CRÉDIT SPÉCIALISÉ: comment obtenir plus de succès en 7 points

Subprime crédit auto

Au Québec, comme dans l’ensemble du Canada, environ un tiers des prêts automobiles sont conclues grâce au prêt spécialisé, le fameux subprime. Cet important marché, vous ne voulez évidemment pas le laisser à d’autres, vous voulez même y engranger les succès. Mais lui accordez-vous l’attention et le respect nécessaires ?

Qu’on l’appelle financement subprime, prêts à risque, deuxième, troisième et même quatrième chance au crédit, voilà autant d’appellations aux connotations négatives pour le crédit spécialisé, comme si c’était l’apanage d’un ou deux clients par-ci, par-là de ne pas avoir la chance de « passer au crédit » traditionnel.

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Pourtant, les statistiques de Raymond Chabot, le plus important syndic de faillite et réseau de conseillers en redressement financier au Québec, sont aussi retentissantes qu’incontestables : le tiers des Québécois vit d’une paie à l’autre. C’est dire qu’un consommateur sur trois qui veut s’acheter une voiture a peut-être besoin d’un prêt spécialisé.

C’est pourquoi vous, comme concessionnaire, avez besoin de prêteurs qui louvoient dans cette sphère des créances à (plus) haut risque. Vous avez besoin de ces experts en financement alternatif pour vous aider à tirer le meilleur parti de ces dossiers de crédit qui, à première vue (et même au second regard…), semblaient insolvables.

En bout de piste, il y a de belles transactions automobiles à conclure, mais aussi des clients qui seront heureux de revenir magasiner chez vous − quand ça ira mieux.

Pour vous qui voulez connaître le succès là où d’autres ne voient que l’insolvabilité, AutoMédia a questionné des experts-prêteurs issus des grandes institutions bancaires, mais aussi de compagnies d’investissements et d’entreprises privées.

Tous ces interrogés ont un point en commun : ils sont très au fait du marché du subprime québécois. Alors, qui de mieux placés pour vous livrer de bons conseils – et vous mettre en garde contre les écueils ? Voici ce qu’ils nous ont confié.

 

1) IDENTIFIER LES CLIENTS SUBPRIME DÈS LE DÉPART

DANIEL VAILLANCOURT, Directeur régional pour le Québec et Ottawa, Auto Capital/CIBC Auto Finance
DANIEL VAILLANCOURT, Directeur régional pour le Québec et Ottawa, Auto Capital/CIBC Auto Finance

Du coup, le concessionnaire peut d’abord chercher à leur obtenir une approbation et, ensuite, les aider à magasiner pour le véhicule qui leur convient. »

«Dans un monde parfait, l’équipe du service des ventes du concessionnaire devrait pouvoir identifier dès le départ les clients qui ont besoin de prêts spécialisés.

Il faut bien le dire : ce n’est amusant pour personne si l’acheteur passe trois semaines à négocier son véhicule, pour ensuite se faire dire qu’il ne passe pas au crédit. Cela dit, rares sont les clients qui entrent dans une salle de montre automobile en levant un drapeau rouge pour faire savoir qu’ils ne sont pas solvables…

Mais si l’équipe des ventes a l’avantage d’être bien formée en ce sens, elle peut cibler, avec des questions-clés par exemple, ceux qui vont nécessiter un prêt spécialisé, et ce, avant même d’amorcer tout processus transactionnel. Du coup, le concessionnaire peut d’abord chercher à leur obtenir une approbation et, ensuite, les aider à magasiner pour le véhicule qui leur convient. »

 

2) LES 2e ET 3e « CHANCES » AU CRÉDIT : CHANGER LES MENTALITÉS

ALAIN LÉGARÉ Directeur développement des affaires Québec/ Atlantique, Scotia Concessionnaire Avantage
ALAIN LÉGARÉ, Directeur développement des affaires Québec/ Atlantique, Scotia Concessionnaire Avantage

Nous avons remarqué que les concessionnaires qui engrangent le plus de succès dans le milieu du crédit spécialisé sont ceux qui ont modifié le régime de rémunération de leur personnel. 

«Lorsque j’ai commencé à travailler dans le milieu, il y a une douzaine d’années, il n’y avait pratiquement que les concessionnaires indépendants qui faisaient du crédit spécialisé – vous savez, la 2e chance avec les ballounes, les guirlandes et tout le kit ?

Aujourd’hui, l’industrie est beaucoup plus évoluée. La plupart des concessionnaires sont en lien avec des prêteurs parce qu’ils savent qu’au moins un tiers des Canadiens doivent s’en remettre à du crédit spécialisé − pour toutes sortes de raisons.

Si aujourd’hui je n’entends plus (souvent) comme autrefois des concessionnaires affirmer que leurs clients n’ont pas besoin de crédit spécialisé, reste qu’il faudrait éviter – et c’est mon premier conseil – de parler de deuxième ou de troisième chance au crédit. C’est là une approche à connotation très négative pour des gens qui vivent des difficultés financières et qui ont besoin d’un coup de main pour redresser leur crédit. Heureusement, il y a des concessionnaires qui font tellement bien les choses qu’ils en profitent pour faire de la consultation. Ils impriment le dossier de crédit du client, vont le lui montrer en lui expliquant où il s’est « blessé », comment se rebâtir, combien de temps cela va lui prendre.

D’ailleurs, c’est mon second conseil : faire de la consultation. Je considère que nous sommes rendus là. »

 

Un prêt spécialisé, ça prend une équipe spécialisée !

« Nous avons remarqué que les concessionnaires qui engrangent le plus de succès dans le milieu du crédit spécialisé sont ceux qui ont modifié le régime de rémunération de leur personnel. Certains ont même embauché un spécialiste en la matière et, on le voit, ça crée toujours un effet positif.

En effet, mener à bien des dossiers de financement alternatif représente davantage de travail, nécessite plus de doigté, exige de meilleures connaissances quant aux agences de crédit, ne serait-ce que pour mieux guider le client… Bref, il ne s’agit pas d’une transaction répétitive.

D’ailleurs, voilà pourquoi les dossiers de crédit plus complexes que la moyenne sont souvent mis de côté : ceux refusés par un prêteur ordinaire ne sont pas toujours soumis à un prêteur spécialisé.

À cet effet, nous nous apprêtons à sensibiliser les concessionnaires à ce que leur directeur financier soumette toutes les demandes refusées à un prêteur spécialisé, question d’obtenir au moins un avis. »

 

3) LE BON VÉHICULE ET LE BON PAIEMENT – POUR LE BON CLIENT

RÉAL BRETON Président-directeur général, Iceberg Finance
RÉAL BRETON Président-directeur général, Iceberg Finance

Puis, proposez- lui un véhicule – et des mensualités qui lui permettront de respecter ses modalités de paiement et, du coup, de rétablir son dossier de crédit.

«Mon premier conseil : déterminez bien les besoins du consommateur. Il ne faut pas tenter d’utiliser un client au mauvais dossier de crédit pour se débarrasser d’un véhicule qui traîne dans l’arrière-cour depuis trop longtemps Ce n’est pas non plus une occasion de vendre des produits F&A qui ne tiennent pas la route, comme une assurance de remplacement et une garantie prolongée de 60 mois quand on sait que l’acheteur ne conservera pas son véhicule plus de trois ans.

Autre conseil : conscientisez le client quant à sa propre situation financière. Puis, proposez- lui un véhicule – et des mensualités qui lui permettront de respecter ses modalités de paiement et, du coup, de rétablir son dossier de crédit. Vous vous retrouvez donc avec un client heureux, qui a le bon véhicule, avec le bon paiement, et qui va devenir un bon ambassadeur pour votre concession.

Vous pourrez même lui vendre un deuxième, voire un troisième véhicule. Avec les clients en carence de crédit, l’idée, ce n’est pas qu’ils continuent de creuser leur trou. Au contraire, on peut les aider concrètement pour qu’ils se “rebâtissentˮ. Et la seule et unique manière pour eux de refaire leur crédit, c’est de faire leurs paiements – et de les  faire au moment où ils sont dus. »

 

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