La conjoncture économique fait en sorte que le crédit spécialisé n’a jamais été aussi présent dans le marché automobile. Une conjoncture qui donne des ailes à l’un des plus récents prêteurs alternatifs s’étant introduits sur le marché du Québec, EdenPark.

Bien qu’elle soit nouvelle au Québec, EdenPark a été fondée en 2012 et sert depuis plus de 12 ans une clientèle en crédit spécialisé.

Reconnue pendant quatre années consécutives par le magazine Canadian Business comme l’une des 500 entreprises connaissant la plus forte croissance au pays, EdenPark est considérée comme la plus grande entreprise indépendante au Canada à offrir, en partenariat avec les concessionnaires, du financement spécialisé à leur clientèle.

Nous avons rencontré Audrey Hebert, directrice régionale des ventes pour la division québécoise d’EdenPark, afin de mieux comprendre les clés de leur succès et de discuter de la façon dont les concessionnaires peuvent tirer parti du segment de clients en crédit spécialisé pour faire croître leur entreprise.

 

Un service obsessionnel

Forte de 12 ans d’expérience dans le financement automobile, EdenPark comprend à quel point l’expérience client est essentielle pour les concessionnaires.

« Nous avons un savoir-faire qui se distingue de celui de la concurrence. En fait, on aime dire à nos clients que nous avons un service obsessionnel », soulève Audrey.

Ainsi, les partenaires peuvent joindre l’équipe du prêteur à tout moment, au-delà des heures de bureau, afin de recevoir du soutien et des conseils pour vendre leurs véhicules. « On les aide à trouver les bons mots auprès du client. Même lorsque la transaction est conclue, nous continuons d’offrir le même niveau de service », assure-t-elle.

Outre des taux d’intérêt compétitifs, EdenPark a la réputation d’avoir un excellent temps de réponse. « Nous sommes en mesure de gérer plus de 90 % des demandes de nos partenaires en moins de 60 minutes. Un avantage non négligeable pour les équipes commerciales et surtout pour les clients, puisque ce court temps d’attente aide à réduire leur stress », explique la gestionnaire.

Une fois les transactions conclues, les déboursés se font également plus rapidement que chez plusieurs institutions financières, glisse-t-elle au passage.

Un service dévoué et un financement rapide permettent aux partenaires concessionnaires d’EdenPark d’offrir une meilleure expérience à leurs clients.

Audrey Hebert, directrice des ventes pour la division québécoise d’EdenPark

 

Progression fulgurante au Québec

Ce savoir-faire plaît aux gens de l’industrie automobile d’ici. Depuis son arrivée en sol québécois en avril 2021, EdenPark connaît une progression fulgurante partout dans la Belle Province. 

« En quatre ans, nous avons établi des partenariats avec plus de 400 concessionnaires et marchands de véhicules d’occasion au Québec, dont plusieurs groupes. En fait, notre marché québécois représente déjà plus de 10 % de l’ensemble de nos partenaires à travers le pays. Un beau tour de force dont nous sommes très fiers », signale la gestionnaire.

Qui dit plus de partenaires dit aussi plus d’employés. De deux personnes en 2021, la division québécoise que supervise Audrey Hebert en compte aujourd’hui plus d’une vingtaine, dont quatre dans l’équipe des ventes dirigée par Audrey, ainsi qu’une équipe de plus de 20 employés répartis dans les différents départements internes dédiés au soutien des concessionnaires du Québec. Du personnel, insiste-t-elle, doublement qualifié qui a déjà travaillé en concession automobile en plus de détenir des compétences dans le monde financier. 

« Notre équipe est composée de professionnels qui parlent le même langage qu’en concession, et tous sont conscients des horaires atypiques du secteur automobile. Des attributs qui facilitent grandement les relations d’affaires », explique Audrey Hebert, dont le CV inclut justement des passages dans les grandes banques canadiennes et en concession automobile.

 

Déboulonnage de mythes

Mme Hebert tient à signaler que plus de 40 % de ses partenaires au Québec ayant recours aux services d’EdenPark sont des concessionnaires qui vendent des véhicules neufs. Les concessions du Groupe Olivier en sont un bel exemple.

« C’est un mythe de croire que le crédit spécialisé s’adresse uniquement aux ventes de véhicules d’occasion », indique justement Krystal Beaulieu, directrice corporative du crédit et des directeurs commerciaux au Groupe Olivier. Selon des statistiques qui circulent dans l’industrie, près de trois véhicules sur dix exigeant un financement de crédit spécialisé sont neufs.

Mme Beaulieu souligne que le crédit spécialisé figure régulièrement à l’ordre du jour des rencontres réunissant les directions des 21 concessions de l’entreprise. « Étant donné la situation économique qui risque de s’envenimer encore plus avec le spectre des tarifs douaniers, c’est à notre avantage d’intégrer la formule de crédit spécialisé dans nos opérations de financement à l’intention des consommateurs qui en ont besoin », raconte-t-elle. Elle précise que la formule s’invite notamment dans les transactions impliquant des véhicules neufs Honda et Hyundai. 

 

Du tact et du doigté

Certes, le processus du crédit spécialisé peut paraître plus complexe aux yeux des directeurs et directrices des départements commerciaux, admet Audrey Hebert. « Il y a des clients qui ne veulent pas du tout entendre parler de crédit spécialisé. Parce qu’ils perçoivent ce type de financement comme une disgrâce, une fatalité, ils se fâchent et décident d’aller voir un autre concessionnaire. Or, le discours risque d’être le même partout ailleurs », dit-elle.

Car ce client frustré continuera d’aller voir d’autres concessionnaires jusqu’à ce qu’il rencontre la personne qui, avec tact et doigté, lui expliquera ce qu’il en est de sa réalité.

« Il faut gagner la confiance du client », renchérit Krystal Beaulieu. Elle suggère fortement à ses directeurs et directrices de voir d’abord ce que le client souhaite, de gagner sa confiance. « Ensuite, avant d’arriver à la conclusion que la transaction ne sera pas possible, il faut pouvoir proposer d’autres options qui vont s’ajuster à la capacité de payer du client. Ce peut être un autre choix de véhicule neuf ou d’occasion, ou carrément les options de crédit spécialisé », indique-t-elle.

Selon cette gestionnaire, qui a travaillé pour un important joueur dans la vente de véhicules d’occasion (où elle a justement acquis ses connaissances et compétences en deuxième chance au crédit), il y a aussi des façons de préparer le client. « Il faut l’inciter à respecter ses dettes, ses paiements. On l’invite même à revenir nous voir dans douze, dix-huit mois, afin de revoir sa situation. La plupart du temps, il est possible de racheter son véhicule et de lui en revendre un autre avec des paiements et un taux d’intérêt réduits », explique-t-elle.

En somme, le vent a tourné dans l’industrie automobile. Les concessionnaires ont l’occasion aujourd’hui de bonifier leur coffre d’outils pour aider leurs clients à trouver le bon véhicule… et le bon financement. « À eux, conclut Audrey Hebert, de faire preuve d’ouverture. »

 

À propos d’EdenPark

EdenPark Inc. (« EdenPark ») est une marque dynamique de financement automobile qui s’engage à permettre à ses partenaires concessionnaires de vendre plus de voitures. Depuis 2012, EdenPark a servi un vaste réseau de concessionnaires automobiles et des dizaines de milliers de consommateurs d’un océan à l’autre. EdenPark est une filiale de la Financière Fairstone Inc., laquelle est une filiale de la Banque Fairstone du Canada (« Banque Fairstone »). Conjointement, la Banque Fairstone et ses filiales offrent des prêts hypothécaires résidentiels et commerciaux, des produits d’épargne des particuliers et des CPG, du financement de détail, des cartes de crédit et des prêts numériques, en plus de prêts personnels garantis et non garantis. Pour en savoir plus : EdenParkCanada.com Partager