Sur l’image d’entête (de gauche à droite) : Katy Fontaine, Présidente, Formatrice en crédit spécialisé et coach en redressement de crédit au Groupe LaCoche et Karine Lebel, présidente de Garantie Avantage Plus.

Figure bien connue du milieu automobile, notamment de la deuxième chance au crédit, Katy Fontaine possède près de 30 ans d’expérience dans le domaine du crédit spécialisé. Après avoir évolué au sein d’institutions bancaires, de concessions automobiles et à la tête de Prêt à Rabais, elle a vu passer des milliers de dossiers de crédit, certains exemplaires, d’autres plus problématiques.

Cette expérience lui a permis de constater un enjeu majeur : un manque généralisé de connaissances chez plusieurs responsables F&I lorsqu’il s’agit de qualifier les clients selon les bons programmes bancaires.

« Trop souvent, les demandes sont envoyées à des institutions qui ne conviennent pas, ce qui finit par nuire au client et à son dossier de crédit, explique Mme Fontaine. C’est une question de formation et de compréhension : on ne peut pas bien servir le client sans bien comprendre le produit. »

 

Repenser la relation client-crédit

Consciente des mutations profondes que traverse l’industrie, telles les nouvelles réalités économiques, l’évolution des comportements d’achat et les exigences réglementaires accrues, Katy Fontaine a mis sur pied un plan de transfert de connaissances et un processus d’analyse.

Cette méthode vise à offrir aux responsables du crédit une approche plus humaine et consultative, centrée sur l’écoute, l’éducation et la recherche de solutions durables pour les clients.

« Le rôle du F&I ne devrait pas se limiter à conclure une vente. Il doit accompagner le client dans la compréhension et l’amélioration de sa santé financière », soutient-elle.

 

Des pratiques à corriger

Elle rappelle qu’un trop grand nombre de dossiers continuent d’être traités sans rigueur : demandes répétées, mauvaises lectures de rapports de crédit ou sélection inappropriée de produits financiers. Ces erreurs ont des conséquences directes : baisse du pointage de crédit, perte de confiance des consommateurs et risques de non-conformité.

« Plusieurs directeurs de concessions ont encore une connaissance limitée du crédit, déplore-t-elle. C’est pourquoi la formation et la supervision doivent être renforcées, du plancher de vente à la direction. »

 

Une alliance fondée sur la transparence

Pour soutenir cette transformation, Katy Fontaine s’est associée à Karine Lebel, présidente de Garantie Avantage Plus, une entreprise réputée pour ses garanties mécaniques et son service à la clientèle transparent.

De cette collaboration est née une approche commune axée sur la compétence, la conformité et l’éthique. Ensemble, elles ont créé un partenariat tripartite réunissant LaCoche, Garantie Avantage Plus et les concessions partenaires, avec pour mission de professionnaliser le crédit spécialisé.

Ce modèle inclut :

  • des outils de vérification performants pour les dirigeants 
  • un soutien opérationnel aux responsables F&I 
  • et une formation continue pour assurer une saine compréhension des produits financiers

« Notre vision repose sur la transparence et le respect du client, affirme Karine Lebel. Nous voulons élever les standards du crédit automobile, pas seulement pour nos partenaires, mais pour toute l’industrie. »

 

Former, informer, responsabiliser

L’approche de Katy Fontaine s’étend aussi aux consommateurs. À travers LaCoche Coaching, elle propose des ateliers d’éducation financière permettant aux clients de mieux comprendre leur dossier de crédit, d’éviter les pièges et d’adopter de meilleures pratiques de gestion.

« Le changement passe aussi par une meilleure éducation du consommateur. Un client informé est un client protégé », ajoute Mme Fontaine.

Sur l’image d’entête (de gauche à droite) : Katy Fontaine, Présidente, Formatrice en crédit spécialisé et coach en redressement de crédit au Groupe LaCoche et Karine Lebel, présidente de Garantie Avantage Plus.

Figure bien connue du milieu automobile, notamment de la deuxième chance au crédit, Katy Fontaine possède près de 30 ans d’expérience dans le domaine du crédit spécialisé. Après avoir évolué au sein d’institutions bancaires, de concessions automobiles et à la tête de Prêt à Rabais, elle a vu passer des milliers de dossiers de crédit, certains exemplaires, d’autres plus problématiques.

Cette expérience lui a permis de constater un enjeu majeur : un manque généralisé de connaissances chez plusieurs responsables F&I lorsqu’il s’agit de qualifier les clients selon les bons programmes bancaires.

« Trop souvent, les demandes sont envoyées à des institutions qui ne conviennent pas, ce qui finit par nuire au client et à son dossier de crédit, explique Mme Fontaine. C’est une question de formation et de compréhension : on ne peut pas bien servir le client sans bien comprendre le produit. »

 

Repenser la relation client-crédit

Consciente des mutations profondes que traverse l’industrie, telles les nouvelles réalités économiques, l’évolution des comportements d’achat et les exigences réglementaires accrues, Katy Fontaine a mis sur pied un plan de transfert de connaissances et un processus d’analyse.

Cette méthode vise à offrir aux responsables du crédit une approche plus humaine et consultative, centrée sur l’écoute, l’éducation et la recherche de solutions durables pour les clients.

« Le rôle du F&I ne devrait pas se limiter à conclure une vente. Il doit accompagner le client dans la compréhension et l’amélioration de sa santé financière », soutient-elle.

 

Des pratiques à corriger

Elle rappelle qu’un trop grand nombre de dossiers continuent d’être traités sans rigueur : demandes répétées, mauvaises lectures de rapports de crédit ou sélection inappropriée de produits financiers. Ces erreurs ont des conséquences directes : baisse du pointage de crédit, perte de confiance des consommateurs et risques de non-conformité.

« Plusieurs directeurs de concessions ont encore une connaissance limitée du crédit, déplore-t-elle. C’est pourquoi la formation et la supervision doivent être renforcées, du plancher de vente à la direction. »

 

Une alliance fondée sur la transparence

Pour soutenir cette transformation, Katy Fontaine s’est associée à Karine Lebel, présidente de Garantie Avantage Plus, une entreprise réputée pour ses garanties mécaniques et son service à la clientèle transparent.

De cette collaboration est née une approche commune axée sur la compétence, la conformité et l’éthique. Ensemble, elles ont créé un partenariat tripartite réunissant LaCoche, Garantie Avantage Plus et les concessions partenaires, avec pour mission de professionnaliser le crédit spécialisé.

Ce modèle inclut :

  • des outils de vérification performants pour les dirigeants 
  • un soutien opérationnel aux responsables F&I 
  • et une formation continue pour assurer une saine compréhension des produits financiers

« Notre vision repose sur la transparence et le respect du client, affirme Karine Lebel. Nous voulons élever les standards du crédit automobile, pas seulement pour nos partenaires, mais pour toute l’industrie. »

 

Former, informer, responsabiliser

L’approche de Katy Fontaine s’étend aussi aux consommateurs. À travers LaCoche Coaching, elle propose des ateliers d’éducation financière permettant aux clients de mieux comprendre leur dossier de crédit, d’éviter les pièges et d’adopter de meilleures pratiques de gestion.

« Le changement passe aussi par une meilleure éducation du consommateur. Un client informé est un client protégé », ajoute Mme Fontaine. Partager Partager