Ça serait se cacher la tête dans le sable que de croire que la réalité des concessionnaires en région est la même que chez les concessionnaires dans les grandes métropoles. Alors que les seconds peuvent généralement compter sur le volume de ventes pour conserver des opérations profitables, les premiers doivent davantage miser sur les relations humaines pour en faire autant.

AutoMédia s’est entretenu sur le sujet avec Jean-Michel Simard, président et concessionnaire en titre du groupe L’Équipe Formule à Rimouski. Le groupe de trois concessions, soit les adresses Kia, Mazda et Subaru de Rimouski, évolue dans une réalité où chaque décision a un impact direct sur les opérations.

 

Une lourdeur administrative en vue

Lorsque questionné sur les impacts de la loi 30 sur leurs opérations, le président se veut honnête : « L’intention est bonne sur papier, mais sur le terrain, ça vient surtout ajouter des coûts et de la lourdeur opérationnelle », explique-t-il. Entre conformité accrue, exigences administratives, nouvelles structures et autres, la pression se fait rapidement ressentir dans les coûts d’exploitation, surtout pour des concessionnaires à bas volume. Malgré tout, M. Simard demeure optimiste : « On va s’adapter, mais ce n’est pas une mesure qui simplifie notre réalité, loin de là. »

 

Le marché de l’occasion sauve la mise

Nous lui avons aussi demandé si, dans un tel contexte, le marché local suffisait à soutenir pleinement les activités du groupe. « Oui et non. En région, on ne peut pas vivre uniquement du marché local », souligne-t-il. Le virage numérique s’impose donc comme une nécessité plutôt qu’un choix. Avoir un site performant, répondre rapidement aux demandes en ligne et être capable de conclure des ventes à distance font désormais partie du quotidien. « Aujourd’hui, vendre à plusieurs heures de route, c’est normal. »

Cette ouverture permet d’élargir sa clientèle, certes, mais elle comporte un revers : « Une fois la voiture vendue dans un marché extérieur, on ne la revoit pas au service. C’est le côté négatif. »

Dans ces conditions, le marché des véhicules d’occasion joue un rôle essentiel. « Ils donnent du contrôle sur les marges et font rouler la business quand le neuf est plus instable. » Le groupe mise donc fortement sur l’approvisionnement et la qualité, notamment à travers la certification des véhicules d’occasion de ses marques respectives.

C’est là qu’entre en jeu Formule d’Occasion, une division qui regroupe toutes les voitures usagées de ses concessions. Cette division a d’ailleurs emménagé dans les anciennes installations de Formule Kia, qui a (sans faire de mauvais jeu de mots) déménagé dans une nouvelle construction l’année dernière.

 

Faire la différence un client à la fois

Au-delà des produits et des stratégies, c’est l’expérience client qui demeure au cœur de leur approche. « Retour à la base, on mise sur une expérience simple et efficace : être honnête, très rapide et présent après la vente. » Dans un marché où il est facile de complexifier les processus, le groupe privilégie la simplicité : « Parfois, on veut trop en faire et ça ne marche pas plus, ça alourdit le système. »

En région, la réputation se bâtit autrement, souvent par le bouche-à-oreille. L’implication dans la communauté fait aussi partie intégrante de cette réalité, un engagement qui s’inscrit dans le temps, puisque « la famille Simard est en affaires depuis 31 ans à Rimouski… Le mot qui sort souvent, c’est intégrité. » Un constat dont Jean-Michel Simard est très fier.

Cette proximité influence profondément la manière de faire des affaires. « On ne vend pas à des inconnus, on vend à du monde qu’on croise à l’épicerie, à l’école de nos enfants. Ça oblige à faire les choses correctement, à être transparent et à penser sur le long terme. »

 

S’adapter, c’est la clé

Pour terminer, nous avons voulu savoir de quelle façon les habitudes d’achat de la clientèle en région avaient évolué dans les dernières années. L’homme d’affaires rimouskois affirme que « les clients arrivent très informés. Tout commence en ligne ». Les acheteurs potentiels cherchent des réponses rapides, claires et efficaces.

Malgré cette évolution technologique, « le contact humain reste déterminant pour conclure une vente ». C’est pourquoi L’Équipe Formule privilégie un équilibre entre innovation et tradition : « Nous sommes quand même très techno, mais on conserve une certaine touche old school qui est bien aimée de notre clientèle de longue date. » Partager Partager