Le marché des transactions de concessionnaires d’automobiles est en bonne santé. Si l’effervescence des dernières années semble tranquillement s’estomper, reste que le nombre de transactions est en hausse à travers le Canada – et le marché québécois est particulièrement actif. Collaboration spéciale de Maxime Théorêt, Autocap / DSMA.
Trois conséquences à ce (nouveau) marché en équilibre
Les transactions de concessionnaires peuvent sembler ne plus être en mode ébullition, mais dans les faits… il y en a de plus en plus. Cela dit, alors qu’il était question d’un marché de vendeurs ces dernières années (marché qui a atteint son sommet en 2017), on parle aujourd’hui d’un marché équilibré.
Un marché en équilibre se définit par un nombre d’acheteurs et un nombre de vendeurs qui s’équivalent. En d’autres mots, l’offre est égale à la demande – et cela entraîne plusieurs conséquences sur les transactions en devenir.
Premièrement, dans un marché équilibré, les valeurs sont stables. On sait que le marché « vendeurs » a mis une pression énorme sur les évaluations des concessionnaires, mais l’équilibre entre les parties a permis aux prix de se stabiliser, et ce, à des montants plus rationnels. Notez que les ajustements des cours ont davantage été ressentis du côté des concessionnaires ruraux que de ceux en milieux urbains. Pour ces derniers, la croissance démographique et l’attrait auprès d’un plus grand nombre d’investisseurs se traduisent (encore) par des prix plus élevés.
Deuxièmement, le temps avant de clôturer une transaction s’est allongé. Alors que ces dernières années, les ententes d’acquisition ne mettaient en moyenne que six mois avant de se conclure, elles s’étirent désormais en moyenne sur neuf mois dans le marché actuel. Pourquoi ? Parce que les négociations entre les parties sont plus structurées, plus rationnelles. Les acheteurs ont davantage de temps pour s’attarder à bien analyser les dossiers et à en finaliser les détails. Voilà qui est très sain en soi, dans un contexte de fusions et d’acquisitions qui sous-tendent des investissements majeurs.
Finalement, dans le marché de « vendeurs », les plus grands groupes ont souvent eu le dernier mot – et les moyens d’acquérir les concessionnaires les plus attrayants. Pareille situation a limité les possibilités, pour les plus petits joueurs, d’envisager d’intéressantes occasions d’affaires, voire de les acquérir. Mais de plus en plus, les acheteurs sont devenus « stratégiques ». Et parce que les grands groupes ont raffiné leurs politiques d’acquisition, ils sont désormais très précis quant aux marques et aux emplacements géographiques qui les intéressent. Du coup, les plus petits joueurs qui désirent prendre de l’expansion ont davantage de latitude, pour ne pas dire d’opportunités. Déjà, on voit plusieurs indépendants songer à des acquisitions pour leur permettre de se diversifier et de ne plus être à la merci d’une seule bannière, pendant que d’autres envisagent de nouvelles synergies afin d’augmenter leur rentabilité par des économies d’échelle.
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Après l’ébullition, la déconsolidation
La « déconsolidation » est un phénomène que personne n’anticipait ces dernières années. Toutefois, c’est maintenant une tendance marquée : les groupes sont en mode « déconsolidation » ou, si vous préférez, en mode rationalisation. Les exemples sont nombreux, et ce, à travers le Canada et au Québec.
À la source de ce phénomène : le manque flagrant de main-d’œuvre, à commencer par celui de gérants qualifiés pour gérer l’exploitation, de plus en plus complexes, d’une concession. On voit donc les groupes se concentrer sur les activités les plus rentables ou sur celles dont le volume peut justifier l’embauche de gestionnaires chevronnés. Les entrepreneurs sont de plus en plus nombreux à offrir la chance à leur personnel-clé de devenir des actionnaires minoritaires.
De même, et on l’a dit plus haut : les groupes sont devenus très stratégiques quant aux marques qu’ils admettent dans leur portfolio. D’un côté, il y a ceux qui mettent l’accent sur les marques de luxe allemandes. De l’autre, il y a ceux qui préfèrent les bannières domestiques à (plus) grand volume. Dans un cas comme dans l’autre, l’intérêt est le même : une similarité dans les marques, ce qui permet d’intéressantes synergies en marketing et en commercialisation.
Dernier enjeu de la déconsolidation, mais non le moindre : la situation géographique. On découvre (!) que plus les concessions d’un même groupe sont éloignées, moins les synergies sont profitables. Certains de ceux qui ont fait des acquisitions rapides dans des marchés distants de leurs autres activités centrales envisagent donc, maintenant, de s’en départir.
Autrement dit, la déconsolidation apporte aux plus petits joueurs de belles occasions d’acquisitions, non seulement bien situées par rapport à leur port d’attache, mais qui cadrent avec leurs principales activités, permettant ainsi de générer d’intéressantes économies d’échelle.
Donc, 2020 sera une année de…
En somme, les perspectives d’acquisitions en 2020 seront à la fois nombreuses et attrayantes, mais pour toutes les raisons énumérées ci-dessus, il faut s’attendre à des négociations plus serrées entre les deux parties. Les vendeurs devront donc se montrer un peu plus patients et prêts à (davantage) collaborer avec les acheteurs.
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