Le concept de l’intelligence artificielle demeure très intangible pour plusieurs acteurs de l’industrie automobile. Pourtant, cette technologie commence drôlement à faire ses preuves dans le domaine des services financiers chez les concessionnaires.
« J’ai l’impression d’avoir accès à la huitième merveille du monde », s’exclame-t-il. – Jean-Claude Rabbat, président de Solution Globale Automobile.
Parlez-en à Jean-Claude Rabbat, président de Solution Globale Automobile. Dès que l’on aborde le sujet de l’IA, ce distributeur autorisé de produits d’assurance et de coaching pour les concessionnaires automobiles et marchands de véhicules de loisirs s’emballe. « J’ai l’impression d’avoir accès à la huitième merveille du monde », s’exclame-t-il.
Cette merveille dont il fait mention, c’est la plateforme Lucy, développée par l’entreprise québécoise DecisioningIT. Lancé en avril dernier, cet outil emploie l’intelligence artificielle pour simplifier le processus de financement automobile en concession et en ligne. « Je n’ai jamais été un mordu des outils technologiques. Mais là, ça me dépasse! Cette plateforme, c’est le meilleur assistant, le meilleur registre, le meilleur dictionnaire que peut avoir sous la main un directeur de services financiers dans une concession », soutient Jean-Claude Rabbat.
Un exemple ? La recherche de financement pour un client requiert généralement entre 30 minutes et quatre heures. Avec Lucy, cette recherche prend désormais moins de 20 secondes.
Un exemple ? La recherche de financement pour un client requiert généralement entre 30 minutes et quatre heures. Avec Lucy, cette recherche prend désormais moins de 20 secondes. « En fait, 85 % des clients peuvent être préapprouvés en 16 secondes », insiste le créateur de la plateforme, André-Martin Hobbs.
Passionné d’informatique et de marketing, le PDG de DecisioningIT a mis au point un moteur de recherche qui a d’abord reposé sur l’expérience de l’industrie fournie par de vrais responsables F&A pendant cinq ans. Des données auxquelles s’ajoutent aujourd’hui les apprentissages que Lucy fait quotidiennement sur des milliers de demandes de financement. « On me disait que ce serait impossible de trouver des solutions de financement en moins de 15 minutes pour les consommateurs. Non seulement notre plateforme réussit cet exploit, elle permet en plus aux professionnels du domaine F&A d’offrir aux consommateurs les meilleures solutions de crédit, les meilleurs taux, sans oublier les meilleurs programmes », explique André-Martin Hobbs qui, au passage, a déjà été vice-président chez un concessionnaire automobile du Grand Montréal.
Lucy, ajoute-t-il, évalue chaque dossier des consommateurs en fonction de l’interprétation que le système fait des bureaux de crédit, des relevés bancaires ainsi que des revenus et dépenses lorsque nécessaire. « Au total, ce sont plus de 3300 attributs, incluant le code postal, la page Facebook, le compte Instagram du consommateur qui sont analysés dans un temps éclair par la plateforme. Et Lucy peut même recommander des véhicules disponibles en stock », souligne M. Hobbs.
« Cet outil trouve des solutions là où plusieurs F&A auraient jeté la serviette », renchérit Jean-Claude Rabbat. Il cite en exemple un concessionnaire dont huit transactions ont été, a priori, refusées à la suite des demandes traditionnelles de financement effectuées par le directeur financier. « Lorsque ces mêmes dossiers ont été analysés par la plateforme Lucy, six d’entre eux ont présenté un potentiel de financement qui avait échappé à l’équipe », fait valoir le fournisseur de Solution Globale Automobile.
« En plus de réduire considérablement le stress des clients, la plateforme LGM augmente leur degré de confiance. « Et dans le domaine des F&A, on sait qu’un client satisfait, c’est un client qui va revenir chez le concessionnaire » – Marc-André Lefebvre, vice-président des ventes chez LGM pour le Québec.
Mais qu’est-ce que l’intelligence artificielle ?
L’intelligence artificielle existe depuis l’apparition des premiers ordinateurs dans les années 1940. C’est la capacité d’un processus de réflexion et d’analyse de données qui consiste à reproduire et à dépasser la perception et les réactions humaines.
Chez LGM, cette collecte de données profite justement aux consommateurs, soutient son vice-président des ventes pour le Québec, Marc-André Lefebvre. Depuis quelques mois, l’entreprise déploie une plateforme qui a pour objectif d’aider le client à déterminer ses vrais besoins avant même de franchir la porte du F&A. À l’aide d’une tablette, le consommateur répond ainsi à une dizaine de questions dont les réponses et suggestions vont aider le F&A à proposer les produits les plus susceptibles d’intéresser le client. « Ce moteur de recommandations cumule des données recueillies depuis plus de 15 ans auprès des clients d’un bout à l’autre du pays », explique Marc-André Lefebvre.
Depuis un an, une version anglophone de la plateforme est déployée dans les concessions automobiles des autres provinces canadiennes. Le produit francophone LGM a fait son entrée au Québec cet été.
« Cet outil qui utilise l’intelligence artificielle ajoute une grande valeur aux fonctions de la profession des F&A. En plus de faire gagner du temps aux F&A, cette plateforme génère des sourires », maintient M. Lefebvre. Selon les réponses affichées, l’outil permet aux professionnels du financement de présenter des produits qui vont intéresser le consommateur, et non le contraire. En plus de réduire considérablement le stress des clients, la plateforme LGM augmente leur degré de confiance. « Et dans le domaine des F&A, on sait qu’un client satisfait, c’est un client qui va revenir chez le concessionnaire », insiste cet expert de la vente.
« Il est évident que cette technologie va toutefois devenir une norme au sein de notre secteur » – Benjamin Plourde, vice-président de Garantie AutoRoute 20-40
Bientôt la norme
Selon Benjamin Plourde, vice-président de Garantie AutoRoute 20-40, la relation entre l’industrie automobile et l’intelligence artificielle en est encore à ses balbutiements. « Il est évident que cette technologie va toutefois devenir une norme au sein de notre secteur », affirme-t-il. Utilisés à bon escient, ces outils facilitateurs font économiser du temps de recherche, en plus d’aider à réaliser des ventes, soutient ce professionnel de la vente. Son entreprise, dit-il, se sert d’ailleurs depuis cinq ans des systèmes de reconnaissance relevant de l’intelligence artificielle. Des systèmes qui simplifient le travail des directeurs de services financiers.
Ceci dit, M. Plourde reste convaincu que ces outils d’intelligence artificielle ne remplaceront pas le directeur F&A en concession. « Que l’on cesse de craindre que ces outils vont, un jour, finir par automatiser la profession. Le F&A demeure l’âme de la transaction. »
Certes, le rôle du conseiller est primordial lors de l’accueil, de l’approche pour la vente du véhicule. « Mais qui finit par conclure la transaction ? Qui trouve le financement pour le véhicule ? », soulève Benjamin Plourde. Le vice-président de Garantie AutoRoute 20-40 persiste et signe. « Le facteur relationnel demeure trop important à cette étape de la transaction pour que le rôle du F&A puisse un jour être remplacé adéquatement par une technologie. »
