Votre département de service affiche entre 27 % et 30 % de marge brute. Votre directeur de service vous rassure que «tout roule». Les baies sont pleines, les clients reviennent, les chiffres semblent bons. Et pourtant, lorsque vous analysez votre flux de trésorerie global, quelque chose cloche.

J’ai évalué et analysé des centaines de concessions au fil des années, et mon constat est sans appel : 6 départements de service sur 10, qui croient être rentables à 70 %, opèrent en réalité sous les 20 % de marge nette, une fois appliquée une allocation rigoureuse et réaliste des coûts. Voici les trois angles morts qui sabotent silencieusement votre rentabilité.

Ce texte a été rédigé par Étienne Demeules, CPA, directeur financier & évaluations, partenaires chez DSMA.

 

1 – L’allocation des frais généraux : la méthode paresseuse qui vous coûte 145 000 $

Le problème : La majorité des concessionnaires utilisent encore la méthode du « pourcentage de revenus ». Le service génère 5 % des revenus ? Parfait, on lui attribue 5 % des frais généraux. Simple. Trop simple.

La réalité du terrain : Selon une étude de la NADA (National Automobile Dealers Association, 2024), le département de service consomme en moyenne :

  • 58 % de la superficie totale du bâtiment
  • 43 % des coûts énergétiques (éclairage, chauffage, compresseurs)
  • 52 % du volume d’appels à la réception
  • 68 % du temps du directeur des opérations

Un exemple qui pique : Un concessionnaire affichait 455 000 $ de profit au service selon l’allocation traditionnelle. Après une analyse basée sur la consommation réelle des ressources, le profit réel tombait à 310 000 $.

L’écart ? 145 000 $ de profit imaginaire. De quoi fausser sérieusement les décisions d’investissement… et les bonus de direction.

La solution en 3 étapes :

  1. Allouez le loyer ou l’hypothèque selon la superficie réelle occupée.
  2. Répartissez les systèmes IT selon le nombre d’utilisateurs et le volume de transactions.
  3. Distribuez les RH selon le nombre d’employés et le taux de roulement.

 

2- Le problème des pièces : quand 35 % de marge se transforme en 23 %

Votre système de gestion de concession affiche fièrement 35 % de marge sur les pièces du manufacturier.

Ce chiffre est probablement faux d’un large pourcentage. En effet, voici ce que votre système ne capture pas :

  • Remises volumétriques réelles du manufacturier
  • Programmes de retour (core charges)
  • Obsolescence et désuétude annuelles
  • Shrinkage (pertes, vols, erreurs d’inventaire)

Sur 800 000 $ de ventes de pièces annuelles, soit une moyenne pour un concessionnaire générant 3,2 M$ de revenus de service selon la Corporation des associations de détaillants d’automobiles (CADA) 2024, cet écart de marge fantôme déforme complètement votre portrait financier.

Les actions immédiates à considérer :

  • Réconciliez mensuellement votre marge théorique avec votre marge réalisée.
  • Forcez votre système de gestion de concession à capturer les ajustements, les retours et la désuétude en temps réel.
  • Créez un tableau de bord comparant la marge brute avec la marge nette sur les pièces.

 

3 – Le vrai calcul : votre département fait-il de l’argent ?

Selon la National Automobile Dealers Association (NADA), un département de service moyen devrait générer entre 15 % et 25 % de marge nette. Si vous êtes sous la barre des 10 %, vous êtes confronté à un problème structurel.

Pour situer concrètement la performance de votre département de service par rapport à ses revenus, voici un outil simple et sans complaisance pour calculer le coût réel par bon de travail. Prenez vos 20 derniers bons de travail et faites l’exercice :

Revenus :

  • Main-d’œuvre + Pièces + Sous-traitance = _____ $

Coûts directs :

  • Salaire technicien (temps réel) + Coût réel des pièces + Sous-traitance = _____ $

Coûts indirects alloués au RO :

  • Coûts fixes d’atelier + Temps conseiller + Véhicule de courtoisie + Garantie/comeback + Administration = _____ $

= Profit net réel par RO : _____ $

= Marge nette % : _____ %

La moyenne vous donnera sûrement un portrait un peu brutal, mais désormais honnête, de votre rentabilité réelle. Ne sous-estimez pas les coûts fixes d’atelier, ils peuvent être très importants.

 

Le mot de la fin

Votre département de service fait-il vraiment de l’argent ? Vous ne le saurez qu’à une seule condition : avoir le courage de calculer correctement.

Comme me disait mon premier patron en audit : « Les chiffres ne mentent jamais. Ce sont les méthodes de calcul qui mentent. » Partager Partager