Depuis près de 25 ans, le département F&A des concessionnaires de véhicules automobiles a pris de l’ampleur. Quels sont les défis que réserve l’avenir aux directeurs commerciaux ? Qu’est-ce qui attend cette profession dans les prochains mois, les prochaines années ? Des acteurs de l’industrie nous répondent.
AutoMédia a discuté de la chose avec Sébastien Alajarin, directeur régional Est du Canada, iA Services aux concessionnaires, Industrielle Alliance, Assurance et services financiers inc.
À écouter parler Sébastien Alajarin, qui évolue dans le milieu F&A automobile depuis près de 20 ans, ce secteur de l’industrie va très bien. À preuve, iA Groupe Financier vient d’enfiler plusieurs transactions majeures pour consolider son positionnement dans l’industrie automobile.
Parlez-nous svp de ces transactions.
Au fil des années, iA s’est positionné dans le marché F&A en vue de devenir un leader en matière de produits d’assurances et de protections en Amérique du Nord. Notre priorité a toujours été de développer des partenariats stratégiques afin d’offrir les meilleurs produits qui soient à nos partenaires concessionnaires. Depuis l’achat de VAG en 2011, l’entreprise a ainsi procédé à diverses acquisitions.
L’une de ces nouvelles acquisitions est celle d’IAS Parent Holdings Inc. et de ses filiales en décembre 2019. Évaluée à plus d’un milliard de dollars, cette transaction a permis à iA d’acquérir un des plus importants fournisseurs indépendants de solutions dans le marché américain des garanties automobiles. Établie au Texas, cette entreprise propose un très vaste portefeuille de garanties automobiles et de services et logiciels connexes. Elle détient un réseau qui regroupe plus de 4300 concessionnaires dans les 50 États des États-Unis.
Grâce à ces acquisitions et celles à venir, nous offrons désormais un one stop shop à nos concessionnaires partenaires. Nous détenons l’essentiel des produits offerts sur le marché.
En janvier 2020, iA s’est également porté acquéreur de trois entreprises canadiennes spécialisées dans les garanties automobiles : WGI Service Plan Division Inc. et WGI Manufacturing Inc., deux filiales de C. Walker Group Inc. situées à Vancouver et à Scarborough, ainsi que Lubrico Warranty Inc., située à London. C. Walker Group est un partenaire de longue date d’iA Groupe financier en matière de garanties et de produits auxiliaires. Sa principale activité est la fabrication en gros et la gestion de produits de protection chimique pour l’industrie automobile.
Grâce à ces acquisitions et celles à venir, nous offrons désormais un one stop shop à nos concessionnaires partenaires. Nous détenons l’essentiel des produits offerts sur le marché.
Comment entrevoyez-vous justement l’avenir du marché F&A ?
D’abord, je ne crois pas qu’il y ait un enjeu majeur avec les départements F&A. Par contre, les produits ont évolué, tout comme les connaissances des consommateurs qui, grâce à Internet, sont beaucoup mieux informés aujourd’hui qu’il y a 20 ans.
Par conséquent, il est primordial que nos partenaires respectent les lois et les règles qui s’appliquent à la vente de produits DSR. Il est très important que nous, comme assureur, tout comme le concessionnaire, sachions ce qui se passe dans le bureau du F&A. Qu’est-ce qui se dit ? Qu’est-ce qui est proposé aux clients ? Comment ça se passe ? Cet exercice doit constamment faire preuve de transparence.
Certes, les régulateurs peuvent jeter les bases d’un encadrement. Mais le directeur financier doit suivre les règles de la DSR tout comme le contrôleur doit suivre les règles comptables. Il est important que les concessionnaires supervisent ce volet de l’entreprise.
Comment aidez-vous les concessionnaires à s’entourer d’une bonne équipe F&A ?
Nous offrons gratuitement notre formation d’une semaine à tous nos partenaires concessionnaires qui recrutent de nouveaux directeurs et directrices au sein de leur département financier.
Un bon département F&A peut compter sur des gens compétents. Depuis 2000, iA offre justement une formation APEX pour toutes personnes qui souhaitent démarrer une carrière en F&A. Parmi les plus complètes de l’industrie, cette formation permet de créer une des meilleures pépinières de directeurs et directrices commerciaux pour l’industrie automobile et des véhicules récréatifs. À ce propos, en 2022, nous offrons gratuitement notre formation d’une semaine à tous nos partenaires concessionnaires qui recrutent de nouveaux directeurs et directrices au sein de leur département financier. D’une valeur de 2000 $, cette formation est notre façon de soutenir notre industrie, qui traverse une période difficile en matière de main-d’œuvre.
N’y a-t-il pas néanmoins un danger que le département de F&A disparaisse en raison des nombreuses plaintes que reçoit annuellement l’Office de la protection du consommateur ?
Notre souci a toujours été d’être à l’avant-garde tant auprès des concessionnaires qu’auprès des consommateurs. Nos partenaires concessionnaires investissent des sommes énormes en rénovations, en publicités et en outils de toute sorte pour éventuellement voir le consommateur franchir leurs portes et acheter un véhicule. Il est donc dans leur intérêt d’offrir à leur clientèle un véhicule et des protections de qualité. Les consommateurs veulent protéger leurs biens. Tant que le département est bien tenu, et que l’équipe de directeurs et directrices F&A vend les produits en fonction des besoins des clients, non seulement les profits de la concession seront meilleurs, mais le client sera satisfait du service reçu.
Nos partenaires concessionnaires doivent privilégier une vision à long terme. Ils ont avantage à voir plus loin que la vente de produits au moment de la transaction.
En d’autres mots, nos partenaires concessionnaires doivent privilégier une vision à long terme. Ils ont avantage à voir plus loin que la vente de produits au moment de la transaction. Un client heureux et satisfait reviendra à la concession pour ses services d’entretien, ses changements de pneus et autres besoins liés à son véhicule. Mais surtout, un client heureux reviendra acheter d’autres véhicules en plus de recommander son concessionnaire à ses pairs.
