Cette année, étant donné le grand intérêt soulevé par notre dossier Financement, nous le traiterons en deux parties. Dans cette première (aussi publiée dans le numéro d’AutoMédia de Juillet/Août), le micro est d’abord entre les mains de concessionnaires joints aux quatre coins de la Belle Province. Chacun d’eux a posé une question aux institutions financières, et celles-ci ont bien voulu répondre.
NOTRE PANEL DE REPRÉSENTANTS DES INSTITUTIONS FINANCIÈRES
Christopher Tollstam
Directeur des ventes et opérations, Financement auto TD
Christian Fournier
Directeur des ventes
Guy Langevin
Vice-président, Financement Automobile Québec
Mathieu Gagnon
Directeur général régional | Régions de l’est et de l’Atlantique, ventes & Marketing
Joe Carusella
Vice-président national
Jean-Jacques Bérubé,
Vice-président délégué, relations marchands
QUESTION 1: Dans la situation où une concession est léguée à la génération suivante, croyez-vous que les institutions financières sont prudentes, voire craintives, à accepter la relève ? (Michel Caron, Propriétaire de Honda Lévy)
BMO
Au contraire, à la BMO, nous avons financé plusieurs transactions de relève au cours des dernières années avec des solutions créatives. La relève doit cependant avoir fait ses preuves en tant qu’opérateur (aussi une exigence du manufacturier) et fournir un certain niveau de capital dans la transaction afin de ne pas mettre en péril la viabilité de l’entreprise. Chaque transaction de financement de la relève est différente, il n’y a donc pas de solution unique de financement pour ce genre de transaction.
NextGear Capital
Je ne crois pas que les banques le font intentionnellement. L’économie et le monde des affaires ont évolué et les critères imposés par les banques se sont resserrés.
L’économie étant plus volatile aujourd’hui, les règles et les normes deviennent plus strictes.
TD
Chaque situation étant très particulière, nous évaluons la structure et les options de financement au cas par cas. La ou les parties qui souhaitent acquérir l’entreprise doivent répondre à nos critères d’octroi de prêt, peu importe leur relation avec les propriétaires.
QUESTION 2: Dans le cas où une transaction réalisée à la concession par un directeur financier (F&A) a déjà été approuvée, les institutions vont-elles continuer à offrir directement à leurs clients des taux plus avantageux ? (Junior Paquin, Propriétaire de Paquin Mazda Rouyn)
Propriétaire Paquin Mazda Rouyn
Les succursales de la BMO ne surenchérissent pas sur un CVT BMO approuvé chez un concessionnaire. Ce n’est pas une pratique qui est encouragée par la BMO.
BN
La politique de la Banque Nationale est de ne pas solliciter un client par rapport à son prêt automobile lorsque celui-ci a été déboursé chez un concessionnaire. Nous pouvons toutefois offrir au client d’autres produits bancaires afin de bien répondre à l’ensemble de ses besoins financiers.
NextGear Capital
Je crois que cette pratique se poursuivra dans le cadre d’un marché économique libre. Les institutions financières doivent avoir des stra- tégies visant à retenir leur clientèle.
TD
Cette pratique est extrêmement rare et n’est ni répandue ni encouragée. Nous croyons que les concessionnaires peuvent offrir des options forfaitaires plus avantageuses aux clients. Quoi qu’il en soit, il se peut qu’à l’occasion, un client souhaite regrouper ses services financiers à un endroit, notamment son prêt-auto.
QUESTION 3: Parce que les analystes remarquent un taux d’endettement plus élevé chez les consommateurs, les institutions devraient-elles resserrer leurs critères d’acceptation ? (Sonia Drolet, Propriétaire Volkswagen Vaudreuil)
Propriétaire Volkswagen Vaudreuil
Autonum
De notre côté, le taux d’endettement est directement relié à la capacité de payer des consommateurs. Alors il est plus important de s’assurer des sources de revenus afin d’ob- tenir le réel taux d’endettement plutôt que de resserrer les critères.
BMO
Les critères d’approbation restent les mêmes et le taux d’endettement est l’un de ceux-ci. En principe, un taux d’endettement élevé aura donc une incidence négative sur la probabilité d’approbation d’un prêt. Aujourd’hui, nous analysons un peu plus les faits, c’est la seule différence majeure.
Hyundai Capital
Nous déterminons à qui nous octroyons du crédit, le tout basé sur diverses données financières et historiques de remboursement pour chaque client. Une des données que nous évaluons dans l’octroi du crédit est le ratio d’endettement total: il s’agit bien sûr d’une mesure importante dans chacune de nos décisions, mais il ne s’agit pas de la seule. Nous prenons en compte une variété d’autres informations, mais en tant que captif, nous cherchons constamment à trouver une solution pour aider les manufacturiers Hyundai et Kia et leurs réseaux respectifs de concessionnaires à vendre encore plus de véhicules.
NextGear Capital
Je crois que les critères seront resserrés et ils l’ont été. Par exemple, lors d’une vérification de crédit d’un client, les institutions financières vérifient non seulement la cote, mais également les risques de faillite. Chaque institution possède ses propres critères selon leur situation géographique, les paramètres de dettes, etc. Par conséquent, un client possédant une cote de crédit problématique continuera d’avoir des difficultés à obtenir des taux préférentiels.
TD
Nos critères pour l’octroi d’un prêt sont très précis, mais nous faisons preuve de flexibilité pour évaluer la situation individuelle de chaque personne. Ainsi, nous tenons compte du montant de la mise de fonds, de la situation d’emploi, du revenu et de la probabilité que le client soit capable de faire les paiements pendant toute la durée du prêt. Cela nous permet de déterminer quelle option financière correspond le mieux à chaque client.
QUESTION 4: Dernièrement, de nombreuses banques ont haussé la période minimum de rétention d’un prêt, passant de 1 à 6 mois, ce qui est une bonne chose. Pourriez-vous nous expliquer le problème des remboursements à très court terme et croyez-vous que la période de 6 mois sera suffisante pour le régler ? (André Dionne, Vice-Président, Automobiles Val Estrie (Ford))
Vice-président Automobiles Val Estrie (Ford)
BMO
Nous avons dû instaurer une période de rétention, car il y avait de mauvaises pratiques dans le marché. Malgré plusieurs conversations et avertissements faits aux propriétaires et/ou directeurs commerciaux, le pourcentage de remboursements anticipés continuait d’augmenter. Depuis que nous avons haussé la période à 180 jours, nous avons déjà constaté une amélioration significative.
Hyundai Capital
Cette question réfère à notre programme de financement standard de détail et le droit de réserve de réclamer la commission octroyée aux concessionnaires. Certaines banques n’avaient pas de période de rétention et en ont maintenant une qui peut aller jusqu’à 180 jours. Cette décision d’instaurer une période de rétention a été mise en place dans le but évident pour les prêteurs d’obtenir une certaine rentabilité. Notre organisation prévoit une période de rétention de 90 jours.
NextGear Capital
Tout d’abord, dans de nombreux cas, la période minimum est de 90 jours. De nombreuses personnes ne réalisent pas que les institutions financières n’atteignent le seuil de rentabilité qu’après un an et demi ou plus. Puisque les réserves des concessionnaires ont augmenté, c’est regrettable à dire, mais certains individus ont commencé à jouer avec le système et indiquent à leurs clients quand rembourser leurs prêts afin d’augmenter les réserves. Afin de décourager les gens de cette pratique, une des solutions était d’augmenter la période minimum. Même à six mois, les institutions financières demeurent dans une situation négative, mais c’est un début. La période sera-t-elle augmentée? Cela dépend comment l’industrie réagira avec ces nouveaux paramètres.
TD
Il y a eu dans le secteur des situations où les clients étaient incités à prendre un prêt pour que le concessionnaire ait une commission. Par conséquent, la plupart des grandes banques ont adopté une politique d’annulation qui entraîne la contrepassation du paiement de la commission si le prêt est remboursé au cours des six premiers mois. La politique a contribué à réduire grandement ces pratiques.
QUESTION 5: À la suite d’une faillite personnelle, pourquoi le client se fait-il imposer une période de libération de sept ans avant d’être à nouveau considéré pour un prêt ? (Pierre Desjardins, Directeur Hyundai Gatineau)
Directeur Hyundai Gatineau
Autonum
De notre point de vue, chaque consommateur ayant besoin de se déplacer pour son travail doit avoir accès à un véhicule, là est la rai- son de notre existence! Pour ce qui est de la période de sept ans, c’est une période où les consommateurs doivent démontrer qu’ils se rétablissent autant au niveau du crédit que de leur stabilité en général. Autonum fait par- tie de la solution, étant membre rapporteur à Equifax afin d’aider les consommateurs à obtenir une solution de financement auto qui démontrera que le client est sur la bonne voie dans son redressement de crédit.
BMO
À la BMO, nous considérons les clients qui ont fait faillite après deux ans de libération selon certaines conditions telles que: avoir refait leur crédit, avoir une mise de fonds, un emploi stable et la capacité de rembourser le prêt sans trop s’endetter.
BN
Il n’y a pas de règle systématique à la Banque Nationale qui fait qu’un client ne peut pas avoir de nouveaux prêts avant sept ans. Chaque cas doit être analysé selon plusieurs facteurs (date de la faillite, montant, cause, raison du nouveau prêt, etc.) avant qu’une décision soit prise.
Hyundai Capital
En tant que compagnie captive pour Hyundai et Kia, nous n’imposons pas une période de libération de sept ans avant de considérer une approbation pour une location ou un financement. Nous avons certains paramètres de risque pour approuver un client qui est libéré de faillite depuis moins de 7 ans. Il s’agit vraiment de cas par cas.
TD
Nous ne restreignons pas l’accès aux prêts. Une vaste gamme de possibilités de financement est offerte aux clients, et les taux d’intérêt varient en fonction du dossier de crédit de chaque personne. Il est important de continuer à offrir des choix pour tous les clients, y compris des options pour ceux qui ont besoin de solutions de financement de rechange lorsque des changements surviennent dans leur situation (p. ex., un évènement marquant). Une approche personnalisée du prêt automobile peut aider les clients à se procurer un véhicule et également à rehausser leur cote de crédit.
QUESTION 6: Il est pratique courante de récompenser directement un employé performant chez un concessionnaire. Serait-ce envisageable de laisser le soin aux administrateurs de partager ces marques d’estime avec toute l’équipe ? (Jean-Claude Gravel, Propriétaire Groupe Gravel (Acura, Chevrolet, Buick, Cadillac, GMC, Honda, Hyundai, Toyota- Région de Montréal))
Propriétaire Groupe Gravel
Autonum
Chez nous, tous nos programmes de récompenses sont conclus directement avec la direction de chaque concessionnaire. Il va sans dire que plusieurs incitatifs sont offerts afin de motiver les employés et nous croyons que cette partie est de la responsabilité de la direction.
BMO
Nous n’offrons pas de cadeaux directement aux employés des concessions sans demander le consentement du propriétaire. Celui-ci peut demander de les recevoir directement afin de les partager à son équipe.
Hyundai Capital
Hyundai Capital Canada ne favorise en aucun cas l’octroi d’incitatifs directement aux directeurs commerciaux ou autres employés afin de générer plus de volumes de détail ou influencer certains comportements qui peuvent aller à l’encontre de la mission d’entreprise spécifique à chaque concessionnaire. Nous devons mériter nos volumes d’affaires en aidant les concessionnaires à vendre plus de véhicules à travers nos recommandations et notre soutien afin que ce soit le plus facile possible d’utiliser nos services de financement. Toute récompense ou compensation offerte par notre compagnie est octroyée directement au concessionnaire et non à une ou un employé spécifique. Nous laissons le soin au dirigeant en titre de déterminer le partage, s’il y a lieu, de ces récompenses. En résumé, nous ne voulons aucunement nous ingérer dans la structure de paie des concessionnaires.
NextGear Capital
De plus en plus d’institutions financières évitent cette pratique. Il existe de meilleurs moyens plus créatifs de démontrer de la reconnaissance à toute une équipe… pourvu que ces marques de reconnaissance s’insèrent parmi les valeurs du concessionnaire. En fin de compte, ce sont ces valeurs qui déterminent la distribution des récompenses.
TD
Notre pratique habituelle consiste à offrir les primes directement au concessionnaire en titre. Nous nous en remettons à son jugement afin de choisir la façon et le moment appropriés pour redistribuer les primes à ses employés.
QUESTION 7: Les institutions financières songent-elles à limiter les reports de solde impayé, les fameuses « ballounes » ? (Question collective posée par de nombreux concessionnaires en plus de nos concessionnaires participants)
Autonum
Nous avons toujours été contre cette pratique ! Nous ne finançons pas d’équité négative et nous n’ouvrirons pas de porte à de telles pratiques. Nous croyons qu’il n’y a aucun avantage pour le consommateur de financer la dette d’un ancien véhicule sur un nouveau prêt-auto. À long terme, les marchands aussi seront pénalisés, car les consommateurs ne pourront plus rembourser.
BMO
Nous regardons les fameuses « ballounes» en fonction de la qualité des clients depuis un certain temps déjà. Plus le report de solde impayé est élevé, plus nous sommes sélectifs.
BN
Il est important de bien comprendre les besoins du client et l’utilisation qu’il compte faire du bien qu’il achète. L’amortissement proposé au client devrait toujours correspondre à ces deux facteurs.
Comme pour toute transaction financière, il faut bien conseiller le client en mettant ses besoins au centre de nos interventions et ainsi devenir une valeur ajoutée lors de l’achat d’une automobile.
Hyundai Capital
Les équités négatives sont une préoccupation pour tous les prêteurs de l’industrie automobile canadienne. Notre organisation établie une limite de financement selon le véhicule. Cette limite est établie selon nos objectifs de risque, tout en aidant nos concessionnaires et nos clients dans leurs besoins de financement.
NextGear Capital
Je crois que ce sera inévitable à l’avenir. Depuis les dernières années, les cas «d’équités négatives» ont augmenté dans les prêts de véhicules neufs. Avec les difficultés économiques et les faillites personnelles à la hausse, les banques ont dû reprendre possession de ces unités. Par conséquent, elles ont subi des pertes importantes et la situation demeure préoccupante.
TD
Nous étudions chaque cas individuellement pour évaluer la solvabilité et la capacité de payer du client. Nous continuerons d’accepter des arrangements de paiement lorsque la situation financière d’un client lui permet de reporter le solde d’un prêt.
PARTIE 2
