Découvrez le monde fascinant et hyper exclusif de Rolls-Royce dans cette entrevue avec le président-directeur général de Rolls-Royce Motor, Torsten Müller-Ötvös.
AutoMédia : Comment percevez-vous le marché canadien ?
Torsten Müller-Ötvös : Il connaît une croissance substantielle : une augmentation de 50% en 2014 par rapport à l’année précédente (ndlr : ___ ventes contre ___). Votre économie est bonne, vous avez des gens fortunés qui émigrent, notamment de l’Asie, le nombre de grues de construction rien que dans le ciel de Toronto est impressionnant. J’ai eu 15 clients autour d’une table, tous des gens d’affaires, et tout le monde était très positif. Tout ça se reflète dans notre business et dans d’autres types de commerce de luxe qui vont aussi très bien.
AM : Décrivez-nous votre réseau.
T M-O : Mondialement, il compte 127 concessionnaires, dont 36 aux USA et 4 au Canada (ndlr : Norman E. Hébert, président du Groupe Park Avenue, et son partenaire Gad Bitton, président du Holand Automotive Group, détiennent la seule franchise au Québec). L’établissement d’Abu Dhabi a été notre plus gros vendeur mais les États-Unis ont été le plus gros marché l’an dernier (hausse de 30% vs 2013).
AM : Comment comparer Rolls-Royce à Bentley ?
T M-O : Bentley opère dans un segment de prix différent. Le nôtre démarre à environ 350 000$ alors que Bentley vend presque 90% de ses produits autour de 250 000$. Bentley vend plus de 10 000 voitures par année (ndlr : exactement 11 020 en 2014 dans le monde), pas nous (ndlr : 4 063 en 2014, une 5e record annuel de suite et la première fois que R-R dépasse le cap des 4 000 ventes). Nous ne chassons pas le volume. Nous construisons toujours une auto de moins que nous pourrions en vendre. Mon principal objectif, et celui du groupe BMW (propriétaire de la marque R-R depuis 1998), c’est le profit. Nous n’offrirons pas de véhicules moins chers et notre clientèle ne veut rien savoir d’un gros volume. La dernière chose que ces clients veulent voir, c’est leur auto à tous les coins de rue. Nous assurons une exclusivité absolue à nos clients. Nous vendons des œuvres d’art que rien ne surpasse.
AM : La valeur de revente est-elle importante pour votre client ?
T M-O : Oui, ça l’est, et à juste titre. Quatre-vingt pourcent de nos clients sont des entrepreneurs, des gens d’affaires très rusés – je le dis de manière positive – et donc très intéressés à ce que la valeur résiduelle de leur achat reste élevée. Mais je veux vous dire aussi que nous n’opérons pas vraiment dans la « car business ». Il n’y a personne qui a besoin d’une Rolls-Royce pour aller du point A au point B. Tous nos clients possèdent plusieurs automobiles dans leur garage. Je dirais qu’il s’agit davantage d’une pièce d’art. Le client est lui-même intégré au processus de fabrication. Quand nos automobiles d’occasion retournent sur le marché, nos concessionnaires les gèrent à l’aide de notre programme de véhicules certifiés. Mais un grand nombre de nos voitures demeurent au sein des familles, de génération en génération.
AM : Comment formez-vous vos gens ?
T M-O : Ce n’est pas tant de pouvoir ouvrir une belle salle d’exposition que d’avoir les contacts avec les gens et les milieux où se tiennent notre clientèle cible. C’est ce que nous regardons très attentivement quand nous sélectionnons un concessionnaire. Ensuite, son équipe et lui doivent venir à Goodwood, en Angleterre, pour se familiariser avec notre manière de travailler, pour suivre The Induction Program, qui peut prendre plus d’une semaine. Ils apprendront à quel point c’est un honneur de vendre pareilles automobiles.
AM : Avez-vous vraiment besoin de concessionnaires ? Ce genre de clientèle ne préférerait-elle pas la visite d’un représentant muni d’une valise contenant les échantillons de cuir et de bois ?
T M-O : Ce représentant aurait besoin d’une vraiment grosse valise ! Cela dit, je suis d’accord en partie. Je ne dis pas que nous n’avons pas besoin de nos concessionnaires mais plusieurs effectivement rencontrent le client à l’endroit de son choix. Les concessions sont aussi utiles pour le service et exhiber les autos.
AM : Mais vous n’avez plus de concession en France !
T M-O : À Paris, notre franchisé ne trouvait plus d’acheteurs… Pour de bonnes raisons, ou plutôt pour de tristes raisons parce que le gouvernement de François Hollande a annoncé il y a deux ans une substantielle augmentation de taxes pour les soi-disant riches. Ça a entraîné une réaction et des gens ont quitté le pays. Pour cette raison, le concessionnaire parisien a perdu sa clientèle.
AM : Donc R-R évite ce genre de marché morose ?
T M-O : Oui, mais je ne m’en fais pas tellement à ce sujet. Heureusement, ce qui est arrivé en France n’arrive pas souvent. Nous opérons aussi dans des marchés high-tech comme Singapour et l’Indonésie et nous y sommes très prospères. Nous avons une organisation responsable du développement des marchés à l’échelle de la planète. Elle surveille constamment les pays émergents afin de déterminer quand survient le moment propice pour faire des affaires là-bas. Quand cette occasion se manifeste, nous sommes alors prêts pour entrer dans ce marché. Je ne suis pas un grand fan de taxer les gens fortunés d’une manière déraisonnable parce qu’ils sont très souvent les principaux piliers de la croissance économique d’un pays. La France le découvre, mais un peu trop tard, malheureusement.
AM : Chez BMW, vous avez lancé MINI avec le succès que l’on connaît. Vous êtes en train de récidiver avec R-R. Quel défi vous reste-t-il ?
T M-O : J’aime tellement mon travail que je ne pense pas à ça. Par ailleurs, ce n’est pas à moi de décider mais plutôt mes patrons. Vous devriez demander au Groupe BMW à Munich quels sont leurs plans en ce qui me concerne. Mais ils savent que dans une job comme la mienne, il faut de la continuité car tout est basé sur les relations avec les concessionnaires, les fournisseurs et les clients. Tant que nos chiffres seront bons – et ils le sont –, j’ai confiance de rester en poste pour un certain temps.
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