AutoAlert a vu le jour en 2002 à Irvine, en Californie. En 2014, la compagnie a été achetée par une société de capital-investissement qui, deux ans plus tard, a recruté Mike Dullea, l’un des fondateurs de VIN Solutions, à titre de p.-d. g.. Au Canada, la compagnie est active depuis six ans et, dans la Belle Province, Bertrand Couvrette en tient les rênes. AutoMédia a rencontré M. Couvrette pour mieux comprendre ce qu’AutoAlert propose aux concessionnaires du Québec.
Bertrand Couvrette, directeur des ventes pour AutoAlert au QuébecAutoMédia : Pouvez-vous décrire AutoAlert en quelques mots ?
Bertrand Couvrette : AutoAlert est une plateforme qui analyse et identifie à l’intérieur de la base de données du concessionnaire les clients qui sont en position de changer de véhicule aujourd’hui, pour le même modèle neuf et pour un paiement mensuel équivalent ou moindre sans acompte.
AM : Ça fonctionne comment ?
BC : Notre logiciel analyse la base de données des véhicules neufs et usagés vendus lors des sept dernières années, ainsi qu’une panoplie d’informations supplémentaires comme les spéciaux en cours, les valeurs résiduelles, les taux d’intérêt en vigueur, etc. Grâce à nos algorithmes maison, dont 14 sont protégés par des brevets mondiaux, le système émet alors des alertes au concessionnaire.
AM : De quelle façon le programme alerte-t-il le concessionnaire ?
BC : Il a accès à son tableau de bord sur lequel apparaissent les diverses alertes. Le système peut aussi avertir le vendeur sur son mobile.
AM : Existe-t-il différents types d’alertes ?
BC : Nous en avons huit. Par exemple, une alerte A identifie un client qui peut immédiatement changer son véhicule. Cela représente en moyenne de 10 à 20 % des clients de la base de données d’un concessionnaire. Une alerte W fait ressortir les clients dont la garantie a expiré, ou qui achève, et qui en conséquence pourraient vouloir changer d’auto ou bénéficier d’une garantie prolongée. Dans le cas d’une alerte M, en analysant l’historique du service du client, le système reconnaît ceux qui ont excédé le kilométrage alloué sur leur location, ou qui s’apprêtent à le dépasser. Une alerte M jumelée à une alerte A représentent une occasion en or : vous contactez le client pour lui dire que vous pouvez l’asseoir dans un tout nouveau véhicule, pour un paiement identique (ou moindre), en plus de lui éviter la pénalité associée au kilométrage trop élevé. C’est une offre win-win!
AM : En somme, AutoAlert est un outil de rétention très sophistiqué ?
BC : Exactement. Ce qui est important lorsqu’on contacte un client, c’est le pourquoi. Pourquoi tu contactes le client et est-ce que le pourquoi est valable et pertinent ? C’est bien de joindre le client le jour de sa fête, mais ça ne donne pas une raison concrète de faire une vente. Lorsque notre système identifie un client, le pourquoi devient instantanément pertinent.
AM : Comment le message est-il communiqué au client ?
BC : À la base, le vendeur peut lui téléphoner. En fait, le système propose au vendeur l’approche idéale selon le type d’alerte et le type de client. Nous avons aussi une option de communication one-to-one : chaque premier du mois, notre système analyse tous les clients dans la base de données et envoie automatiquement une offre personnalisée aux clients potentiels. La communication comprend deux courriels, une lettre postée ainsi qu’une page Web spécifique au client (landing page). Puisque notre système a accès aux programmes des fabricants la seconde qu’ils sont disponibles, nos offres arrivent chez le client avant toutes les autres.
AM : Est-ce qu’AutoAlert propose toujours au client le même véhicule qu’il conduit déjà ?
BC : À la base, oui. Mais le vendeur peut changer de véhicule à sa guise et voir instantanément ce que le nouveau véhicule coûterait au client par rapport à son paiement actuel.
AM : Parlez-nous de votre programme Service Lane Management (SLM)
BC : À l’intérieur d’AutoAlert, on trouve des alertes S (service) et P (service pending). Ces alertes identifient les clients qui ont un rendez-vous au département de service et ceux qui y sont physiquement. SLM est un programme optionnel qui se greffe à AutoAlert et qui analyse la situation de chaque client qui se présente au service. Par exemple, si un client a un bon de service qui va lui coûter 1200 $, il est possible qu’en tenant compte du coût du service, le client devienne une alerte. Le vendeur recevra alors une notification sur son mobile et pourra alors rencontrer le client pendant que ce dernier est au service, avec une offre de vente qui sera avantageuse pour le client.
AM: Pour terminer, AutoAlert vient de conclure une entente avec Ford au Canada et aux États-Unis. En quoi consiste cet nouvelle alliance?
BC : AutoAlert a signé une entente en tant que fournisseur officiel avec Ford du Canada et des États-Unis. Chez nos voisins du sud, le programme pilote est en marche depuis 1 an tandis que le lancement officiel vient tout juste d’avoir lieu. Au Canada, les détails du programme restent à être annoncés, mais on sait qu’il sera disponible pour les concessionnaires Ford à partir du mois de juin.
