Vendre ou ne pas vendre sa concession ? Telle est la question !

Les transactions se multiplient au Québec et, pourtant, une certaine incertitude plane. Le nouveau modèle d’agence, les inventaires, les taux d’intérêt, le spectre d’une récession sont tous des éléments qui interpellent les concessionnaires qui songent à vendre leur entreprise. 

Avec une trentaine de transactions conclues par année au Québec, Maxime Théorêt, directeur financier de DSMA, connaît le paysage automobile québécois sur le bout des doigts. AutoMédia l’a rencontré afin de faire le point sur les tendances actuelles du marché.

Malgré toutes les incertitudes mentionnées plus haut, la plupart des acheteurs ne voient pas ces éléments d’un mauvais œil. Même si le modèle d’affaires change, que les taux d’intérêt augmentent et que la taille de l’inventaire est revue (un changement qui apparaît désormais comme un avantage), les acheteurs potentiels de concessions restent confiants. Sans oublier que les conditions fiscales rencontrées au Canada et chez notre voisin du Sud ne sont pas si contraignantes que ça. Elles sont même plutôt rassurantes.

En fait, ce qui pourrait sembler des facteurs limitants serait des atouts. Pensons à l’inventaire, un élément super important de l’équation. La baisse des stocks s’est révélée bénéfique pour de nombreux concessionnaires, qui connaissent des marges historiques de profitabilité et, donc, jouissent d’une plus grande liquidité. Toutefois, pour certaines marques, c’est plus difficile et les carnets de commandes s’allongent. Il est inévitable que certains perdent des clients au profit de concurrents à la cour mieux garnie.

 

Le marché est-il vraiment très bon ?

 

Malgré la hausse historique du point directeur, il n’y a pas eu d’impact sur les transactions − du moins, pas encore. « Le taux n’est pas suffisamment élevé pour dissuader les acheteurs. Le bouton d’alarme n’a pas encore été déclenché, dit Maxime Théorêt. Il sera néanmoins important de suivre l’évolution de la situation au cours des prochains mois. »

En ce moment, les valeurs sont élevées. Pour les vendeurs qui désirent sortir de l’industrie dans la prochaine année, l’expert suggère de faire vite. Pour les investisseurs qui prévoient conclure une transaction à moyen terme (2 à 5 ans), ils doivent se préparer à vivre avec l’incertitude. Des changements pointent à l’horizon, mais il est encore trop tôt pour bien les circonscrire.

Le capital humain représente une richesse, particulièrement les employés de longue date. 

Les ressources humaines, sujet chaud dans toutes les industries, sont également un élément décisionnel critique. Le capital humain représente une richesse, particulièrement les employés de longue date. Dans un contexte de pénurie de main-d’œuvre qui n’en finit plus, le problème se situe maintenant à tous les niveaux, du contrôleur aux directeurs, en passant par la force de vente et, bien sûr, le service. « Peu importe la situation, l’acheteur devra démontrer beaucoup de flexibilité, car depuis la pandémie, la main-d’œuvre est encore plus exigeante », soulève Maxime Théorêt. 

 

Comment se préparer pour obtenir la meilleure évaluation ?

 

Avant de planter une pancarte À vendre, une étape essentielle doit être franchie : l’évaluation de la concession. Un concessionnaire bien préparé obtiendra la meilleure valeur pour sa concession. Des étapes pourtant logiques sont trop souvent éclipsées, tels la préparation des états financiers, la mise à jour du bilan et le compte rendu des résultats. « Le côté fiscal et toutes les analyses exigent une préparation particulièrement soignée. À ces obligations s’ajoute une bonne communication entre les conseillers et les comptables. Le vendeur gagnera à s’entourer de professionnels (avocats et autres) qui possèdent déjà une expérience transactionnelle dans l’industrie de l’automobile, qui ont déjà réalisé des ententes entre concessionnaire et manufacturier et qui ont des connaissances en valeur immobilière et en inventaire », rappelle le directeur financier de DSMA.

Il est également dans l’intérêt du vendeur de négocier avec plusieurs acheteurs potentiels. Cependant, selon Maxime Théorêt, le but ultime n’est pas nécessairement d’obtenir le meilleur prix, mais bien la meilleure synergie entre l’ancien et le nouveau propriétaire. La connaissance des raisons qui poussent l’acheteur à acquérir une concession joue un grand rôle. S’agit-il de l’acquisition d’une nouvelle marque ? D’une diversification dans la région ? D’une nouvelle gérance par un employé clé ? D’un partenariat ?

« L’aspect non financier, le fit acheteur-vendeur et le respect de la vision du vendeur prennent de plus en plus d’importance et sont souvent garants du succès de la transaction et de la pérennité du patrimoine », assure M. Théorêt.

 

Marché d’acheteurs ou de vendeurs ?

 

Même si le marché actuel avantage les vendeurs, les acheteurs ont de quoi se réjouir. Les concessionnaires qui ont vu leurs marges de profit augmenter dans les deux dernières années ont du capital à investir. De plus, la démographie, en particulier le retrait des baby-boomers de l’industrie, contribue à accroître l’offre. De surcroît, de plus en plus de concessions dites familiales ne passent pas à la génération suivante et se retrouvent sur le marché.

Maxime Théorêt s’attend bien à ce que la situation actuelle bifurque peu à peu vers un marché d’acheteurs, mais pas dans un futur rapproché. DSMA ne prévoit pas de ralentissement à court terme au Québec.

Quant aux gros groupes, ils sont toujours en action, certains plus conservateurs que d’autres. Pour leur part, les acheteurs en région soucieux de développer davantage leur coin de pays cherchent encore de nouvelles occasions. Tout ça même si les constructeurs sont plus exigeants que par le passé.

Enfin, de nouveaux secteurs se sont ajoutés dans la course. Les concessions de véhicules de loisirs, les bateaux, les entreprises de carrosserie et les camions lourds représentent 10 % des transactions réalisées par DSMA.

 

Quelles marques sont à surveiller ?

 

En 2022, certaines marques se tirent mieux d’affaire que d’autres et leur avenir se profile avec de belles promesses à l’horizon. Maxime Théorêt considère ainsi que Kia et Hyundai se sont bien positionnées avec leurs produits, particulièrement leur offre électrique. D’autres, comme Volkswagen, sont à surveiller. Comme la marque allemande demeure l’un des grands constructeurs qui possède l’une des plus grosses parts de marché en Europe, le potentiel jusqu’en Amérique du Nord est certainement réel. 

Par ailleurs, Honda, avec son inventaire manquant et son offre électrique lente à venir, sera-t-elle capable de reprendre sa place au soleil et donc d’afficher une croissance intéressante ? Enfin, les marques Chrysler, Jeep et Dodge, qui détiennent le plus grand nombre de concessions au pays à avoir augmenté leur profitabilité, pourront-elles maintenir cet avantage ? 

 

Un premier acheteur a-t-il une chance d’entrer dans l’industrie ?

 

« Pas facile, mais pas impossible », résume Maxime Théorêt. Le plus important est la capacité de se faire approuver par le constructeur ou d’avoir un partenaire qui saura le convaincre. « Après, les questions de mise de fonds et de montage financier suivront avec des institutions financières où la créativité aura certainement sa place ! Chose certaine, les compromis seront de mise. Pour une première concession, il faudra certainement sacrifier l’obtention de sa marque préférée, sa concession de rêve ou encore l’emplacement idéal. »

Le plus important (pour acheter une première concession)  est la capacité de se faire approuver par le constructeur ou d’avoir un partenaire qui saura le convaincre. 

En résumé, la valse des acquisitions de concessions maintient le rythme, en tout cas pour le moment. « Nous vivons une période stimulante, conclut Maxime Théorêt, mais il ne faut pas s’asseoir sur nos lauriers; au contraire, il faut demeurer attentif aux inévitables changements qui secouent notre industrie. »

 

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