Il n’existe pas de solution miracle pour optimiser le rendement et la rentabilité d’un département des services financiers. Cependant, voici une série d’éléments qui, lorsqu’ils sont bien positionnés et combinés, conduisent inévitablement au succès. Ces cinq éléments représentent avant tout des occasions permettant d’améliorer le rendement du département des services financiers.
Rédigé par : David Wilke, directeur national de la formation chez LGM
- Gens – Recrutement des bonnes personnes
Une concession est constituée de plusieurs fonctions, responsabilités et personnalités. Cela dit, pour optimiser le rendement du département des services financiers, il faut assurer une structure d’entreprise solide. Il est donc essentiel d’évaluer non seulement les niveaux de personnel (combien de personnes occupent chacune des fonctions), mais aussi le système en place quant à la couverture et à la planification de l’horaire des employés. Il serait également avantageux d’examiner votre département des services financiers, dans son ensemble, pour vérifier s’il y a un nombre approprié de niveaux d’ancienneté, de responsabilités et de fonctions.
Une fois que vous aurez obtenu une vue d’ensemble, posez-vous la question suivante : « Qu’est-ce qu’un bon directeur financier? » La réponse est tout simple : « Il agit avec assurance et assume ses responsabilités. En plus d’être un excellent vendeur, il gère ponctuellement ses dossiers. ». Si vous jugez avoir besoin d’aide pour « l’acquisition de talent », n’hésitez pas à solliciter un expert en recrutement. Vous avez tout avantage à vous adresser à un expert qui vous apprendra à repérer, interviewer et sélectionner les candidats parfaits.
- Formation – Accorder une grande importance au perfectionnement des employés
Une fois que vous êtes certain d’avoir mis les bonnes personnes en place, vous devez vous demander si elles ont reçu une formation appropriée. Si vous décelez certaines lacunes dans leur approche, il se peut qu’elles n’aient pas été formées adéquatement. Il est essentiel de responsabiliser vos employés en plus de leur fournir les outils qui leur permettront de réussir. Assurez-vous que vos directeurs financiers assistent aux formations portant sur les produits et sur l’acquisition de compétences afin qu’ils en apprennent davantage sur la gamme de produits qu’ils vendent, qu’ils s’adaptent facilement à n’importe quel type de personnalité d’acheteur et qu’ils adressent en toute confiance les objections des clients. Il ne faut surtout pas oublier que le perfectionnement des employés est un engagement continu. Conséquemment, la direction devrait non seulement se tenir au courant des horaires de formation, mais elle devrait aussi encourager ses employés à profiter des formations qui leur sont offertes.
- Outils – La valeur des systèmes et contrôles
Les données sont ce qu’il y a de plus important. En fait, le phénomène de la conversion de données informatisées en valeur essentielle pour l’entreprise est l’une des tendances technologiques dont on parle le plus de nos jours. D’ailleurs, les entreprises avant-gardistes sont guidées par les données qu’elles recueillent. Or, les concessionnaires ont beaucoup à gagner en effectuant une analyse approfondie des données. Il est donc important de mettre l’accent sur les objectifs et les bulletins de rendement. De plus, il faut distribuer les rapports aux bonnes personnes, se concentrer sur les indicateurs clés et essayer d’obtenir autant de renseignements que possible.
Il est toutefois difficile de maximiser la valeur des données sans plateforme intégrée de production de rapports de vente ni méthode perfectionnée de production de rapports financiers. Renseignez-vous sur les plateformes de production de rapports qui pourraient vous aider à être plus concurrentiel. Puis, procurez-vous un système efficace qui fait la cueillette de renseignements sur les états financiers et qui produit des rapports de taux de pénétration et des rapports sur l’ACS.
- Récompenses – Motiver par le biais de programmes de rémunération
Afin que le personnel demeure fortement motivé, il est important d’avoir en place les bons programmes de rémunération. Il est clair que plusieurs modèles de rémunération peuvent fonctionner. Cependant, assurez-vous de proposer à vos employés un système qui récompense leurs efforts et leur excellent travail. En mettant en œuvre une structure de rémunération dite « directionnelle », vous pourrez ainsi mettre l’accent sur la priorisation des produits, et conséquemment améliorer le rendement. Prenez le temps de choisir le programme de rémunération le mieux adapté à vos équipes. Afin de motiver davantage vos employés, des programmes additionnels d’encouragement à la vente et de récompense peuvent aussi compléter votre modèle de rémunération à l’interne.
- Leadership – Mettre en place les bons gestionnaires
Les leaders, qui donnent le ton à l’entreprise, sont, à la limite, responsables du succès de cette dernière. En fait, tout leader au sein de la concession doit être perçu comme quelqu’un qui contribue largement au succès du département des services financiers, et ce, peu importe le département dans lequel il travaille. Pour mettre l’accent sur cette philosophie, il faut attribuer aux leaders un rôle précis ainsi que des responsabilités qui sont directement liés à l’optimisation du département des services financiers. Pour obtenir l’appui des autres employés, il faut leur répéter que si le rendement du département des services financiers est optimal, tous les autres départements de la concession en bénéficieront.
En dernier lieu, il est important que les attentes du propriétaire en titre et de la direction soient expliquées clairement aux employés. Assurez-vous que vos équipes sont tenues responsables des objectifs, et mesurez régulièrement les résultats. Soyez résolu non seulement à apporter au processus les changements nécessaires, mais aussi à faire un suivi rigoureux.
Les cinq éléments susmentionnés ne devraient pas être considérés comme des objectifs ambitieux à court terme ou même des obstacles infranchissables, mais comme des domaines d’action proposant une amélioration graduelle. Ne soyez pas submergé par la complexité de ces éléments; soyez plutôt excité par les possibilités de développement des différentes facettes de vos activités.
