En juillet 2023, lorsque j’ai repris la direction du département des véhicules d’occasion chez Valleyfield Honda, le constat était clair : une vingtaine d’unités en inventaire, dont plusieurs qui seraient vendus à perte  ou qui nécessitaient  de lourdes réparations mécaniques ou esthétiques, et des ventes mensuelles qui plafonnaient entre 10 et 20 véhicules. Pourtant, dès le premier jour, j’avais un objectif clair en tête : faire de ce département un moteur de croissance et atteindre 500 ventes annuelles.

Un texte de Guillaume Quintal, directeur général des ventes et co-propriétaire chez Valleyfield Honda.

 

Première étape : assainir et former

Les six premiers mois ont été une période intense d’ajustement. Il fallait vider la cour des véhicules problématiques pour repartir sur des bases solides. Nous avons pris la décision stratégique de vendre ou liquider toutes les unités qui immobilisaient du capital et nuisaient à l’image de qualité que nous voulions projeter.

En parallèle, j’ai travaillé avec l’équipe déjà en place pour revoir la façon d’évaluer et d’acheter un véhicule d’occasion. 

Dans l’automobile, une erreur d’achat se paie deux fois : à l’entrée et à la sortie. Nous avons donc mis en place un protocole clair pour chaque reprise, chaque achat à l’encan et chaque transaction interconcession.

Cette phase a aussi été celle de la formation. Nous avons travaillé sur l’argumentaire, sur la présentation des véhicules, sur la gestion des objections et sur la transparence avec les clients. Un véhicule d’occasion se vend différemment d’un neuf, et il fallait que toute l’équipe maîtrise cette réalité.

Guillaume Quintal, directeur général des ventes et co-propriétaire chez Valleyfield Honda

 

Deuxième étape : trouver et sécuriser l’approvisionnement

Dès ma première année, un autre défi est apparu : comment garder un inventaire riche et varié lorsque les ventes de véhicules neufs sont moins nombreuses ?

La réponse : diversifier les sources d’approvisionnement.
J’ai commencé à me bâtir un réseau de contacts dans l’industrie, à négocier directement avec des marchands et à apprendre rapidement les codes et stratégies des encans. 

C’était ma première expérience en tant que directeur des véhicules d’occasion, donc j’ai dû maîtriser de nouvelles plateformes d’achat et comprendre les tendances du marché en temps réel.

Grâce à cette ouverture, nous avons pu offrir non seulement des véhicules plus diversifiés, mais aussi des modèles plus recherchés, adaptés à des clientèles variées, incluant une part croissante d’hybrides et d’électriques. J’ai commencé à chercher les véhicules rares et les véhicules de niche. 

 

Troisième étape : accélérer la préparation

Un des problèmes majeurs au départ était la lenteur dans la préparation et la mise en ligne des véhicules. Entre l’achat et la publication de l’annonce, il pouvait se passer plusieurs jours, parfois même plus d’une semaine.

Nous avons complètement revu le processus :

  • 24 heures pour récupérer le véhicule après l’achat
  • 24 heures supplémentaires pour le reconditionnement esthétique 
  • Mise en ligne dans un délai maximum de 72 heures avec photos finales et fiche complète.

Résultat : notre inventaire ne dort plus. Aujourd’hui, nos véhicules peuvent être vus par des acheteurs potentiels en moins de trois jours après leur arrivée chez nous, et notre rotation est passée sous la barre des 45 jours.

 

Quatrième étape : se rendre visible partout

En 2023, il n’y avait aucune campagne marketing dédiée à l’occasion. Les publicités étaient rares, peu mises en valeur et diffusées sur un nombre limité de plateformes.

Nous avons misé sur une présence multicanal : Facebook, Instagram, Google Ads, La Presse, ainsi que toutes les grandes plateformes spécialisées : Marketplace, AutoHebdo, Kijiji, Otogo et CarGurus.

Cette visibilité a eu un impact direct : nos véhicules se vendent désormais partout au Canada, avec une forte croissance des ventes vers l’Ontario et même vers l’Ouest canadien. Le département n’est plus seulement local, il est national.

 

Les résultats : une transformation chiffrée

En 2022/2023, 149 et 151 véhicules d’occasion avaient été livrés respectivement. 

En date de juillet 2025, nous avions déjà livré près de 300 véhicules, et tout indique que nous atteindrons — voire dépasserons — notre objectif de 500 ventes cette année.

Mais il n’y a pas que le volume qui a changé :

  • Profit par unité presque doublé
  • Marge nette significativement améliorée
  • Rotation d’inventaire sous les 45 jours
  • 50 % de notre inventaire à plus de 40 000 $
  • 45 % de véhicules hybrides ou électriques.

Cette spécialisation nous a permis de devenir une référence régionale, dans deux segments en forte demande : les véhicules haut de gamme et électriques.

Si je devais résumer notre réussite, je dirais qu’elle repose sur trois piliers :

  1. La constance : travailler tous les jours à améliorer chaque détail
  2. L’audace : acheter les véhicules que d’autres hésitent à prendre
  3. La spécialisation : se positionner clairement sur des segments porteurs.

 

Aujourd’hui, Valleyfield Honda n’est pas seulement un joueur dans le marché des véhicules d’occasion. Nous sommes devenus une destination — un endroit où les clients viennent chercher un produit précis, parfois à plusieurs centaines de kilomètres de chez eux.

Notre ambition ne se termine pas là : l’année prochaine, on vise 750 véhicules, puis 1000 véhicules en 2027.  Partager