Les nouveaux produits de Financement et Assurances (F&A) 2017 et 2018

Les nouveaux produits de Financement et Assurances (F&A) 2017 et 2018

Les fournisseurs de produits de financement et d’assurances au Québec n’ont jamais été aussi productifs et, disons-le, attentifs. Préoccupés par la qualité de la présentation de leurs produits, le respect des normes imposées par l’Autorité des marchés financiers (AMF) ou simplement par le souci de répondre aux besoins de leur clientèle, ils révisent sans cesse leur offre et forment davantage leurs directeurs financiers.

Si la pratique du « F&I » a beaucoup évolué et ressemble de moins en moins à une confrontation redoutée par le consommateur face au directeur commercial, les maux ne sont pour autant tous guéris car le marché ratisse large.

Selon l’AMF, en 2016, la portion « Assurances » de la valeur de la production de services financiers s’élevait à 5,5 milliards de dollars, soit 6,4% du PIB total du Québec.

Selon la SAAQ, depuis 1978, le nombre de véhicules en circulation a connu une augmentation moyenne de 2,1% par année jusqu’en 2015. L’année suivante, les Québécois se sont procuré 458 287 véhicules (AutoMédia, Décembre 2017/Janvier 2018), une année record.

« Ces records de ventes ont été accompagnés d’une croissance importante du marché du financement automobile, qui a presque doublé au cours des huit dernières années, passant d’environ 60 milliards de dollars à 120 milliards de dollars » rapporte l’Agence de la consommation en matière financière du Canada dans son rapport Financer une auto : tendances du marché. En fait, « la croissance de la dette des consommateurs dans le secteur des prêts-autos a dépassé toute autre forme de crédit au ménage, y compris les hypothèques ».

Pour plusieurs acteurs du milieu, il conviendrait de résoudre la situation des prêts à long terme et du capital négatif (lorsque la dette sur le véhicule est supérieure à la valeur du véhicule). Des statistiques compilées par JD Power démontrent que le pourcentage de consommateurs qui échangent des véhicules avec un capital négatif a augmenté de 50 % au cours des 5 dernières années, passant de 20 % en 2010 à 30 % en 2015.

Heureusement, « alors que beaucoup plus de consommateurs comptent un capital négatif au moment de résilier leur prêt-auto, le montant moyen du capital négatif n’a pas beaucoup changé et oscille autour de 6 700 $ ».

L’industrie veut vendre, certes, mais elle souhaite aussi éviter de pousser les Québécois vers un endettement malsain. Une partie de la solution réside dans le présent Dossier F&I qui donne un bel aperçu du labeur actuel des fournisseurs de produits de financement et d’assurance. Ces produits plus novateurs sont soutenus par un savoir-faire moderne qui s’éloigne des « bonnes vieilles méthodes » et épouse davantage les besoins réels du client.

 

SSQ Évolution

Chez SSQ, l’évolution se poursuit. Selon Francis Vallée, vice-président ventes et formation, c’est la diversification des produits qui distingue l’entreprise, notamment avec lAssurance de prêt modulable. Cette assurance permet d’obtenir une couverture sur une période variable. « Ce produit a été très bien reçu et affiche un taux de succès hors du commun », partage monsieur Vallée.

D’autre part, la Garantie supplémentaire représente une offre intégrée qui complète la garantie du manufacturier et peut agir simultanément. Ainsi, certains éléments exclus et ceux qui ont une durée de couverture inférieure à l’échéance de la garantie de base demeurent couverts. « Offert à un taux des plus compétitifs, ce produit a énormément ressorti du lot », confie Francis Vallée.

D’autre part, l’Assurance versement modulable répond à un besoin imminent ». En cas d’invalidité, le produit permet à un client qui a contracté un prêt à long terme de 84 mois, par exemple, de choisir une période de couverture de 12 ou de 24 mois à l’intérieur même du terme.

Enfin, après un projet pilote, le Programme d’accréditation excellence fait son entrée chez de nombreux concessionnaires. Selon M. Vallée, le programme représente la première formation qui inclue toutes les règles de l’industrie, ce qui fait en sorte que le savoir-faire combiné au savoir-être rend les rencontres avec les directeurs financiers agréables à tous points de vue. De plus, les autorités règlementaires qui encadrent la distribution de produits sans représentant ont participé à la rédaction de certains modules de formation.

Lancé au début 2017, le déploiement final nécessitera trois ans. Tout près de 400 directeurs financiers recevront la formation sur une période de 16 à 20 semaines en milieu de travail.

SSQ Évolution

Sur la photo: Annick Thériault, directrice commerciale chez Lévis Dodge Chrysler, en accompagnement avec Louise Martel, chargée de comptes SSQ.


iA-VAG  / Groupe PPP

L’année 2017 en fut une de consolidation pour iA-VAG en vertu de l’intégration des opérations de Groupe PPP/Voyer.  Martin Taillandier, directeur régional des ventes, a un message très clair à ce sujet : « Merci à tous les membres de ces équipes pour leur support et leur confiance durant cette période de transition ! »

Maintenant que le plus gros de la fusion a été réussie, l’ensemble des détaillants qui en font partie ont désormais accès à une liste de produits et services plus complète que jamais, laquelle a notamment été bonifiée par :

  • L’assurance garage
  • Le double référencement en assurance de dommages
  • L’assurance perte d’emploi
  • L’assurance contre les maladies graves
  • Les protections chimiques et électroniques
  • Le programme de formation « Ascension »

« Il est également important de mentionner que plusieurs personnes ont travaillé dans l’ombre pour bâtir un écosystème faisant partie intégrante d’une solution numérique qui est actuellement testée chez quelques concessionnaires », précise M. Taillandier.  Le but ?  « Réunir les plus grandes forces de l’industrie pour créer un environnement qui maximisera l’efficacité de nos concessionnaires.  Le tout commencera par le lancement de notre nouvelle plateforme de menus de ventes UniFie 2.0, pour ensuite y intégrer les DMS, les portails financiers et d’autres partenaires d’affaires, favorisant ainsi l’interaction et la synergie des systèmes et entreprises impliquées. »

iA-VAG se dit également très heureuse d’avoir reconduit son entente avec la CCAQ et d’y inclure l’assurance garage à titre de nouveau programme Partenaire.

En fait, 2018 sera l’année des grands changements chez iA Service aux concessionnaires.  Formation simplifiée, transparence, satisfaction de la clientèle, maximisation des pénétrations de ventes et loyauté des consommateurs seront dans la mire de ses équipes de formation et de consultation.

« Sincèrement, conclut M. Taillandier, il est très excitant et satisfaisant de pouvoir travailler à améliorer les résultats d’un département qui contribue déjà à la bonne santé financière et à la fidélisation de la clientèle d’une concession. »

Sur la photo: Daniel Beaulieu et Mance Fournier passent en revue le nouveau Portail numérique d’iA-VAG.


Sym-Tech

Présent au Québec depuis 2015, Sym-Tech Services aux Concessionnaires n’est pas seulement un fournisseur de produits. L’équipe a en effet parcouru l’Amérique du Nord afin de trouver les meilleures méthodes de ventes, de sorte que son processus moderne répond parfaitement aux demandes des concessionnaires et de leurs clients. L’entreprise canadienne privée est aujourd’hui au service de plus de 600 concessionnaires de véhicules neufs à travers le Canada.

Pour les concessionnaires, Sym-Tech prône un transfert entre les ventes et le département F&I sans résistance. Pour le consommateur, il n’y a aucune pression, mais une présentation personnalisée et le droit de choisir selon ses besoins, le tout dans une rapidité d’exécution et une grande transparence pour une expérience d’achat des plus agréable.

Parmi la gamme complète de produits et d’assurances, le i-Select contre les bris mécaniques offre la flexibilité nécessaire pour personnaliser la garantie du véhicule. Cette garantie propose plusieurs types de couvertures conçues pour protéger le propriétaire et son investissement contre de coûteuses réparations.

Le produit inclut une vaste gamme de franchises allant de 0 $ à 500 $. Le choix Faites disparaître votre franchise est offert avec l’option de franchise à 100 $.

Sur la photo: Patrick Ippersiel a récemment joint l’équipe de Sym-Tech à titre de directeur régional pour le Québec.

Réseau Multi Concessionnaires

« Sachant aujourd’hui qu’une personne sur deux sera atteinte d’un cancer au cours de sa vie, selon la Société canadienne du cancer, il est primordial pour le consommateur de se munir d’une Assurance-crédit lorsqu’il contracte un prêt automobile, tant à l’achat qu’à la location », explique Anne Matte, directrice coaching et développement des affaires pour Réseau Multi Concessionnaires. Le consommateur qui passe aux actes peut donc concentrer toute son énergie à sa guérison sans se soucier de l’aspect financier.

La directrice rappelle aussi qu’il existe, entre autres, l’Assurance-vie qui protège en cas de décès en remboursant le solde restant, ce qui évite à la succession de se retrouver avec une dette à payer, « donc pas de mauvaises surprises pour elle », résume-t-elle avec justesse.

Réseau Multi concessionnaires offre également une Assurance invalidité afin de faire face à une période prolongée d’invalidité sans être victime d’un manque à gagner et ce, même en supplément à une assurance au travail. Ici encore, le but étant que le consommateur peut se concentrer sur son rétablissement en toute tranquillité.

Enfin, compte tenu de la statistique plus encourageante qui dit que « trois personnes sur quatre survivront à leur cancer », lAssurance maladies-graves agit alors « comme l’assurance vie en réglant le solde restant du patient qui a survécu », souligne Anne Matte, qui termine sur un judicieux conseil : « Mieux vaut être protégé maintenant en incluant des assurances dans notre budget que de subir les conséquences d’un manque d’argent au moment où on en a le plus besoin. 

Sur la photo: Anne Matte, directrice coaching et développement des affaires chez Réseau Multi concessionnaires.

Produits Avantage Plus

Un changement majeur s’est opéré chez Produits Avantage Plus cette année. En effet, American Bankers Compagnie d’Assurance Vie de la Floride et American Bankers Compagnie d’Assurance générale de la Floride sont maintenant les partenaires de l’entreprise pour les assurances crédits. Par l’entremise de RMA, l’entente vise la distribution et le développement d’assurances crédits.

« Ainsi, nous pouvons offrir deux types de couvertures afin de permettre aux marchands de bien cibler les besoins financiers de leur clientèle. En premier lieu, l’option de Protection extensive permet de couvrir l’assurance vie, l’invalidité, la perte d’emploi et la maladie grave » explique Karine Leblel, directrice générale de Produits Avantage Plus. Quant à la Protection Compte de dépenses, cette option offre un montant forfaitaire de 24 paiements et un modèle tout inclus qui comprend l’assurance vie, l’invalidité et la perte d’emploi. 

Produits Avantage Plus continue de se diversifier et de se modeler aux besoins de sa clientèle. Après avoir lancé un programme conçu pour les marchands du loisir et du récréatif, la gamme de produits a été bonifiée avec un programme pour les remorques.  « Puisque nous avons connu un succès auprès des marchands de loisirs, nous désirions apporter un complément et offrir une couverture entière à cette clientèle spécifique », précise Mme Lebel.  

Enfin, les produits Sécuri-t et Sécuri-t plus sont devenus des produits vedettes car ils offrent une protection des plus étendues qui prend la relève à l’échéance de la garantie de voiture neuve offerte par le manufacturier.  

Produits Avantages Plus

Sur la photo: Karine Lebel et Erik Lindquist, respectivement co-présidente/ directrice générale et v.-p. administratif de Produits Avantage Plus.

 

LGM

Le Groupe financier LGM aime bien tisser des liens privilégiés directement avec les constructeurs. Ainsi, pour célébrer le 100e anniversaire de Mitsubishi, la Protection esthétique pour les véhicules loués et la Protection contre les bris mécaniques pour les véhicules achetés comptant et financés ont été offertes gratuitement.

Annoncée à la radio et à la télévision à l’échelle nationale, la promotion, qui s’est déroulée de juillet à septembre, a entraîné un fort achalandage et un nombre considérable de ventes ont été générées dans les concessions. « Comme le département des services financiers du concessionnaire pouvait surclasser la couverture de base offerte (couverture supérieure, plus long terme, etc.), les marchands ont connu beaucoup de succès », dit Anthony Okuchi, directeur principal, Stratégie de produit chez LGM.

Du côté de KIA, le Programme d’entretien prépayé (PEP), qui sera lancé en novembre prochain, constituera un moyen intelligent et commode pour les clients du fabricant de gérer l’entretien de leur véhicule. Le programme couvre certains éléments d’entretien périodique qui sont recommandés. Le travail est effectué par des techniciens formés à l’usine, et des pièces d’origine sont utilisées. Le programme vise une amélioration de la fidélisation de la clientèle des concessionnaires et l’augmentation des retours au département du service.

« Le PEP est offert à tous les concessionnaires participants et comprend une économie sur les tarifs au détail. Enfin, ce programme offre au consommateur la flexibilité d’avoir recours aux services correspondant à ses propres besoins en matière de conduite », avise M. Okuchi.

Anthony Okuchi - LGM

Sur la photo: Anthony Okuchi, directeur principal, Stratégie de produit chez le Groupe financier LGM

 

Catégories: Industrie

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