Vous vous souvenez des magazines de la compagnie TRADER comme autoHEBDO ? Il n’y a pas si longtemps, l’entreprise canadienne détenait plusieurs magazines papier à travers le pays. Aujourd’hui, le portrait est tout autre. AutoMédia est allé rencontrer Luc Morin, vice-président Ventes et expérience client pour TRADER au Québec.

Comment TRADER est-elle passée d’un empire imprimé à un titan du numérique dans l’automobile ?

Dès le début 2010, nous savions que l’imprimé était en déclin et qu’il nous fallait migrer nos activités vers des solutions Web. En 2011, nous avons donc lancé une initiative de migration de l’imprimé vers l’électronique. À cette époque, la plupart de nos clients concessionnaires misaient encore sur le papier, mais ils commençaient à utiliser certaines solutions numériques.

On les a donc tous rencontrés et on a bâti, pour chacun d’eux, un plan individuel. On a regardé quels étaient leurs investissements en imprimé, ce qu’ils en obtenaient en retour et on leur a donné l’équivalent en ligne. Du coup, tout le contenu sur papier du concessionnaire a été migré sur la Toile.

Combien de temps avez-vous mis pour passer du papier au numérique ?

Nous avons fait ça de façon très dynamique : en deux ans, nous avions terminé !

Et l’imprimé, c’est complètement fini ?

Oui, complètement.

1 : autoHEBDO.net… le média

À quoi ressemble l’audience d’autoHEBDO.net ?

C’est plus de 17 millions de visites au Canada chaque mois, dont environ 3,7 millions au Québec. Selon une étude indépendante de DIG Insights sur le parcours d’achat d’un véhicule au Canada, 33 % des acheteurs de véhicules neufs qui utilisent une entreprise en ligne vont sur autoHEBDO.net. À titre de comparaison, 16 % vont sur Kijiji Autos et 5 % sur CarGurus.

Mais au-delà de ces chiffres, ce qu’il faut savoir, c’est que les consommateurs qui visitent autoHEBDO.net cherchent un véhicule. Ils sont des acheteurs qualifiés qui s’approchent ou, mieux encore, se trouvent à la fin de leur processus d’achat.

Et je dois dire que la confiance de nos utilisateurs envers notre entreprise est très élevée : toujours selon la même étude, 50 % des acheteurs récents de véhicules ont jugé autoHEBDO.net comme étant l’entreprise la plus réputée et fiable.

Comment un concessionnaire de véhicules neufs peut-il se démarquer dans votre site ?

Nous proposons plusieurs outils qui aident le concessionnaire à faire ressortir ses annonces ou même sa marque de commerce. Par exemple, il peut utiliser notre Swipe Pro, qui lui permet de présenter ses véhicules aux utilisateurs qui considèrent des véhicules compétiteurs sur autoHEBDO.net mobile. Nous offrons aussi de l’espace de chaque côté de la page du véhicule, ou à d’autres endroits sur autoHEBDO.net, pour placer des bannières de notoriété. Une autre façon de se distinguer est d’utiliser des annonces surclassées qui permettront au concessionnaire de mettre ses annonces en évidence, devant celles de ses concurrents.

2 : Solutions de sites Web TAvantage

Depuis quand TRADER réalise-t-elle des sites Internet pour les concessionnaires ?

Ça fait déjà plus de 10 ans déjà que TRADER offre des sites Web aux concessionnaires automobiles du Québec. En 2018, elle a fait l’acquisition de Convertus, une entreprise de Vancouver axée sur les technologies numériques d’aujourd’hui, pour construire nos nouvelles solutions Web TAvantage. TRADER propose aux concessionnaires automobiles des services de conception et de gestion de sites Internet. Ceux-ci sont conçus à partir de la plateforme WordPress.

Justement, pourquoi utiliser la plateforme WordPress ?

Au cours de l’année qui a précédé le lancement de nos services Web, nous avons fait la tournée des concessionnaires afin de bien comprendre ce qu’ils attendaient de leur fournisseur. Nous avons vite compris qu’ils voulaient que leur site bénéficie d’un bon niveau de flexibilité, s’adapte totalement à toutes les recherches via téléphones intelligents et soit optimisé pour les recherches en ligne.

Et la flexibilité, c’est justement ce qui rend WordPress si facile à utiliser lorsque vient le temps d’effectuer les mises à jour. Cette technologie est adaptée autant à ceux qui n’ont aucune connaissance en programmation qu’à ceux qui sont des experts dans ce domaine et qui veulent gérer eux-mêmes leur plateforme. TRADER met à la disposition de tous ses clients une équipe dédiée composée de conseillers en ligne assurant l’optimisation stratégique et la performance du site afin de maximiser le retour sur l’investissement. Nous offrons aussi un soutien technique pour tous les besoins de nos clients.

3 : Solution TRFFK  

C’est quoi TRFFK ?

TRFFK se sert des données du site Web du concessionnaire pour automatiser et gérer en temps réel sa stratégie de marketing numérique. Le but est de toujours cibler les bonnes personnes, au bon moment, via le bon média.

Le système comporte trois volets :

• le paid search comme Google Ads;
• le reciblage – avec l’affichage de bannières;
• et, enfin, les médias sociaux.

La beauté, avec TRFFK, c’est que nous pouvons non seulement réaliser une campagne de mots-clés extrêmement efficace sur Google et lancer une campagne dans les médias sociaux, mais également faire du reciblage d’acheteurs potentiels à partir des visites sur autoHEBDO.net

Autrement dit : un consommateur qui effectue une recherche sur autoHEBDO.net pourra être reciblé par les annonces Internet de nos clients concessionnaires, et ce, tout au long de son parcours sur le Web.

Quels sont les avantages d’automatiser ses campagnes publicitaires en ligne ?

Un des gros problèmes des campagnes créées manuellement, c’est qu’elles sont mal ciblées. Avec des solutions automatisées, on s’assure d’une bien meilleure couverture de tous les besoins du concessionnaire, par exemple la promotion de l’inventaire complet en ligne ou le positionnement stratégique d’inventaires spécifiques. En plus de procurer plus de flexibilité aux concessionnaires, la technologie permet d’attirer des consommateurs en processus d’achat à moindre coût.

Qui s’occupe de monter et de suivre les campagnes d’un concessionnaire qui utilise TRFFK ?

Un peu comme avec nos solutions TAvantage, TRFFK permet aux concessionnaires possédant les ressources à l’interne de gérer leurs campagnes eux-mêmes. Le concessionnaire est alors en lien direct avec Google.

Autrement, encore une fois, notre équipe de soutien propose tous les services nécessaires. D’ailleurs, avec plus de 50 ressources exclusivement dédiées au marketing numérique, TRADER possède la plus grande équipe dans l’industrie au Canada.

Les spécialistes de la solution TRFFK vont eux aussi travailler main dans la main avec le directeur de compte attitré au concessionnaire. Et nous avons des experts en solution Web qui sont là strictement pour résoudre d’éventuels problèmes de logiciel. Tout comme nous avons – toujours – des représentants sur la route chargés de « capturer des stocks » pour les concessionnaires qui ont encore besoin d’aide avec la prise de photos de qualité.

Un dernier point : les agents de notre centre d’excellence (service à la clientèle) sont disponibles sur appel afin d’apporter un soutien à tous les niveaux.

4 : Solutions de gestion d’inventaire

Pour clore avec les produits offerts par TRADER, parlez-nous un peu de vAuto ?

TRADER est le fournisseur exclusif de vAuto au Canada depuis 10 ans. Grâce à vAuto, un concessionnaire a accès à des outils uniques sur le marché conçus pour l’aider à trouver un véhicule, à évaluer sa valeur et à l’offrir au prix approprié, le tout basé sur les données en temps réel de son propre marché, tirées des systèmes autoHEBDO.net.

Les leads

Les leads : c’est important ou pas ?

Le problème avec les leads, c’est qu’ils ne racontent pas toute l’histoire. En fait, un lead ne fait que démontrer la dernière action du client… mais cette dernière action n’est pas toujours achevée.

Nous avons mené un sondage indépendant (Keystone) et avons découvert que 70 % des clients arrivent à la concession sans s’annoncer. En d’autres mots : ils n’ont pas envoyé de courriel ni de texto, ils ont encore moins téléphoné à la concession avant de se présenter sur les lieux.

Donc, aucun lead n’a été généré pour presque trois clients sur quatre qui poussent (encore) les portes d’un concessionnaire. Aussi, nous pensons que si les concessionnaires marchandisent bien leur inventaire et que toutes les informations que le client cherche se trouvent dans leur site, pourquoi ce dernier aurait-il besoin d’entrer en contact avec eux ?

Comme les concessionnaires maîtrisent de plus en plus habilement ces deux sujets, nous sommes d’avis que les leads sont en décroissance.

Quelle serait donc votre recommandation aux concessionnaires face à leurs leads ?

Arrêtez de mesurer la performance de vos investissements uniquement avec vos leads. Essayez de mieux comprendre comment les gens sont « exposés » à vos véhicules.

Quand TRADER « matche » vos ventes à ses annonces

autoHEBDO.net a un nouveau programme appelé MATCH. Les concessionnaires peuvent maintenant comparer leurs résultats de ventes avec les résultats en provenance de l’entreprise afin de déterminer combien de ventes ont été influencées par autoHEBDO.net.

Le concessionnaire fournit l’information sur ses ventes pour une période de temps donnée et TRADER analyse combien de ventes ont été attribuées aux visiteurs d’autoHEBDO.net. TRADER présente aussi une vue géographique globale montrant la provenance de chaque vente, identifie plus précisément les données qui ont été utilisées pour l’analyse et démontre le retour sur investissement (ROI) pour une période de temps donnée.

C’est un outil qui aide les concessionnaires à comprendre qui a regardé en détail leurs véhicules sur autoHEBDO.net et qui sont ceux qui ont complété une transaction.

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