Encore une fois cette année, le Salon de l’auto de Montréal a été un vif succès. J’ai moi-même pu le constater, ayant été présent sur cinq des journées d’ouverture de l’événement.
Par: Antoine Joubert.
Inutile de le mentionner, le Salon de l’auto demeure l’endroit idéal pour magasiner une voiture. Pour rêver, certes, mais surtout pour imaginer sa prochaine transaction automobile. Pour ce faire, les constructeurs, publicitaires et concessionnaires déboursent des sommes colossales, permettant ainsi de faire miroiter les véhicules dans un environnement magnifique et spécialement étudié afin que l’œil du consommateur soit rapidement séduit. Et ça fonctionne.
Or, qui est le grand gagnant dans cette histoire ? Le consommateur, le concessionnaire, le constructeur… voire le Palais des Congrès ?
J’ai donc eu l’idée de me pencher sur la question, d’une part en constatant diverses approches des constructeurs au fil des ans, d’autre part parce que j’ai pu cette année y rencontrer des gens aux discours diamétralement opposés.
Une perte de temps ?
On le sait, une majorité de vendeurs des concessionnaires membres de la CCAM sont appelés à aller faire acte de présence au Salon pour représenter les produits, leur concessionnaire. L’objectif est évidemment d’informer les visiteurs sur les nouveaux véhicules et leurs caractéristiques, mais surtout de les inciter par la suite à une visite en concession, dans le but ultime qu’ils en achètent un.
Évidemment, ce ne sont pas tous les vendeurs qui voient cette opportunité d’un bon œil. Au contraire, plusieurs considèrent leur présence au Salon comme une joyeuse perte de temps. Non seulement ils disent perdre l’occasion de rencontrer de « vrais » acheteurs qui entrent en concession, mais les gens croisés à l’événement seraient selon eux rarement au stade de l’achat. Qui plus est, dans les rares circonstances où la personne serait en réel processus d’achat, les chances pour qu’elle se situe géographiquement dans la région du concessionnaire qu’il représente sont minces.
Bref, on note beaucoup de mauvaise foi de la part de plusieurs vendeurs qui préféreraient laisser leur place à quelqu’un d’autre, tout en profitant des « walk-ins » laissés vacants par les autres vendeurs…présents au Salon !
À l’opposé, d’autres vendeurs voient cette opportunité d’un très bon œil. D’une part, ils sont conscients que janvier demeure une saison morte pour la vente automobile, d’autre part, les chances de vendre en concession sont moindres qu’à l’habitude. Aussi, ils sont conscients que distribuer une carte professionnelle et bien informer un client potentiel sur un véhicule pourrait bien leur valoir une visite dans quelques jours… ou dans six mois.
Il s’agit également de la possibilité pour le vendeur de prendre le pouls de l’industrie. De discuter avec de nombreux visiteurs qui, sans le savoir, lui fournissent une foule d’informations sur les véhicules concurrents, les promotions, les tendances et les dernières technologies. Par exemple, un représentant d’une concession Hyundai avec qui je discutais au Salon me demandait s’il était vrai que Toyota proposait désormais la transmission intégrale sur la Prius. Une information relativement de base, mais qu’il a apprise de la bouche d’un visiteur.
Kia
De son côté, le constructeur Kia choisissait cette année de ne pas faire appel à des vendeurs automobiles pour représenter la marque et les produits au Salon de Montréal. Il en sera de même à Toronto et dans plusieurs événements canadiens. Pourquoi ? Parce qu’on souhaite contrôler la façon dont l’information est véhiculée. De ce fait, des spécialistes en produits comme il en existe pour tous les constructeurs sont mis à l’avant-plan pour répondre aux questions du public. On a aussi exigé aux DSM et DPSM du Québec de faire acte de présence pour qu’ils puissent eux aussi répondre aux questions et diffuser une information juste et impartiale.
Une stratégie dont il faudrait s’inspirer ? Peut-être, dans la mesure où les spécialistes sur place répondent toujours très bien aux questions du public, considérant qu’ils sont aussi capables de prendre rendez-vous pour eux dans une concession s’ils sentent que l’occasion se présente.
Or, ces personnes font parfois face à des situations devant lesquelles elles ne peuvent pas réagir. Un client mécontent, une transaction impliquant un véhicule d’échange, un besoin plus spécifique. Dans ce cas, le vendeur souvent mieux qualifié pourrait satisfaire le visiteur plutôt que de le diriger ailleurs ou de lui donner une information plus générale.
Pour Kia, il s’agit d’une première. Et à la lumière des résultats de cette année, on saura si l’occasion sera répétée l’an prochain et si cette stratégie est à prendre en exemple. Chose certaine, la solution parfaite n’existe pas.
Et le client, lui ?
Personnellement, j’aime me balader dans le Salon. Pour observer les spécialistes de produits en pleine action, pour étudier le travail des vendeurs, mais aussi pour voir l’émerveillement (ou pas) des visiteurs face à un produit. Et bien sûr, pour attraper au passage quelques âneries savoureuses telles qu’entendues cette année par des représentants : « La Beetle 2019 deviendra certainement une voiture de collection » ou encore, chez Infiniti, « Oubliez la béhème, c’est beaucoup trop cher d’assurances ». Ce genre de commentaire nourrit mon oreille de chroniqueur automobile…
Évidemment, le client n’est pas dupe. Parce qu’au-delà du produit, il y a l’humain. Celui qui fera ou pas bonne impression et qui incitera ledit client à faire le saut chez un concessionnaire. Parce qu’on a beau craquer pour un produit, un gadget, une technologie, encore faut-il qu’on nous le présente de façon professionnelle. Et ça, ce n’est hélas pas systématique…
Enfin…
Un salon pour qui ? Pour tous. Pour le Palais des Congrès qui fait fortune, pour un client qui magasine dans un environnement neutre, pour des vendeurs qui peuvent y trouver une manière de mousser leurs ventes mensuelles, ainsi que pour le constructeur qui choisit année après année de faire acte de présence.
