Des données (et de bons arguments) en faveur du marché F&A

L’entrée en vigueur de la loi 30 le 1er juillet 2026 suscite plusieurs appréhensions de la part des concessionnaires, qui craignent de voir fondre une partie de leurs profits liés au département F&A. Or, les fournisseurs de produits F&A contactés par AutoMédia sont unanimes. Tous, sans exception, affirment être amplement préparés pour aider leurs partenaires à faire face à la musique.

Déjà, l’an dernier, ils nous indiquaient qu’ils assistaient à une flambée de popularité à l’égard de leurs protections mécaniques, esthétiques, technologiques et autres types de garanties prolongées. Depuis la pandémie, les produits de protection ont plus que jamais le vent dans les voiles. 

Les consommateurs tendent à vouloir protéger leur véhicule, dont le coût moyen au pays a augmenté de plus de 50 % en cinq ans. Un coût auquel se greffent ceux de la main-d’œuvre et des pièces, qui ont eux aussi largement bondi. Sans oublier les décisions tarifaires du président américain Trump, qui ne laissent présager rien de bon. 

Des véhicules qui durent longtemps

Parallèlement, la durée de vie des véhicules s’étire. Foi des analystes de la société américaine S&P Global Mobility, l’âge moyen des véhicules en circulation en Amérique du Nord a atteint un niveau record en 2024 de 12,6 années. Deux mois de plus qu’en 2023. Il y a 30 ans, cette moyenne ne dépassait guère les 8,5 années.

Et ce n’est pas fini. Ces analystes prédisent même que les modèles de véhicules âgés de sept ans et plus représenteront plus des trois quarts de la flotte totale des véhicules en circulation d’ici 2028. 

S’ajoutent à ce facteur de longévité des odomètres qui n’en finissent plus d’emmagasiner les kilomètres. On ne parle plus de 100 000 ou 200 000 km. Selon le site iSeeCars.com, une entreprise du Massachusetts qui a analysé plus de 402 millions de véhicules depuis 2013, le nouveau pic de distance est désormais 400 000 km. Près d’une trentaine de modèles (notamment de la marque Toyota, Honda, GMC, Ford, Nissan et Mazda) ont maintenant plus de 12 % de possibilité de franchir ce cap. Deux d’entre eux (les Sequoia et Tundra de la marque Toyota) obtiennent même le meilleur pointage avec plus de 36 % de chances de dépasser le nouveau jalon.

Ces arguments donnent, du coup, des ailes aux fournisseurs de produits de protection qui multiplient leurs offres de solutions. D’ailleurs, dans les coulisses, on chuchote que ça joue solidement du coude « à qui propose les meilleures garanties… assorties des meilleures prises de profit ». De quoi tenir les actuaires de ces entreprises très occupés… 

Des consommateurs avertis

Certes, les consommateurs sont de plus en plus avertis. « Ils arrivent désormais mieux renseignés, notamment sur les produits comme l’assurance crédit et l’assurance remplacement », nous indiquent plusieurs départements F&A sans vouloir être nommés.

Par conséquent, les stratégies mises de l’avant par les départements F&A sont dorénavant axées sur la fidélisation client. Une tendance que confirme l’équipe de QUOTUS, la plateforme d’intelligence d’affaires de DSMA. « On constate que les concessions misent sur des offres concrètes de services aux clients telles que des garanties mécaniques et des plans d’entretien. Ce sont elles qui obtiennent plus de succès », observe Étienne Demeules, directeur financier et associé à DSMA.

Malgré tout, le profit brut moyen lié à la vente de produits F&A pour les véhicules neufs a poursuivi sa descente en 2024, note le gestionnaire : « En général, les revenus F&A ont diminué de 3 % à 5 %. Cette baisse demeure tout de même négligeable sur la rentabilité globale du concessionnaire. »

Après une forte dégringolade en 2023, les ventes de produits F&A liés aux véhicules d’occasion semblent se stabiliser. « Elles enregistrent même un bénéfice brut légèrement à la hausse », indique M. Demeules.

1100 $ à 1500 $ de profit

Soulignons qu’au Québec, chaque transaction automobile se solde en moyenne par l’achat d’une à trois protections, signale le professionnel de DSMA. Selon les données de QUOTUS, le profit moyen lié aux produits F&A lors de la vente d’un véhicule se situe généralement autour de 1100 $. « Mais plusieurs départements F&A de concessions automobiles continuent de réaliser des profits qui avoisinent les 1500 $ par véhicule », précise-t-il. 

À titre comparatif, ce profit atteint facilement les 2500 $, voire les 3500 $ dans les concessions automobiles de l’Ouest canadien, soulève Étienne Demeules. Une large différence qui s’explique par le type de produits vendus dans l’ouest et la réglementation québécoise qui subsiste autour de la vente des produits F&A.

Qui achète des produits F&A ?

Enfin, bien qu’elles proviennent du marché F&A automobile américain, de récentes données tirées de l’étude F&I at the dealership, menée par CDK Global, procurent de bons indices sur les tendances d’achat en fonction des catégories d’âge.

Alors que plus de 40 % des boomers vont refuser catégoriquement tout produit F&A, plus du tiers d’entre eux peuvent en acheter six et plus, mentionne l’étude réalisée en 2023 auprès de 1269 consommateurs du pays de l’Oncle Sam. Autre fait révélateur, ce sont les millénariaux âgés de 34 à 42 ans qui sont les plus susceptibles de vouloir bonifier leurs paniers de produits F&A. Selon les données de CDK Global, plus du tiers d’entre eux achète entre trois et quatre produits, et un autre tiers en achète cinq à six. 

Parmi les produits qui ont la cote des consommateurs américains, citons les garanties prolongées, les plans d’entretien, les protections mécaniques et les protections pour les roues et les pneus. Ce qui ressemble pas mal aux produits chouchous de ce côté-ci de la frontière.  Partager