Comment vendre un VÉ

Il y a 22 ans, alors qu’un véhicule électrique relevait quasiment de la science-fiction, à la fois aux yeux des consommateurs et à ceux des vendeurs, il était presque normal de rencontrer une connaissance marginale réservée aux nerds. Dix ans plus tard, seuls les passionnés autodidactes à l’âme écologique, forts d’une recherche intensive sur cette nouvelle technologie, se lançaient dans l’aventure.

Il y a à peine cinq ans, dans un sondage effectué par Mobilité électrique Canada, il avait été déterminé que les sources d’information les plus utiles sur les VÉ avant l’achat/location demeuraient les autres propriétaires de VÉ, les associations de conducteurs de VÉ et les blogues. 

Aujourd’hui, de nouveaux consommateurs entrent en jeu et cette clientèle a un besoin criant d’informations. Malheureusement, la quantité et la qualité de cette information continuent d’être déficientes selon plusieurs experts. 

 

Les formations: De sérieuses lacunes 

« Lorsqu’elles existent et sont données aux vendeurs, les formations sont insuffisantes ». C’est l’avis de Daniel Breton, président-directeur général de Mobilité électrique Canada, auteur, formateur et fervent défenseur des VÉ depuis la nuit des temps. D’ailleurs, Daniel dessine un parallèle entre les VÉ et les voiliers ! 

Avant de quitter le port, le navigateur en herbe se doit de posséder un minimum de connaissances, ainsi va la vie pour les propriétaires de VÉ. Dans son dernier ouvrage*, l’auteur Breton commence par un lexique des termes associés à l’électromobilité, un premier pas incontournable si on veut y comprendre quelque chose ! Les pages suivantes éclaireraient fort bien un vendeur ayant une bonne éthique de travail ! 

Par ailleurs, le vendeur de VÉ de 2021 doit être en mesure d’évaluer le coût total de propriété. Cet exercice contre-intuitif qui va à l’encontre des formes de ventes actuelles rassemble pourtant les arguments par excellence. Si les électriques semblent en général plus chères à l’achat qu’un véhicule traditionnel – sans compter les subventions accordées par les deux paliers de gouvernement –, pour faciliter la vente, le vendeur averti expliquera les économies de carburant et des frais de maintien du véhicule. En revanche, il devra également évaluer les coûts de recharge pour son client en fonction de ses besoins, discuter de la vie et de la garantie des batteries, etc.

Enfin, autant pour le concessionnaire que pour ses vendeurs, l’opportunité d’investir dans l’expertise de vente de VÉ est considérable. « Si on pense qu’actuellement, plus de 100 000 VÉ sillonnent les routes du Québec** », dans quelques années, estime Daniel Breton, ce nombre sera multiplié par 14 afin d’atteindre l’objectif du gouvernement; un potentiel que tout concessionnaire ne peut se permettre d’ignorer !

Image tirée du site Web de l’aveq.ca.

 

Les vendeurs disent n’importe quoi !

La dernière formation touchant un VÉ chez GM remonte à 2018. Selon Yannic Asselin, conseiller principal pour les véhicules électriques chez Bourgeois Chevrolet Buick GMC, ces courtes séances de 10 à 30 minutes, généralement virtuelles, sont nettement incomplètes. Il se trouve bien sûr des formations adressées aux techniciens, mais rarement données aux vendeurs.

Yannic Asselin, Bourgeois Chevrolet

De plus, ces formations visent un modèle particulier passant outre les spécificités d’un VÉ et les connaissances générales pour mieux comprendre la bête. Encore trop souvent, afin de dissimuler leur manque de connaissances, « les vendeurs disent n’importe quoi », souligne Yannic Asselin, plutôt que d’aller chercher l’information pour éventuellement la partager à leurs clients. En plus de ce manque de formation, la faible rétention du personnel et la pandémie ont aggravé le problème.

N’eût été sa propre éthique de travail et la volonté de ses patrons de livrer une information juste et complète, Yannic Asselin ne se serait pas hissé au rang des meilleurs vendeurs de VÉ au Québec. Pour lui, une bonne formation comprend des notions de base transmises en personne à tout le personnel, des propriétaires aux gérants en passant par les techniciens, les vendeurs et les directeurs financiers.

 

 

« Si un vendeur désire une longue carrière chez GM, le pas vers l’électrique va être inévitable ! » – Philippe-André Bisson, directeur des communications chez GM Canada

Et les vendeurs veulent-ils vraiment vendre du VÉ ?

Avec 30 nouveaux VÉ d’ici 2025, « l’avenir chez GM est 100 % électrique », lance Philippe-André Bisson, directeur des communications chez GM Canada. 

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