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Financement auto: La multiplication des produits

 

BANQUE SCOTIA

Alain Henry, vice-président et directeur général Centre de financement aux concessionnaires QuébecAlain Henry, vice-président et directeur général Centre de financement aux concessionnaires Québec
Alain Henry, vice-président et directeur général Centre de financement aux concessionnaires Québec

L’obtention d’une réponse rapide, la vitesse d’exécution tout au long du processus d’achat et l’exactitude des données afin de parvenir à une bonne décision représentent mes véritables préoccupations.

Avez-vous développé ou êtes en voie de développer des produits spécifiques ?

Déjà en 2011, nous avions lancé un programme pour nos concessionnaires avec l’organisme Conservation de la nature Canada. Le but était de faciliter le financement des voitures électriques et de développer cette synergie interne de la pensée verte qui est certainement une plus-value. Ce programme est remplacé par tout un éventail de solutions de financement qui incluent les voitures électriques et les bornes de recharge. Nous avons bien évidemment de nouveaux produits en développement, mais avant de lancer une nouveauté nous voulons nous assurer de sa pertinence auprès de nos clients – une vraie réponse par rapport à une vraie question.

Traitez-vous le financement d’une voiture achetée en ligne différemment des autres achats effectués chez le concessionnaire ?

Non. Il est important de comprendre notre modèle d’affaires avec le concessionnaire qui représente un intermédiaire entre nous et le client qui achète un véhicule. Ici, le concessionnaire agit à titre de conseiller et avec notre partenaire-manufacturier il peut offrir le produit qui répond le mieux au client. Un client peut donc remplir une demande de financement en ligne et je dirais que ces demandes sont souvent plus complètes, car ils font l’exercice en toute discrétion chez eux. Évidemment, la réponse est également plus rapide.

Quelles sont les préoccupations actuelles et à venir des institutions financières ?

Ce qui nous préoccupe surtout, c’est de bien cibler et comprendre les besoins évolutifs du concessionnaire et du consommateur. Il existe de nombreuses différences entre les habitudes d’achat d’autrefois et celles d’aujourd’hui. L’obtention d’une réponse rapide, la vitesse d’exécution tout au long du processus d’achat et l’exactitude des données afin de parvenir à une bonne décision représentent mes véritables préoccupations. Je préfère mettre tout en œuvre afin de bien répondre aux besoins. Il demeure que l’achat d’une voiture est très important.

Quels nouveaux marchés avez-vous dans votre mire ?

Nous sommes une banque internationale et, pour cette raison, notre approche est globale et à la fois ciblée dans nos marchés régionaux. Autrefois on développait des produits en anticipant les besoins des clients alors qu’aujourd’hui, le processus est renversé, on développe plutôt un produit en réponse à un nouveau besoin. Le tout se doit d’être simple et pertinent et vraiment orienté client. Nous suivons l’évolution du marché et, en fin de compte, c’est le consommateur qui décide!

Êtes-vous inquiets – perte de parts du marché – face aux nouvelles entités financières qui émanent des manufacturiers?

Nous sommes présents au Canada dans l’industrie automobile depuis 60 ans cette année. Je crois que cette présence représente en soi un beau témoignage de l’appréciation de nos clients. Depuis le début, chaque cycle économique a apporté de nouvelles opportunités de proposer une offre cohérente à nos clients. Nous nous sommes bien positionnés avec une pertinence dans le développement de nos produits, un support concessionnaire et une adaptabilité aux besoins évolutifs.  

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