Comment évaluer la valeur d'une concession automobile ?

L’évaluation d’une concession automobile comporte de nombreuses facettes mais elle dépend largement de l’évaluation de l’achalandage, également appelé Goodwilll, Blue Sky ou écart d’acquisition. Cet achalandage représente tous les éléments « intangibles » liés à la transaction, comme le nom commercial, la relation avec la clientèle, la marque, etc. Les actifs « tangibles », tels que l’immobilier, les équipements et les inventaires, sont beaucoup plus simples à évaluer selon des règles généralement reconnues dans l’industrie. Par Maxime Théorêt, directeur des finances de Dealer Solutions / Groupe Conseil AutoCap

Les multiples

Qui n’a jamais entendu parler des multiples ? Un multiple, c’est est un chiffre qui multiplie le profit normalisé. Le résultat de cette multiplication est l’achalandage. Le multiple varie habituellement entre 2 et 10, selon des facteurs énoncés plus loin. Donc, si l’on divise le prix payé pour l’achalandage par le profit normalisé, on obtient le multiple de la transaction (Achalandage = Profit Normalisé X Multiple).

Ces fameux multiples sont toujours cités et comparés par les différents intervenants dans une transaction. Toutefois, l’évaluation d’une concession est beaucoup plus complexe qu’un simple multiple du profit normalisé. En fait, ultimement, la valeur d’une concession n’est pas basée sur un multiple mais bien sur ce qu’un acheteur est prêt à payer.

Évidemment, il y a un certain ordre de grandeur établi par les comparables et le meilleur outil de comparaison demeure le multiple. Toutefois, comme il serait dangereux de limiter l’analyse à un simple multiple du profit, l’évaluation rigoureuse de la concession, reflétant la valeur du marché, repose sur des faits concrets, bien analysés et qui s’alignent avec la vision des acheteurs potentiels. Car, on le répète, au bout du compte, la vraie valeur d’une concession sera le prix le plus élevé qu’un acheteur acceptera de payer.

Voir tous les achats et les ventes de concessionnaires automobiles au Québec en 2017

Les motivations des acheteurs

Ce que les acheteurs recherchent d’abord et avant tout, c’est un retour sur leur investissement, comme dans toute décision d’investissement. Les facteurs de risque et de rendement sont analysés par les acheteurs, de manière plus ou moins structurée et consciente et, ainsi, ils déterminent le prix qu’ils sont prêts à payer. Les motivations des acheteurs sont à la fois logiques et émotives, ce qui complique encore plus le travail d’évaluation.

Dans certains cas, un acheteur pourrait vouloir payer plus cher pour des raisons stratégiques. Par exemple, celui qui désire faire l’acquisition d’une bannière qui ne fait pas encore partie de son groupe, sera prêt à payer une prime supplémentaire pour cette franchise, surtout lorsqu’en plus l’emplacement s’avère idéal à ses yeux.

Mais revenons à l’achalandage. Sa valeur varie selon plusieurs facteurs qualitatifs et quantitatifs.

Les facteurs quantitatifs

Pour débuter l’évaluation d’une concession rentable, il faut établir son profit avant impôt normalisé. La normalisation est une étape cruciale où nous ajustons les profits présentés selon les états financiers afin de refléter une opération normale et comparable. Il y a plusieurs éléments à normaliser, mais en voici quelques-uns :

Le facteur de loyer
La rémunération des propriétaires
Ajustement de dépenses ou revenus non-récurrents
Transactions inter-compagnies
Revenus passifs de placement ou locatifs

Les facteurs qualitatifs

On l’a vu, les multiples sont de bons outils d’évaluation qui sont utilisés pour comparer les transactions. Cependant, il est extrêmement important d’établir des facteurs qualitatifs qui ont une incidence sur les valeurs des concessions. Considérons l’exemple d’une franchise qui perd de l’argent : nous devons immédiatement écarter la méthode du multiple. Le travail devient alors plus complexe et l’évaluation sera basée sur les facteurs potentiels aussi bien que qualitatifs, c’est-à-dire :

Localisation, emplacement et marché
Marque et demande
Performance et potentiel
Vente d’actifs ou d’actions
Gestionnaires et employés
État des installations
Réputation du concessionnaire
Immobilier (vente ou location)

Convenons donc que déterminer l’achalandage s’avère une opération très complexe. Nous croyons fortement qu’il s’agit d’une étape cruciale dans toute transaction, que vous soyez l’acheteur ou le vendeur. Quand un intermédiaire est mandaté pour dénouer cette transaction, son expertise doit reposer sur plusieurs transactions du même genre déjà conclues. Qu’il ait de surcroît une expérience pancanadienne ne peut pas nuire non plus. Un bon intermédiaire ne doit jamais fixer une valeur avant d’avoir révisé tous les enjeux, facteurs et profils des parties en présence. Et il s’agit d’un exercice qu’il doit effectuer en équipe car il est important d’être entouré de différents experts de l’industrie afin de bien cerner tous les enjeux et de s’entendre sur le prix le plus réaliste.

En somme, l’évaluation d’une entreprise est bien plus qu’une science, c’est un art !

La formule

Le prix d’une entreprise est basé sur plusieurs composantes. La formule ci-dessous permet d’isoler les composantes qui ont un impact sur la valeur de la concession :

Valeur de la transaction = JVM des actifs + Immobilier + Achalandage

JVM des actifs : tous les actifs opérationnels inclus dans la vente seront vendus à la juste valeur marchande tel que défini par les pratiques généralement reconnues dans l’industrie.
Immobilier : tel que défini par un évaluateur immobilier certifié et indépendant.
Achalandage : tel que négocié et établi entre les parties (voir autre article).

Notons que la valeur des transactions est en hausse depuis les dernières années. Pourquoi ? Premièrement parce que la valeur de l’achalandage a progressé avec l’accroissement des multiples jusqu’en 2016 et que, d’autre part, la rentabilité des concessions a également augmenté grâce à la hausse des ventes au détail des dernières années, un phénomène propre à l’ensemble de l’industrie canadienne.

Deuxièmement, les valeurs immobilières qui sont entre les mains des concessionnaires est en constante hausse, supérieure en fait à l’augmentation de l’inflation. La combinaison de ces éléments explique que nous assistions à une hausse généralisée de la valeur des transactions.

Pour l’achalandage, le montant des transactions varie de quelques centaines de milliers de dollars à plusieurs dizaines de millions de dollars pour une seule concession. En général, dans l’automobile, la marque, la profitabilité de l’établissement, son emplacement et sa réputation font en sorte que l’achalandage payé varie beaucoup. On peut tirer une comparaison avec votre propre résidence : deux maisons similaires obtiendront des prix tout à fait différents selon leur emplacement en ville ou en banlieue.