Représentant des ventes pour Arbour Volkswagen de Laval, François Gravel fêtait tout récemment ses 30 ans de service pour ce même concessionnaire. Trente ans au même poste, à voir évoluer la marque, la clientèle, les employés et la famille Arbour, pour qui il ne tarit pas d’éloges. Trente ans à se lier d’amitié avec sa clientèle et, comme il le dit si bien, à avoir parfois le cœur brisé après le départ d’un collègue ou la disparition de modèles de voitures qu’il affectionne tout particulièrement, comme la Golf SportWagen.
L’idée de m’entretenir avec François, que je me permets de tutoyer, m’est donc venue en apprenant qu’il a pratiquement consacré sa vie professionnelle à la famille Arbour. Le genre d’histoire inspirante, trop peu commune et qui, évidemment, vient mettre un baume sur la réputation d’un métier généralement vu d’un mauvais œil. Celui de vendeur automobile. Par: Antoine Joubert
Antoine Joubert : François, tu n’as toujours vendu que du Volkswagen. Pourquoi ?
François Gravel : Avant même d’être vendeur, j’avais essayé une Volkswagen Rabbit GTI 1980 de couleur noire dont j’étais littéralement tombé amoureux. À une époque où la majorité des voitures étaient gigantesques et faisaient appel à de grosses cylindrées, la Rabbit éveillait en moi quelque chose d’unique.
Elle m’a d’ailleurs dirigé vers mon premier travail comme vendeur, chez un autre concessionnaire Volkswagen, en août 1983. Quelques mois plus tard, je mettais la main sur mon premier démonstrateur, une Rabbit GTI 1984 blanche avec laquelle j’ai roulé pratiquement toute la nuit au premier jour de son acquisition, alors que je terminais de travailler à 21 h et que je recommençais à 9 h le lendemain.
Encore aujourd’hui, j’adore le produit. J’ai l’impression que ces voitures nous parlent, qu’elles interagissent avec le conducteur. Ça m’amène à vous dire qu’il est pour moi impératif qu’un vendeur croie en son produit. Sans quoi la crédibilité en prend pour son rhume. Personnellement, je ne m’imaginerais pas vendre ou conduire autre chose.
AJ : Comment perçois-tu le métier de vendeur automobile, et que dirais-tu à ceux qui souhaitent y commencer une carrière ?
FG : J’admets que si je devais entreprendre cette carrière aujourd’hui, je trouverais l’exercice plus difficile. J’aurais l’impression de monter l’Everest à genoux. Parce que les produits, les programmes et les formations sont plus complexes que jamais. Parce que la clientèle est plus critique et davantage sur la défensive et parce qu’il faut être mieux armé que je ne l’étais à l’époque pour exercer le métier.
J’insiste encore sur l’importance d’être passionné par le produit, mais il faut aussi que celui qui se lance comme vendeur auto ne le fasse pas de façon temporaire. Qu’il y voie une vocation. Et il est important de comprendre que durant la première année, les revenus pourraient être maigres. Très maigres. De ce fait, avoir un coussin financier avant de débuter est primordial, sans quoi le vendeur pourrait être pris de panique et accumuler rapidement les erreurs dans la seule optique d’une commission à tout prix.
Le métier de vendeur automobile est magnifique. Il te lance constamment des défis, mais te permet de créer du bonheur, des amitiés, à travers un domaine qui, encore une fois, est passionnant.
AJ : Que dirais-tu à ceux qui ne respectent pas le métier et qui engendrent en quelque sorte cette réputation négative qui l’accompagne ?
FG : Il m’est arrivé trop souvent de voir débarquer de nouveaux collègues au concessionnaire, qui n’ont évidemment pas fait long feu, et qui avaient la fâcheuse habitude de mentir au client dans un but parfois même inexplicable. Ce sont ces gens qui viennent nuire à notre réputation. Et malheureusement, il y aura toujours trop de ces personnes qui ne pensent qu’à leur poche et qui ne voient aucunement les bénéfices d’établir une relation à long terme avec la clientèle.
Personnellement, j’ai rapidement compris que si j’avais passé les 37 dernières années à mentir en vendant des voitures, j’aurais aujourd’hui besoin de 25 secrétaires à temps plein pour gérer mes mensonges. Alors que quand tu n’as que la vérité à te rappeler, la vie est beaucoup plus simple.
AJ : Devenir directeur des ventes, l’as-tu déjà envisagé ?
FG : On m’a déjà offert le poste et la meilleure décision que j’ai prise aura été de le refuser. J’ai rendu service à mon employeur en la déclinant parce que je considère qu’un bon directeur des ventes doit avant tout être un bon administrateur, ce que je ne suis pas nécessairement. Puis, à l’inverse, j’oserais dire que rares sont les directeurs des ventes qui sont aussi d’excellents vendeurs.
Dans la vie, il est important de connaître ses forces et ses faiblesses. Malheureusement, certaines personnes ont cette vilaine manie de vouloir grimper dans la hiérarchie d’une entreprise jusqu’à ce qu’elles atteignent leur plus haut niveau d’incompétence. J’ai choisi de ne pas être l’une d’elles et de continuer à poursuivre un métier qui me passionne.
AJ : Que faut-il pour être un bon vendeur ?
FG : Beaucoup d’équilibre. Parce qu’il te faut à la fois représenter de façon honorable la marque, le produit et la concession, tout en réussissant bien sûr à conclure le maximum de transactions possible. Tu ne peux donc être trop vendeur, mais pas assez représentant, et vice-versa. Il te faut également satisfaire le client afin qu’il puisse te recommander après une bonne expérience transactionnelle.
La longévité est également primordiale dans mon métier. Il n’y a rien de plus fâchant pour un consommateur que d’acheter une voiture et d’apprendre que son vendeur a quitté l’entreprise quelques semaines ou quelques mois plus tard. Dans le domaine, le roulement de personnel est un réel problème, ce qui vient aussi entacher la réputation du métier.
Ne pas compter ses heures, être à l’écoute et vouer le plus grand respect à tous ceux qui se présentent devant toi, ça aussi, c’est important. Je me permets d’ailleurs de te raconter l’histoire d’un jeune homme prénommé Vincent qui venait me voir très souvent dès l’âge de 15 ans. Il magasinait pour la voiture de sa mère. Même s’il est difficile d’imaginer qu’un adolescent pourrait t’amener à une transaction, rien n’indique que tu ne lui vendras pas une voiture dans cinq, dix ou vingt ans. Et puisque ce jeune avait une passion palpable pour le produit, je n’aurais pu me permettre d’être celui qui allait jeter une ombre sur cette passion.
Quelques mois ont passé, et Vincent s’est finalement présenté un jour avec sa mère. La dame en question m’a dit : « Alors, il semble que tout soit déjà réglé ? Ne me reste plus qu’à signer ? » C’était effectivement le cas. La mère de Vincent est repartie ce jour-là avec une Jetta Turbo-Diesel noire. Et aujourd’hui, Vincent occupe le poste de directeur de district pour Volkswagen Canada. Suis-je aujourd’hui fier de lui avoir, à l’époque, donné toute mon attention ? Poser la question, c’est y répondre.
AJ : Quelles sont tes pires déceptions en carrière ?
FG : Je dirais le départ de certains collègues que je chérissais, mais plus particulièrement l’épisode du Dieselgate de 2015. J’en ai braillé ! Pour moi, le monde s’effondrait parce que, comme la plupart des clients et des gens qui avaient consacré leur vie ou leur carrière à la marque, je me sentais trahi. Il m’a d’ailleurs fallu plusieurs mois pour me ressaisir. Le tout s’est fait de façon instantanée, un jour comme ça, en observant une voiture qui se trouvait devant moi dans la salle de montre. Je me suis levé, j’ai ouvert et fermé le coffre d’une Golf, pour constater une fois de plus que malgré tout, la qualité de construction du produit était telle qu’elle méritait que je me dévoue corps et âme pour la représenter.
AJ : Un mot sur la famille Arbour ?
FG : Je leur voue le plus grand des respects. À André, le père, et à Jean-Sébastien. À Stéphanie, que j’ai vue grandir et qui est aujourd’hui non seulement ma patronne, mais aussi une extraordinaire femme d’affaires. Je les considère tous comme ma famille. Et bien sûr, comme dans toutes les familles, les choses n’ont pas toujours tourné rond, mais les épreuves ou les discordes nous ont liés et ont renforcé notre lien d’amitié. Il me reste environ cinq ans de métier, peut-être un peu plus, et il est certain qu’il se terminera ici, chez Arbour Volkswagen.
AJ : En terminant, comment entrevois-tu l’avenir chez Volkswagen ?
FG : Le métier change, les technologies aussi, et il est évident que la COVID-19 a eu un impact sur la façon jusqu’ici traditionnelle de vendre des voitures. Il me faudra m’adapter à cette nouvelle réalité, ce qui n’est pas nécessairement évident pour quelqu’un qui, comme moi, adore le contact humain.
Maintenant, l’avenir de Volkswagen se fera clairement à travers la voiture électrique. L’e-Golf, même si son autonomie est limitée, nous amène une clientèle tout aussi passionnée que celle qui achète les autres produits de la marque, et j’espère que ce virage se fera assez rapidement pour que je puisse dans ma carrière avoir la chance de le vivre.
Merci, François. Je crois qu’on peut affirmer qu’en effet… tu es fait pour Volkswagen !
Médaillé d’or 23 fois comme champion vendeur chez Volkswagen, représentant la marque depuis maintenant 37 ans et ayant à deux reprises réussi à vendre 44 voitures en un seul mois, François Gravel est aujourd’hui le doyen des vendeurs Volkswagen à travers le pays.
