Retour vers le futur du F&A

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L’industrie automobile est en perpétuel mouvement, particulièrement depuis quelques années. Avec toutes les avancées technologiques, à quoi ressemblera le département de F&A chez le concessionnaire dans la prochaine décennie ? AutoMédia a réuni un panel de fournisseurs de produits financiers qui ont consulté leur boule de cristal…

 

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Notre panel :

LGM : Jeff Fallowfield, président de la distribution et du marketing des services financiers LGM.

PAP : Karine Lebel, directrice générale de Produits avantages plus.

PPP : Mario Champagne, chef de la direction du Groupe PPP.

SSQ : Yves Lafrenière, p.-d. g. de SSQ évolution.

VC : Jean-Guy Roy, directeur régional chez Garantie V.C.

 

Pour les produits, on ne parle pas nécessairement de changements, mais bien d’évolution. Au gré du marché, de nouveaux produits sont proposés afin de répondre aux besoins changeants des clients. Quelles sont vos stratégies ?

 

PAP : L’évolution se fait sur trois plans : nouvelles législations, intégration des nouvelles composantes des plans de protection et incorporation de notre logiciel F&A. Notre force est la rapidité de pouvoir nous adapter. Nous avons préparé notre plan d’affaires pour les nouvelles composantes et le réseau de centres de réparation du futur.

 

GVC : les efforts sont déployés pour que nos directeurs (trices) commerciaux aient un accès rapide aux produits offerts. Nous mettons tout en œuvre pour rendre notre site web facile et convivial pour le directeur commercial en lui offrant le plus de choix possible pour ses clients, et ce, aux meilleurs tarifs possible que nous révisons régulièrement.

Aussi, détail important, nos directeurs commerciaux font face à des clients qui ont eu ou ont des problèmes financiers (faillite ou autres) et par conséquent, il est difficile d’offrir les différents produits disponibles et dans certains cas, les banques limitent le financement de ces produits. Malheureusement dans les cinq prochaines années ce problème va augmenter, car présentement il y a au-delà de 6000 faillites par mois au Canada. Les directeurs commerciaux doivent composer avec tout cela et avoir les contacts nécessaires pour fermer leurs ventes.

 

PPP : Il ne s’agit pas tant des produits que des moyens pour les distribuer. Nous avons complètement intégré la distribution des produits dans une seule technologie. Le mot double ou triple saisie n’existe plus chez nous et les erreurs qui en découlent sont révolues. Les intervenants financiers, assureurs et institutions financières reçoivent l’information exacte dès le premier contact. L’intégration à partir des bases de données de l’ensemble des manufacturiers est devenue réalité.

 

SSQ : Nous avons toujours travaillé avec la vision d’encadrer nos directeurs financiers. La priorité demeure le marchand ou le concessionnaire et ce qu’il désire. En fait, il s’agit de faire vivre une expérience qui va conduire à une fidélisation en tenant compte des besoins du client et de faire de chacun de ses clients un ambassadeur de sa marque et de son commerce.

 

LGM : Le focus principal chez LGM réside en l’éducation en ligne et nous gardons toujours le client en tête, l’information est, je crois, la voie de l‘avenir. La clé du succès réside en l’amélioration de l’expérience client, un client heureux est un client fidèle.

 

Mais au-delà des produits, le plan d’affaires des financiers est-il à revoir ? À quoi ressemblera le département de F&A des concessions de l’avenir ? Les concessions sont-elles condamnées à disparaitre, le représentant lui-même deviendra-t-il désuet ?

 

VC : Nous croyons que pour réussir dans les cinq ou 10 prochaines années, nous devrons continuer à faire ce que nous faisons depuis le tout début, c’est-à-dire offrir le meilleur service possible à la clientèle non seulement aux directeurs commerciaux, mais aussi aux consommateurs -les acheteurs de nos garanties, qui eux sont très exigeants. Étant aujourd’hui très informés, lorsqu’ils ont un bris sur leurs autos, ils ne veulent pas de problèmes, peu importe s’ils sont au Canada ou aux États-Unis. Aussi, nous continuons toujours à retravailler nos produits, étudier le marché et offrir ce qu’il y a de mieux à nos clients.

 

PPP : L’intégration des technologies permettra d’ajouter de l’efficacité, de l’exactitude et de l’efficience à la tâche du directeur financier. Le rôle-conseil sera de plus en plus significatif auprès du consommateur. Le changement est débuté, du moins dans l’environnement technologique du groupe PPP offert aux concessionnaires distributeurs. Le rythme de transformation est celui du concessionnaire. Il arrive parfois que nous devions remplacer des équipements qui datent pour permettre ces changements, dans ces cas, le bénéfice est d’autant plus significatif.

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