Les directeurs commerciaux d’aujourd’hui doivent jongler avec une foule de données afin de préparer leurs contrats de financement, pour ainsi conclure les ventes qui en découlent. Cette information prend plusieurs formes, selon qu’elle provient du client, d’une banque, d’un logiciel interne ou d’une autre source. Considérant cet état de fait et comprenant que le temps du client est d’une importance capitale, il est primordial que les directeurs commerciaux soient prêts à réagir à l’impromptu à tout moment, équipés de TOUTES les données dont ils ont besoin pour obtenir les meilleurs résultats. Par Yves Varin, Directeur national du développement des affaires, Canadian Black Book
Un aspect clé de ce casse-tête d’information consiste à avoir une vision claire du « ratio prêt-valeur » du véhicule à financer avant même de finaliser le contrat de vente à tempérament. Avec une valeur de prêt maximale précise, ils courront moins de risques tout en économisant du temps, tant pour le client que pour l’entreprise.
Si vous n’utilisez pas les bons outils, la détermination du montant maximum finançable sera loin d’être une science exacte. Mais cependant, il y a un truc…
Actuellement, la plupart des banques à charte et des prêteurs spécialisés en financement alternatif construisent leur programme de financement au détail en se basant sur les valeurs moyennes en gros du Canadian Black Book, plus un pourcentage oscillant de 120 à 180 pour cent. Cet excédent sert à couvrir les coûts des différents produits F&A, ou dans un nombre croissant de cas, pour absorber l’équité négative engendrée par la terminaison prématurée du ou des contrats antérieurs. Si vous n’utilisez pas les bons outils, la détermination du montant maximum finançable sera loin d’être une science exacte. Mais cependant, il y a un truc…
Il faut savoir que ce montant en surplus n’est basé sur aucun actif sécurisé (à l’opposé du véhicule), représentant par conséquent un risque accru pour le prêteur. Ce qui se produit alors, si le client passe au crédit, est que l’institution financière approuvera par le fait même un montant que son directeur du risque pourrait qualifier de « discutable », puisqu’elle est sous la pression de remplir ses quotas dans le contexte fort concurrentiel qu’on connaît de nos jours. La compétition force en quelque sorte les prêteurs à approuver parfois ces ratios « au-delà de la normale », qu’on les considère exagérés ou non.
Dans l’ensemble, les prêteurs ont déjà accès à des données d’évaluation indépendantes précises intégrées directement dans leurs systèmes d’adjudication. Ces banques et autres institutions financières se basent sur les PDSF, les valeurs en gros moyennes, les valeurs de prêt et la juste valeur marchande, ainsi que sur leurs propres critères de prêt afin de déterminer la valeur du bien donné en garantie. Cette matrice ou système de pointage en constante évolution, qui varie d’une institution financière à l’autre, constitue en quelque sorte la « recette secrète » propre à chacune d’elle.
Il apparaît donc sensé que le directeur commercial puisse avoir accès aux mêmes données d’évaluation que les prêteurs eux-mêmes et ce, avant même de soumettre une demande de crédit.
Mais voilà qu’un processus de qualification similaire pourrait tout aussi bien avoir lieu en concession dès le départ, ayant pour effet d’accélérer de façon significative le déroulement de la transaction. Tout cela seulement dans la mesure où le directeur commercial est en position de prendre rapidement connaissance du ratio prêt-valeur optimal de n’importe quel véhicule. Il apparaît donc sensé que le directeur commercial puisse avoir accès aux mêmes données d’évaluation que les prêteurs eux-mêmes et ce, avant même de soumettre une demande de crédit. En connaissant à l’avance le ratio prêt-valeur de tous les véhicules faisant partis de l’inventaire de sa concession, le directeur commercial aura une compréhension précise de la valeur maximale du prêt à ne surtout PAS dépasser, faisant en sorte que les demandes de crédit s’ajusteront parfaitement aux critères d’approbation de chacun des prêteurs avec qui il fait affaires.
Implanter ce processus en trois étapes facilite grandement la tâche. Premièrement achetez aux enchères des véhicules de qualité ou prenez-les en échange en tenant compte du ratio prêt-valeur, deuxièmement appariez les bons véhicules avec les bons acheteurs potentiels (en particulier pour les clients de deuxième chance) et troisièmement, faites parvenir des applications de crédit contenant de l’information parfaitement adaptée aux critères d’acceptation des différents prêteurs.
En bout de ligne, cette méthode permettra au personnel de vente de mieux conseiller les acheteurs. De plus, les demandes n’exigeront plus de fastidieuses révisions manuelles par les agents de crédit et seront plus souvent approuvées instantanément. Peut-être bien que les mêmes demandes auraient été ultimement approuvées, mais comme on le sait si bien en matière de vente automobile, toutes les minutes comptent!
Mais heureusement, il y a des outils numériques contemporains pour combler ce fossé. Ils ne sont pas gratuits, mais si on compare leur coût aux réserves des banques qui peuvent rapidement atteindre 1000 $ par contrat, un dollar par jour par utilisateur pour obtenir la bonne information au bon moment vaut largement la peine.
Dans le passé, c’était la norme pour toutes les directrices et tous les directeurs commerciaux d’avoir sur leur bureau un petit guide noir en version imprimée afin d’obtenir cette précieuse information. Il ne s’agissait pas alors d’un jeu de devinette ou d’une partie de pêche avec le prêteur, mais bien tout simplement d’un processus analogue fort efficace. La révolution que la technologie nous a fait vivre au cours de ces dernières années et le virage digital qu’on a connu en concession ont quelque peu altéré cette technique administrative considérée autrefois comme un standard. Les prêteurs n’ont pas changé beaucoup au cours de la dernière décennie – et certainement pas leur système de gestion et d’approbation de prêt – alors que la nouvelle génération de directeurs commerciaux s’est graduellement éloignée de certaines tactiques bien éprouvées. Mais heureusement, il y a des outils numériques contemporains pour combler ce fossé. Ils ne sont pas gratuits, mais si on compare leur coût aux réserves des banques qui peuvent rapidement atteindre 1000 $ par contrat, un dollar par jour par utilisateur pour obtenir la bonne information au bon moment vaut largement la peine.
Les concessionnaires en titre devraient vivement encourager leurs directeurs commerciaux à adopter ces pratiques optimales et à utiliser les bons outils afin de mieux s’aligner sur ce que font les prêteurs. Le but est simple : optimiser le potentiel de chaque contrat de financement.
ERRATUM:
Chez AutoMédia, nous sommes honorés de compter sur de prestigieux collaborateurs tels qu’YvesVarin, directeur national du développement des affaires de Canadian Black Book. La chronique que vous venez de lire fût initialement rédigée dans le langue de Shakespeare. Une première version abrégée du texte a ensuite été traduite en français et publiée dans l’édition d’AutoMédia Juillet-Août 2018. Comme cette traduction comportait des erreurs, Yves s’est donné la peine de corriger le texte avec l’amour de la langue dont il ne se départit jamais. Voici donc la chronique intégrale telle que vous auriez dû la lire dans les pages d‘AutoMédia.
