résume plus au prime.

Une concession qui ne tient pas compte de ces quatre segments dans sa stratégie d’inventaire se prive de ventes. Elle complique ses dossiers, augmente la pression sur ses équipes et répond mal à la vraie demande du marché. Aujourd’hui, avoir un bon inventaire, ce n’est pas juste avoir de belles unités. C’est avoir un inventaire aligné sur le profil réel de sa clientèle et sur les réalités du financement.

3. Une adaptation difficile des équipes

Je constate également une résistance importante au changement. Même si les équipes se disent ouvertes, les actions concrètes ne suivent pas. Le modèle de vente traditionnel demeure très ancré dans les vieilles pratiques.

Pourtant, en 2026, ce n’est plus seulement le crédit spécialisé qui doit être compris, mais le crédit dans son ensemble. Lorsqu’il est mal maîtrisé, les feuilles de travail sont mal montées, les structures de prêts sont faibles, les avances sont mal calculées et des occasions de vente comme de rentabilité se perdent. On ne peut plus simplement vendre un véhicule. Il faut structurer un dossier, bien saisir le risque et agir comme un véritable agent de crédit.

Or, dans plusieurs concessions, les équipes n’ont ni de capacité réelle d’analyse ni la volonté d’intégrer cette compétence à leur pratique, et ce, malgré les outils offerts pour développer leurs connaissances et leur compréhension, mais qui sont souvent laissés de côté. Le problème n’est donc pas seulement un manque de ressources, mais un manque d’intérêt. On n’arrive pas à sortir de vieilles habitudes devenues trop confortables.

4. Des contradictions dans les objectifs

Sur le terrain, je vois aussi beaucoup de confusion dans la gestion des dossiers. D’un côté, certains intervenants hésitent à faire avancer un dossier par crainte de nuire au client. De l’autre, certaines approches encouragent les envois massifs de demandes, sans réelle stratégie.

Ces deux extrêmes nuisent à la performance.

Plus préoccupant encore, j’ai été témoin de situations où des transactions ont été purement abandonnées pour protéger les statistiques internes du département F&A. Dans certaines concessions, la pression de performance est devenue telle (moyennes, certifications, produits F&A, indicateurs internes) qu’on en a oublié la finalité première : conclure des ventes. Les chiffres paraissent bons, les moyennes sont belles, mais les ventes concrètes, elles, diminuent. C’est l’envers de la médaille.

5. Des enjeux de conformité et de coordination

Plusieurs concessions ne détiennent pas les permis nécessaires pour certains types de financement, notamment les prêts personnels et les prêts à coût de crédit élevé. Cela expose l’entreprise à des risques importants.

Parallèlement, le manque de communication entre les ventes et le F&A crée des frictions inutiles. Trop souvent, des attentes irréalistes sont établies en amont, ce qui complique le traitement des dossiers et détériore l’expérience client.

6. Des pertes financières évitables

Le constat le plus frappant reste le nombre de dossiers qui ne sont jamais menés à terme. Je vois régulièrement des transactions, autant en crédit traditionnel qu’en crédit spécialisé, qui ont été approuvées, mais qui sont abandonnées, faute de structure dans la présentation du financement au client ou en raison d’une mauvaise gestion d’inventaire.

Dans plusieurs cas, ces pertes représentent des montants à six chiffres par année pour une seule concession.

Les poubelles des concessionnaires valent de l’or. Il y a un énorme gaspillage d’opportunités.

Une transformation inévitable

À la fin de cette première année d’analyse, ma conclusion est claire : l’industrie ne pourra pas réussir ce virage en s’appuyant uniquement sur ses ressources actuelles. La prochaine étape devra passer par l’intégration de nouveaux profils, souvent à l’extérieur de l’industrie automobile, capables d’adopter une approche plus structurée, plus analytique et entièrement conforme.

Le crédit, dans tous ses segments, n’est pas un sous-produit de la vente. C’est un pilier à part entière de la performance d’une concession.

Et aujourd’hui, trop peu d’organisations le traitent comme tel.

À propos de Katy Fontaine

Katy Fontaine cumule près de 30 ans d’expérience en crédit automobile. Présidente du Groupe LaCoche, elle est reconnue pour sa maîtrise du crédit automobile sur le terrain, des programmes bancaires, de la réglementation, ainsi que de l’insolvabilité et de la réorganisation de dossiers de crédit. Reconnue pour son approche rigoureuse, directe et ancrée dans le terrain, elle analyse, optimise et corrige les dossiers de crédit des consommateurs, tout en auditant les départements de financement afin d’aider les concessions à mieux structurer leurs pratiques, mieux contrôler leur risque et répondre aux exigences réelles du marché actuel.