Dans la lutte qui l’oppose principalement à des compatriotes rivaux, Mercedes-Benz a bien joué ses cartes en 2014. En compagnie de Tim Reuss, président-directeur général de Mercedes-Benz Canada depuis avril 2011, AutoMédia a discuté des défis qui attendent sa compagnie en 2015, et bien plus encore.
AutoMédia : Les noms de vos modèles changent. Croyez-vous que le public s’y retrouvera?
Tim Reuss : Je crois que ça viendra avec le temps. Le travail sera effectué principalement à l’interne. Lorsqu’il cherche un véhicule, le client ne regarde pas nécessairement les noms en premier mais bien les segments. Si le client renouvelle son modèle pour un plus récent, nous devrons alors lui expliquer le changement de nom, c’est tout.
AM : Comment s’est passée 2014?
T.R. : Mercedes-Benz Canada a connu une année 2014 phénoménale ! Ce fut notre meilleure année à ce jour avec 33 928 unités vendues, ce qui nous a permis de devancer Audi et BMW dans les segments du luxe. Il faut remercier notre équipe et nos concessionnaires ; notre réseau de concessionnaires canadiens est le meilleur parmi tous les constructeurs. De plus, nos partenaires financiers ont activement participé à cette année mémorable. 2 550 Smart ont été vendues, excluant le programme Car2Go. Considérant le cycle de vie de la Smart, c’est un exploit ! En passant, 30% de nos Smart vendues étaient des modèles électriques, surtout au Québec et en Ontario, où il y a des incitatifs gouvernementaux. En plus, nous lancerons la nouvelle Smart cette année. Côté camions, 4 077 Sprinter ont trouvé preneurs, notre meilleure année à ce jour. Les pièces et le service se portent bien aussi.
En 2015, la nouvelle Classe C et le GLA seront disponibles toute l’année alors que nous les avons eu seulement pour trois mois en 2014. Puis le coupé GLE, la Maybach, l’AMG GT, le nouveau GLK, la nouvelle Smart, le sprinter 4X4 sont tous des produits qui contribueront au succès de 2015. Sans oublier le Metris attendu en août, qui agrandira notre offre camions. Somme toute, Mercedes-Benz est en excellente position !
AM : Chez les fourgons s’amènent de nouveaux joueurs comme les Transit de Ford. Êtes-vous inquiet pour l‘avenir du Sprinter?
T.R. : Même s’ils sont nouveaux au Canada, nous concurrençons ces modèles spécifiques depuis longtemps partout ailleurs, et nous avons tenu le coup. En fait, ces nouveaux véhicules, comme le Promaster de Ram, vont mieux faire comprendre au client pourquoi ce type de véhicule est bénéfique pour les entreprises. Ce n’est plus une question de prix de vente, mais bien de cycle de vie et de retour sur investissement. Nous avons été les seuls à expliquer ce principe depuis toujours.
AM : La Classe M, qui s’appellera désormais GLE, a terminé en 3e place en 2014, devant le BMW X5 mais derrière l’Acura MDX et le Lexus RX. Est-ce qu’il y a quelque chose que les Japonais font que vous ne faites pas?
T.R. : Certains véhicules se retrouvent dans la même catégorie à cause de leur prix et de leurs équipements similaires. Mais lorsque nous regardons ce que nos clients veulent, ces deux modèles n’en font jamais partie. Ces constructeurs vendent à d’autres clients que les nôtres.
AM : Pensez-vous que vos concessionnaires sont essentiels à votre succès?
Absolument ! Nous avons le meilleur réseau de concessionnaires au Canada, point à la ligne. Nous avons une très bonne communication avec eux. Notre succès est dû à une bonne symbiose entre nos produits et nos concessions.
Pourquoi avez-vous des magasins corporatifs?
T.R. : C’est un peu une tradition au Canada, nous en avons toujours eus. De nos jours, ils font partie intégrale de notre stratégie. Ça fonctionne. Ça nous implique dans la chaîne, ça nous rapproche du client et ça aide les concessionnaires parce que nous comprenons quels sont leurs enjeux. De ce fait, nous ne prendrons pas de décision qui pourrait nuire à leurs activités.
AM : Ne pensez-vous pas que vos magasins corporatifs ont un avantage sur vos concessionnaires traditionnels?
T.R. : Nous traitons nos concessionnaires traditionnels de la même manière que nous traitons nos magasins corporatifs. Nous sommes très transparents.
AM : Comment traitez-vous les problèmes avec vos concessionnaires?
T.R. : Il y a toujours une rencontre nationale par année avec tous nos concessionnaires; nous avons une rencontre « Advisor Report » quatre fois l’an et nous avons une téléconférence mensuelle avec nos directeurs. De plus, nous avons trois rencontres régionales par année (Ouest, Centre et Est du pays), et nous avons également, depuis l’an dernier, des séminaires en ligne durant lesquels je suis personnellement en contact avec les concessionnaires.
AM : Pouvez-vous nous donner un exemple concret d’un problème que vous avez réglé avec ce système?
T.R. : Oui : 50% de nos voitures sont en location au Canada. Auparavant, lorsque le client ramenait la voiture à la fin de son terme pour en prendre une neuve, il recevait une facture plus tard pour les dommages éventuels. Ceci pouvait causer certains inconvénients et de la confusion. Avec une bonne collaboration, nous avons créé une application qui permet au concessionnaire d’évaluer le véhicule au moment de l’échange. Donc, aujourd’hui, 60% des clients reçoivent la facture immédiatement. Pour les autres (40%), il peut y avoir des problèmes que l’on ne peut pas régler tout de suite ou un client ne veut simplement pas régler ça sur-le-champ. Mais 60%, c’est un excellent progrès.
AM : Est-ce que la Classe B électrique viendra au Canada?
T.R. : Nous ne le savons pas encore. Nous avons concentré nos énergies sur le Diesel au Canada et nous avons d’ailleurs beaucoup de succès. Par exemple, 60% de nos Classe C carburent au diesel. Il n’est pas impossible que nous introduisions des véhicules électriques au Canada, mais nous désirons étudier la question en profondeur.
AM : Est-ce que c’est à cause de l’investissement nécessaire en équipements chez les concessionnaires pour accommoder le service de ces véhicules?
T.R. : Pas nécessairement. Nous avons déjà fait des investissements pour des bornes de recharge chez nos concessionnaires. C’est davantage une question de marché. En plus, si la décision est favorable, nous aimerions avoir la Classe B électrique à quatre roues motrices pour mieux répondre à la demande canadienne.
AM : La popularité des véhicules Diesel grandit au Canada et aux USA mais en France, spécifiquement à Paris, ils cherchent à les bannir. Que savent-ils que nous ne savons pas?
T.R. : Je crois que c’est une décision politique plus qu’une décision scientifique. Les modèles Diesel sont populaires en Europe; ils consomment moins donc polluent moins.
AM : Selon de récents chiffres, les Québécois dépensent moins pour leurs autos comparativement au reste du Canada. Avez-vous remarqué ce phénomène chez Mercedes?
T.R. : Non. Certes, nous voyons plus d’utilitaires dans l’Ouest canadien. C’est la seule différence. Oui, il y a eu des soubresauts au niveau politique qui ont affecté la croissance. Mais nous n’avons pas vu de différence drastique ou de séparation dans les modèles.
AM : Combien de Maybach pensez-vous vendre au Canada en 2015?
T.R. : Nous ne savons pas encore. Ce ne sera pas un joueur clé dans nos ventes de Classe S.
AM : Cette guerre entre vous et BMW et Audi, est-elle importante pour le public ou vous en servez seulement à l’interne pour motiver vos troupes?
T.R. : Je crois que le client veut être associé à un gagnant. Mais, pour le concessionnaire spécifiquement, surtout pour les groupes, nous voulons l’interpeller avec ces données, car nous voulons qu’il mette son meilleur personnel au sein de notre concession. Ça met les chances de notre côté.
AM : Pensez-vous que les groupes de concessionnaires sont la voie du futur et que les petits concessionnaires auront de la difficulté à tirer leur épingle du jeu dans les années à venir?
T.R. : Non, je ne crois pas. Pour moi, il y a des concessionnaires bien gérés et des concessionnaires mal gérés, qu’ils fassent partie d’un groupe ou non. Je crois que dans le futur, il faudra que les concessionnaires soient plus stricts sur le plan de la gestion. Il n’y aura pas de place à l’erreur.
AM : Certains concessionnaires ont déjà confié à AutoMédia qu’ils rêvaient d’obtenir une franchise Mercedes-Benz. Vous venez justement d’en accorder une à Montréal-Est au Groupe Repentigny (président Gabriel Gennarelli). Avez-vous des conseils aux candidats qui continuent d’espérer ?
T.R. : Attribuer un concessionnaire est un processus complexe et comporte plusieurs volets. Nous cherchons le meilleur partenaire, nous ne voulons pas nécessairement le plus gros, ni le plus indépendant, ni le plus riche. Nous choisissons celui que nous croyons qui sera le meilleur. Mon conseil : regardez nos autres concessions et apprenez d’eux.
ENCADRÉ
Ventes de Mercedes-Benz au Québec en 2014
B : 1 746
C : 1 848
E : 725
S : 199
SL : 78
SLK : 74
GLK : 1 206
GLA : 273
M : 935
G/GL : 374
Sprinter : 1 065
Smart : 344
Au Canada:
Concessions : 56
Corporatives : 13
Au Québec:
Concessions : 14 (bientôt 15 avec l’ouverture de Mercedes-Benz Montréal-Est cet été)
Corporatives : 1 (Mercedes-Benz West-Island)
Combien vendent Smart? 14
Combien vendent Sprinter? 14 (et bientôt le Metris)
Combien vendent la Mercedes-Maybach S 600? 14 (en fait, c’est un modèle qui peut être commandé par tous les concessionnaires)
