L’immobilier vit présentement une frénésie sans pareille. Dopés par des faibles taux d’intérêt, de nombreux investisseurs souhaitent faire fructifier leurs capitaux. Par conséquent, le marché des concessions de véhicules neufs au Québec n’échappe pas à cette folle chasse au trésor.
C’est ce que constate, depuis les deux dernières années, Maxime Théorêt, associé chez DSMA, une entreprise qui se spécialise dans les stratégies d’entrée et de sortie pour les concessions du domaine automobile, camion, bateau et équipement lourd.
« La pandémie n’a aucunement ralenti les investisseurs. Au contraire, on se fait régulièrement approcher par des individus qui ont les capitaux nécessaires et qui souhaitent investir dans l’achat d’une concession automobile », soutient cet expert-conseil, qui évolue depuis sept ans dans les ventes et acquisitions de concessions automobiles au Canada et aux États-Unis. Lui et les membres de son équipe ont d’ailleurs collaboré à une bonne trentaine de transactions en 2021 au Canada, dont une dizaine au Québec depuis le début de l’année. « Un record pour l’entreprise, qui devrait compléter plus de 50 transactions en Amérique du nord en 2021 », dit-il.
L’acheteur doit désormais prouver qu’il détient un million de dollars en banque pour que l’on considère son offre
L’argent ne suffit pas
Pourtant, n’achète pas qui veut une concession. Selon une de nos sources qui occupent un poste de haute direction auprès d’un constructeur, la flexibilité en termes de liquidité a cédé sa place à plus de rigidité. L’acheteur doit désormais prouver qu’il détient un million de dollars en banque pour que l’on considère son offre », souligne notre source qui a accepté de nous parler sous le couvert de l’anonymat.
Mais comme le chantait les Beatles, Money can’t buy me love. « Il ne suffit pas d’avoir l’argent nécessaire pour acheter une concession, il faut d’abord aussi avoir l’approbation du manufacturier », constate Maxime Théorêt. Et quand le manufacturier dit non, c’est NON, ajoute-t-il.
Selon ses observations, les refus de la part des manufacturiers affectent sensiblement 5 % des processus de transactions chaque année. « En fait, précise-t-il, la plupart des manufacturiers veulent, certes, que leurs concessions se retrouvent entre les mains de solides investisseurs. Par contre, ils recherchent d’abord et avant tout des opérateurs de qualité pour diriger les commerces affiliés à leur marque. Ils veulent collaborer avec des concessionnaires qui sont très près de leur clientèle. Ils recherchent donc des experts, des gens qui connaissent le métier. »
Pourquoi la plupart des manufacturiers agissent-ils ainsi? « Parce que nous voulons des concessionnaires qui savent comment bien desservir leur marché », nous indique notre source qui évolue chez les manufacturiers. « Nous voulons avant tout collaborer avec des opérateurs de qualité qui sont expérimentés », insiste-t-il.
Les groupes, malgré leur expertise dans le domaine, ne figurent généralement pas parmi les premiers choix des manufacturiers.
D’ailleurs, tenez-le-vous pour dit, les groupes, malgré leur expertise dans le domaine, ne figurent généralement pas parmi les premiers choix des manufacturiers, souligne notre source qui reconnaît avoir refusé deux offres issues d’un groupe au cours de la dernière année. « Notre crainte est de voir ces grandes entreprises favoriser leur intérêt avant celui de la marque. En fait, les manufacturiers qui vont accepter l’acquisition d’une de leurs concessions par un groupe le font généralement par dépit », concède notre contact manufacturier. Ils réalisent, poursuit-il, que le groupe constitue l’option la plus solide financièrement pour entamer rapidement la modernisation de leur concession.
Ainsi, à moins que le groupe démontre que son matériel et ses outils de promotion sont distinctes d’une concession à l’autre, notre contact préfère que ses concessions se retrouvent dans les mains d’un concessionnaire indépendant.
Les manufacturiers, constate-t-il, recherchent des acheteurs qui se démarquent sur le plan de la satisfaction à la clientèle.
N’oubliez pas la satisfaction du client
« Les critères de sélection ne reposent pas non plus seulement sur les années d’expérience et le nombre de véhicules vendus par l’opérateur impliqué dans la transaction », soulève Maxime Théorêt. Les manufacturiers, constate-t-il, recherchent des acheteurs qui se démarquent sur le plan de la satisfaction à la clientèle. « Les noms de ceux ou celles qui obtiennent de piètres résultats en termes de rapport CSI risquent fort de ne pas plaire aux manufacturiers. Il vaut mieux, insiste-t-il, mettre de l’avant des candidats qui ont une feuille de route hors pair au niveau de la satisfaction de la clientèle pour que la transaction fonctionne.
Droit de premier refus
Pour toutes ces raisons, l’équipe de DSMA dit voir passer des tentatives de transaction pour lesquelles les manufacturiers appliquent un droit de premier refus. « Ils vont refuser l’acheteur que leur présente le propriétaire actuel qui souhaite vendre. Néanmoins, dans certains cas, les manufacturiers vont trouver un autre acheteur qui répond à leurs critères. Un acheteur qui est prêt à réaliser l’acquisition du commerce dans les mêmes conditions que l’autre dont l’offre a été refusée », explique l’associé de DSMA.
Notre expertise dans le domaine nous permet de former des partenariats d’affaires entre des investisseurs et des opérateurs qui vont plaire aux manufacturiers
De nouvelles associations
Conscient de ces règles, l’équipe de Maxime Théorêt aide régulièrement les investisseurs, ainsi que les opérateurs, afin de réussir la transaction. Lui et son équipe travaillent régulièrement avec des directeurs généraux et autres employés de concessions automobiles qui rêvent d’acquérir une concession, mais n’ont pas l’argent nécessaire pour passer à l’action. « Notre expertise dans le domaine nous permet de former des partenariats d’affaires entre des investisseurs et des opérateurs qui vont plaire aux manufacturiers », signale Maxime Théorêt. DSMA, précise-t-il, peaufine actuellement une structure de transaction qui implique une firme d’investissement privé qui s’est associée avec des opérateurs expérimentés.
Enfin, selon Maxime Théorêt, cette réalité du milieu automobile constitue l’une des principales motivations qui poussent les concessionnaires à impliquer des membres de leur personnel. « Depuis une bonne vingtaine d’années, nous assistons à des transactions impliquant les employés des concessions. Encore cette année, plusieurs acquéreurs de concession ont impliqué du personnel de gestion dans le nouvel actionnariat », mentionne-t-il.
Notez qu’Automedia a tenté d’obtenir les propos de concessionnaires ayant vécu ce type de refus, soit en vendant leur concession, soit en devant trouver de bons partenaires afin de convaincre les manufacturiers du choix de leur candidature. Aucun n’a accepté d’aborder ce sujet sensible.
