Comment avoir du succès avec son département d’occasion – PARTIE 2

Dans ma dernière chronique, j’ai parlé de l’importance d’un bon département de véhicules d’occasion à l’intérieur de votre concession. De cet aspect dépend en grande partie la rentabilité de votre entreprise. Je terminais en vous conseillant de vous trouver un directeur expérimenté pour ce département, un top ! J’ose espérer que vos recherches ont porté fruits et que vous avez trouvé la perle rare.

Par: Jean Leblanc

Cela dit, le succès ne repose pas seulement sur les épaules d’un excellent directeur. Ce dernier ne représente que le début. Il vous faut maintenant une personne qui saura s’occuper de la mise en marché. Votre directeur a beaucoup d’autres tâches importantes. N’essayez pas de sauver quelques dollars en confiant le tout à une seule et même personne. Ce serait votre plus grosse erreur. Voici quelques-unes des tâches qui attendent le(la) spécialiste de la mise en marché :

• la prise de photos (environ 21 par véhicule)
• le reconditionnement rapide (en l’espace de 72 heures, maximum, incluant l’esthétique)
• l’entrée rapide des véhicules sur différents sites Internet
• la rédaction de bons textes qui attireront l’attention du lecteur pour se différencier de la compétition
• l’alimentation des réseaux sociaux
• répondre dans les meilleurs délais aux questions reçues sur la Toile
• organiser les rendez-vous avec un représentant.

N’essayez pas de sauver quelques dollars en confiant le tout à une seule et même personne. Ce serait votre plus grosse erreur.

Vous aurez compris que ces tâches font partie du processus de la mise en marché numérique, mais qu’en est-il de la mise en marché dans votre établissement ? Disposez-vous d’un endroit bien identifié qui regroupe les véhicules à vendre ou l’acheteur doit-il parcourir toute la cour pour trouver ce qu’il cherche ? S’il est vrai que les achats par Internet représentent désormais 80% des ventes, il existe encore des visiteurs qui privilégient la façon traditionnelle et cette clientèle n’est pas à dédaigner.

Il faudra donc penser à bien disposer les véhicules en choisissant un décor qui attirera l’attention sur eux ; à reconditionner les véhicules à la perfection afin de les transformer en petits bijoux ; à placer des fiches d’informations sur la glace arrière droite (toujours à la même place) ; à apposer des autocollants de bonnes dimensions indiquant l’année du véhicule sur son coin supérieur droit, ainsi qu’un accroche-miroir indiquant les paiements par semaine, y compris les intérêts et la garantie supplémentaire.

Si vous prenez la peine également, une fois par semaine, de modifier la disposition des véhicules, vous attirerez le regard de l’acheteur potentiel qui passe devant votre concession régulièrement, sans compter l’effet psychologique positif sur vos représentants. Informez ces derniers de tous les nouveaux arrivages, rédigez les rapports de performance à votre directeur et organisez des évènements locaux afin de promouvoir la vente de véhicules d’occasion dans votre région.

Chercher et trouver ce spécialiste de la mise en marché n’est pas si ardu. Il suffit que cette personne ait un certain intérêt pour le monde de l’automobile et qu’elle reçoive une bonne formation de la part de votre directeur ou d’une firme spécialisée en formation de personnel à l’intérieur d’un système éprouvé pour écouler des véhicules d’occasion.

Si vous avez de la difficulté à trouver la bonne firme, contactez-moi par le biais de mon courriel au bas de cette chronique et il me fera plaisir de vous transmettre le nom de certains formateurs.

Un finissant en marketing avec option Internet serait un candidat intéressant. Toutefois, avant de débuter des recherches à l’externe, regardez à l’intérieur de votre entreprise. Vous serez surpris de constater le nombre de candidats potentiels que votre propre entreprise recèle. Ouvrez les yeux, parlez-en à votre entourage. Même un livreur détient possiblement les qualités recherchées.

Enfin, assurez-vous d’avoir quelques bons représentants qui n’ont pas peur de sortir à l’extérieur, même en hiver, pour aller au devant de l’acheteur et vous voilà maintenant à la tête d’un département de véhicules d’occasion qui allégera vos fins de mois…

Bonnes recherches et bonnes ventes!